提拔銷售明星的陷阱

銷售領域，成為一名銷售經理的主要條件好像就是先成為業(yè)績拔尖的銷售員。僅僅基于業(yè)績就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經理是不明智的，因為，成為一名成功的銷售經理與成為一名成功的銷售員所需要的技能是不同的。本文列出了銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經理時常犯的四個錯誤，幫助你認識一流的銷售員未必就能成為一流的銷售經理。

“我們需要一名新的銷售經理，提拔湯米吧，他是我們的現(xiàn)場銷售人員中業(yè)績最好的。”

“不行!我們不能少了湯米的現(xiàn)場業(yè)務量。”

“沒問題。他可以一邊做銷售經理，一邊還繼續(xù)拜訪他的主要客戶。”

對于以上對話你也許并不陌生，但你沒有認識到它背后的謬誤。在銷售領域，成為一名銷售經理的主要條件好像就是先成為業(yè)績拔尖的銷售員。僅僅基于業(yè)績就把你的頂尖銷售員晉升為銷售經理是不明智的。如果你真的相信銷售經理可以既管理好銷售團隊，又能獨自維護一些大客戶，那你成功的機會就更加渺茫了。

事實上，成為一名成功的銷售經理與成為一名成功的銷售員所需要的技能是不同的。銷售是需要由專業(yè)人員來從事的一門職業(yè)。管理好一群具有成功銷售特質的專業(yè)人員并非易事。所以說銷售經理也許是整個公司里最重要的管理職位了。

銷售部門的管理者掌握著完成公司目標的關鍵。高效的銷售經理會為成功搭建平臺。銷售員并不是公司里最好管理的群體。如果好管理，他們就不會是做銷售的。銷售可不是件容易做的事情。它要求銷售員具備特殊的才能，善于自我激勵，具有自律意識，渴望成功，并能坦然接受拒絕?，F(xiàn)實的情況很簡單，那就是大多數(shù)銷售員沒有得到很好的管理。

了解一下銷售部門的管理者在提拔員工為銷售經理時常犯的錯誤，有助于你更好地確定公司里哪個銷售員有可能成為成功的銷售經理。

錯誤提拔抗拒行政事務的人

或許沒有一個銷售員會喜歡文書工作和行政任務。然而，一個杰出的銷售經理應該是以流程為導向的。他明白銷售成功靠的是最佳實踐，而最佳實踐是圍繞流程而打造的。銷售效率依賴于可重復使用的最佳實踐。杰出的銷售經理會在團隊里創(chuàng)造一種文化，以消除銷售員對流程、結構以及詳細的書面行動計劃與生俱來的反感。

如果你的明星銷售員認可銷售流程的結構，關注細節(jié)，隨時都愿與上司進行必要的溝通，并會將他的行動計劃流程形成書面文件，對公司下達的行政規(guī)定也沒有抱怨，他就更可能接受銷售工作流程化的要求。這意味著他對銷售流程的結構和自己所應承擔的責任有基本的理解。他不會把自己長期積累下來的成功經驗藏起來，而是會把它們作為最佳實踐貢獻出來。

錯誤提拔教練技能薄弱的人

人際關系資產仍然是驅動銷售成功的一個主要因素。然而與顧客的關系迥異于和同僚、下屬以及高層管理者間的關系。一個杰出的銷售經理會努力在自己和銷售隊伍之間建立足夠的人際關系資產，從而能夠在給銷售員做工作評估時，給他們提供有效的訓練和指導。他明白自己必須管理好銷售員的銷售活動并考核其結果。這一訓練和指導過程包括打電話與銷售員進行個別交談，每月進行一次銷售區(qū)域業(yè)績評估(借助這個評估，你就可以知道為充分發(fā)揮每個銷售員的銷售才能，你需要分別給他們提供哪些支持和資源)，幫助銷售員識別銷售機會和管理銷售機會。例如，某個銷售員有什么樣的銷售機會?銷售經理能否給他提供前攝性的支持和資源，以增加他的成功機會?

如果你的明星銷售員不愿意接受或尋求幫助，這可能便是“獨狼”心態(tài)的一種表現(xiàn)。要實現(xiàn)區(qū)域業(yè)績的最大化，需要的是團隊的共同努力。要實現(xiàn)市場份額的增長和利潤的最大化，你需要利用所有資源和支持。企業(yè)需要的銷售員應該是這樣的：他個人做得很成功，但是又認可團隊的力量;他把自己的成功經驗與大家分享，指導團隊里的其他銷售員;他認可客戶服務人員以及公司里的其他人員的貢獻;他能贏得同僚的尊重，并常常給他們建議，與他們分享自己的想法。

錯誤提拔忽視自我提高的人

要成為高效的銷售管理者，領導技能極為重要。如果要管理的這支銷售隊伍比較墨守成規(guī)，安于舒適區(qū)，滿足于現(xiàn)狀，或者只專注于滿足需求而不是創(chuàng)造需求，領導技能就更加重要。要贏得銷售隊伍的尊重和信任，關鍵是要認清需要，使自己的管理風格不僅滿足環(huán)境的要求，而且能適應不同銷售員個體的要求。這種能力是通過學習得來的。不接受領導技能的培訓，你就很難成功。

一個成功的銷售管理者必須具備識別和培養(yǎng)人才的能力。一個杰出的銷售經理能夠慧眼識才，并使其潛能得到充分發(fā)揮。他還懂得如何巧妙地雇人，更懂得如何巧妙地炒人。如果企業(yè)沒有一套正式的銷售管理者培養(yǎng)計劃，那就太不應該了。

如果你的明星銷售員對于參加研討會毫無興趣，不愿聽自我發(fā)展方面的錄音磁帶，并且在過去的一年內從未讀過銷售類的書籍，很可能是因為他相信自己已經無法再提高了，他當前的狀態(tài)已經是最好的了。要尋找愿意走出自己的“地盤”、犧牲傭金收入以增加個人知識的銷售員。這種類型的銷售員在接受銷售領域的持續(xù)教育時，會像一塊海綿一樣吸收知識。這種銷售員不僅會積極參加公司舉辦的培訓，而且還愿意投入個人的金錢和時間去參加有助于自我提高的活動。他的人生信條就是不斷提高自己，直到極致。

錯誤提拔坐享其成的人

數(shù)字本身并不能說明一切。你需要分析每一個具體的成功事例。某銷售區(qū)域的業(yè)績良好并不一定意味著負責那個區(qū)域的銷售員就很優(yōu)秀。銷售增長10%聽起來很不錯，但是如果那個區(qū)域的增長潛力本應是20%或者30%呢?但是如果那個區(qū)域的市場實際增長了30%，而銷售員卻安于一個被某些銷售機會眷顧的舒適區(qū)呢?

在衡量你的明星銷售員是否應當?shù)玫綍x升時，要對數(shù)字做徹底分析。那個區(qū)域的成功是否應當歸功于這個銷售員?在考慮了所有因素之后，那些數(shù)字是否還像表面看起來那么風光呢?你要確定這個銷售區(qū)域的成功業(yè)績到底是如何建立起來的。是這個銷售員促成了這個區(qū)域業(yè)績的長期增長呢，抑或他只是坐享其成?你要分析這個區(qū)域的新客戶開發(fā)情況，評估這個銷售員開發(fā)新客戶的能力。他在這個區(qū)域里開發(fā)了多少新客戶?對已有客戶的深度開發(fā)取得了怎樣的成功?

另外，你需要尋找具有戰(zhàn)略思考能力的銷售員。這樣的人愿意為了公司的長期成功而犧牲個人利益。要確保他對業(yè)績所設的個人目標與公司在產品開發(fā)、市場細分、供應商開發(fā)以及利潤措施方面的戰(zhàn)略目標保持一致。你需要尋找善于溝通尤其是善于傾聽的銷售員，傾聽技巧往往被一些最優(yōu)秀的銷售員所忽略。

如果你打算把你的明星銷售員晉升為銷售經理，一定要留意上面推薦的那些策略。如果你的明星銷售員符合那些成功的條件，你選對人的幾率就大大增加了，這就意味著他有可能成為杰出的銷售經理。如果按照上面討論的策略，他不符合要求，那就繼續(xù)在你的銷售隊伍里挖掘有潛力成為銷售經理的人。你甚至可能要把目光投向公司以外。要記住沒有什么是理所當然的，成為一名杰出的銷售經理所需要的是另外一些不同的能力。