測(cè)評(píng)出你的銷售人才

“測(cè)評(píng)”出你的銷售人才

敘述/約翰·亞瑟?采寫/本刊記者?李?靖?譯/吳丹丹

事實(shí)上，4%的銷售人員創(chuàng)造了94%的銷售額，正因?yàn)?/p>

如此，識(shí)別優(yōu)秀的銷售人員是普遍困擾企業(yè)的問(wèn)題。

目前正是畢業(yè)生走上工作崗位，各個(gè)公司也在努力尋找銷售人才的時(shí)候。這讓人想起哈佛大學(xué)的調(diào)查，每年畢業(yè)前他們都會(huì)對(duì)大學(xué)畢業(yè)生問(wèn)：你畢業(yè)以后是否有意愿從事和銷售相關(guān)的工作？結(jié)果只有5%的人愿意。這個(gè)數(shù)字很穩(wěn)定。為什么只有5%的人愿意呢？因?yàn)殇N售工作是非常具有挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)性的，而在大學(xué)里，基本上沒(méi)有對(duì)學(xué)生進(jìn)行銷售訓(xùn)練的專業(yè)，并且銷售工作的口碑似乎也不是特別好。

但事實(shí)上怎么樣呢？以2011年為例，美國(guó)66%的大學(xué)生畢業(yè)后從事的工作，是銷售或與銷售有關(guān)的。這種情況有普遍性。

雖然銷售人才的需求量如此之大，但如何甄別銷售人才卻是極為困難和有價(jià)值的工作。在美國(guó)，事實(shí)上4%的銷售人員創(chuàng)造了94%的銷售額，即使把大宗交易剔除，普通行業(yè)里，最為普遍的也是20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售額。

所以，問(wèn)題產(chǎn)生了：如何識(shí)別優(yōu)秀的銷售人員？如何讓面試提問(wèn)更加有效？如何確保面試表現(xiàn)和工作表現(xiàn)的一致？

以下，我們就好好講講針對(duì)銷售人員招聘的那些對(duì)策。

好銷售，天生還是培養(yǎng)？

首先要問(wèn)：優(yōu)秀的銷售人員到底是天生的，還是培養(yǎng)出來(lái)的？天生就是說(shuō)主要依靠天分。所謂培養(yǎng)則是指銷售人員的表現(xiàn)主要有賴于其掌握的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、工作經(jīng)驗(yàn)、銷售意愿，以及企業(yè)銷售流程對(duì)他的支持。

專業(yè)機(jī)構(gòu)30年來(lái)針對(duì)不同行業(yè)所調(diào)查的結(jié)果是：一個(gè)銷售人員銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危?0%是由天生的銷售潛能決定的，這已經(jīng)決定了他是否適合做銷售，另外50%是后天學(xué)習(xí)和培養(yǎng)得來(lái)的。

但是，在銷售人員招聘過(guò)程當(dāng)中，很多企業(yè)主要在關(guān)注工作經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧等后天方面，卻忽略了對(duì)銷售潛能的關(guān)注。

心理學(xué)家認(rèn)為一個(gè)人與生俱來(lái)的性格特征，在兩歲的時(shí)候就已經(jīng)基本成型，12歲之后就很少會(huì)有變化了。銷售潛能是客觀的穩(wěn)定的要素。而其他要素是主觀的可培養(yǎng)的。對(duì)銷售潛能的評(píng)估能夠判斷—個(gè)人是否適合從事銷售工作，或者適合銷售工作的哪個(gè)具體職位。

所以，你也會(huì)看到在現(xiàn)在的企業(yè)管理里，不一定根據(jù)年齡來(lái)論資排輩，而是根據(jù)這個(gè)人的發(fā)展?jié)摿?。我給大家推薦《首先打破一切常規(guī)》這本書，這本書最重要的一條守則就是：發(fā)現(xiàn)員工的潛能，找到他適合做什么，然后把他放在最擅長(zhǎng)的地方。

因此，在銷售招聘過(guò)程當(dāng)中，首先要關(guān)注這個(gè)人是否適合從事這個(gè)崗位，也就是說(shuō)是否具備這個(gè)潛能。通常來(lái)說(shuō)，我們?cè)趺磁袛噙@個(gè)人是否適合這個(gè)工作，很多時(shí)候是憑借經(jīng)驗(yàn)判斷的，但除了經(jīng)驗(yàn)判斷以外，還可以參考一些更加客觀的工具，幫助我們?nèi)プ鰶Q定。

比如：通用電氣管理學(xué)院曾經(jīng)有兩個(gè)重大發(fā)現(xiàn)：一，在聘請(qǐng)員工之前必需進(jìn)行潛能測(cè)評(píng)，實(shí)現(xiàn)最佳崗位匹配；二，員工的成功與失敗取決于他們性格中的極端。

進(jìn)行銷售潛能測(cè)評(píng)的好處則在于：能夠降低員工招聘的失誤率，降低員工培訓(xùn)成本，降低人員流失成本，能夠提高70%的銷售成功率，還有利于公司建立統(tǒng)一的銷售人才評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

心理測(cè)評(píng)“透視”銷售潛能

那么，銷售潛能怎么去衡量呢？在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中，它是心理測(cè)量工具，從很多緯度去評(píng)估。比如：世界500強(qiáng)企業(yè)中有超過(guò)100家正在使用的CPQ測(cè)評(píng)工具，就有八個(gè)緯度去評(píng)估銷售人員：

◆?目標(biāo)導(dǎo)向——快速達(dá)到目標(biāo)的需求程度

◆?自主意識(shí)——對(duì)獨(dú)立的需要，以及對(duì)自己環(huán)境的控制程度

◆?社交信心——主見(jiàn)程度

◆?社會(huì)認(rèn)同——受到認(rèn)可的需要程度

◆?細(xì)節(jié)導(dǎo)向——做決定時(shí)對(duì)于細(xì)節(jié)的需要程度

◆?印象關(guān)注——對(duì)于為他人留下良好印象的需要程度

◆?關(guān)愛(ài)他人——照顧他人的敏感程度

◆?懷疑態(tài)度——對(duì)于他人的信任程度

通常來(lái)說(shuō)，我們?cè)阡N售人員的招聘過(guò)程中，會(huì)在一輪、二輪面試之后，開(kāi)始給候選人進(jìn)行測(cè)評(píng)，然后分析出哪個(gè)崗位更能發(fā)揮出候選人的銷售潛能。

CPQ測(cè)評(píng)工具怎樣分析銷售潛能？比如：關(guān)于“自主意識(shí)”一項(xiàng)，指的是一個(gè)人對(duì)于獨(dú)立和掌控自己環(huán)境的渴望程度。如果今天要招的是外部銷售代表，他要有獨(dú)當(dāng)一面的工作能力，是要單獨(dú)去見(jiàn)客戶進(jìn)行拜訪的，這個(gè)人員自主意識(shí)就需要比較高一些。

如果招的是內(nèi)部銷售人員，主要是通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)完成的，這樣的人自主意識(shí)就不能高，這樣才能愿意留在辦公室里和團(tuán)隊(duì)一起來(lái)合作。

再看“社交信心”一項(xiàng)，做銷售是要有社交自信的，而且這是可以測(cè)評(píng)出來(lái)的，不同的銷售崗位，在這一項(xiàng)上需要不同區(qū)間的得分，這也是有一定標(biāo)準(zhǔn)的。如果我們要招的是外部銷售代表，社交信心就需要強(qiáng)一些；如果我們要招的是客戶服務(wù)人員，社交信心就可以得分低一點(diǎn)，免得在客戶服務(wù)過(guò)程中過(guò)于有主見(jiàn)。

CPQ測(cè)評(píng)工具會(huì)根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的得分，從30多個(gè)銷售崗位中篩選出適合這位應(yīng)聘者的崗位。這會(huì)很大程度突破企業(yè)的用人困境。而且這也告訴企業(yè)：未必只是那些擁有高學(xué)歷的人才是核心人才，在美國(guó)，大家更為關(guān)注的是這個(gè)人未來(lái)可預(yù)計(jì)的績(jī)效，也就是他的潛能如何。

相信類似于這種潛能評(píng)估，在中國(guó)會(huì)比在美國(guó)的發(fā)展空間更大，因?yàn)樵诿绹?guó)已經(jīng)很成熟了，在中國(guó)這剛剛起步，先采用的企業(yè)會(huì)受益更大。

最后一個(gè)問(wèn)題，很多公司通過(guò)測(cè)評(píng)把銷售人員招聘進(jìn)來(lái)以后，好像就到此為止了。其實(shí)銷售人員的培養(yǎng)和招聘是一脈相承的，招聘過(guò)程中的一系列潛能測(cè)評(píng)指標(biāo)出來(lái)后，當(dāng)這個(gè)人在企業(yè)開(kāi)始工作之后，我們也就能夠明確未來(lái)如何去提升和培養(yǎng)這個(gè)人的方向了，真正把他的潛能做最大化的發(fā)掘。

（本文譯者系亞瑟國(guó)際管理咨詢公司亞太區(qū)總經(jīng)理）