干貨！陳宏教你三分鐘打動投資人

來源：i黑馬網(wǎng)     整理：胡采蘋（創(chuàng)業(yè)家記者）

【i黑馬導(dǎo)讀】“你見到投資人的最初幾分鐘非常關(guān)鍵。說得好，成功拿到投資；說得不好，是金子也會被埋沒。”這是許多創(chuàng)業(yè)者在融資過程中不得不面對的殘酷事實。如何能打動投資人？如何能在短時間內(nèi)打動投資人？請看漢能投資董事長陳宏的經(jīng)驗之談。

前陣子我擔(dān)任一個創(chuàng)業(yè)比賽的評委。第二名有兩個團隊，分?jǐn)?shù)一模一樣。為了區(qū)分出第二和第三，我們給兩個創(chuàng)業(yè)者一人一分鐘做簡報。簡報完雙方得票是5:0，五個評委都投給同一個人。為什么?因為贏的那個人會表達，一分鐘之內(nèi)把自己的激情、夢想講得很感人。

馬云曾經(jīng)說過，創(chuàng)業(yè)者要在五分鐘敲定幾百萬美元。五分鐘的確有點兒夸張，但是在很短的時間之內(nèi)打動投資人，讓他們有興趣繼續(xù)再看他的企業(yè)，這是屬實的。

我過去在硅谷創(chuàng)業(yè)。公司在美國上市前，就為了30分鐘的演講，專門請顧問對我進行了好幾天訓(xùn)練。30分鐘演講，15分鐘問答，問完以后投資人就走了，人家都記不住你是什么樣子。這撥人在幾天之后就要下單，決定要不要買你公司的股票。如果你講不清楚，拿不到足夠的認(rèn)購訂單，公司就上不了市。

溝通是一門功夫，我認(rèn)識周鴻祎(奇虎360董事長)十幾年了，當(dāng)時他做3721(直接在網(wǎng)頁的網(wǎng)址處打上中文即可鏈接的網(wǎng)絡(luò)服務(wù))不久，那時候他也是講不清楚的，但現(xiàn)在也鍛煉出來了。

下面有一段簡報，大家想一下這是不是好的簡報。

“我來自××公司?，F(xiàn)在想要永久保存視頻、微博、照片、QQ數(shù)據(jù)的人很多，但硬盤壽命只有七八年，光盤是二到五年。我們要到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，這是現(xiàn)在存儲設(shè)備無法提供的。我們公司提供的是永久存儲，承諾儲存量是100G，保證時間是99年。”

“我本人在華為工作了15年，7年的研發(fā)和8年的市場。公司已經(jīng)拿到天使投資，估值2000萬，目前只花掉了極小一部分，財務(wù)狀況也很健康，之后也希望融A輪融資，初期的估值是2個億，希望拿出10%的股份來進行融資。”

“我們的商業(yè)模式是靠收費用戶，100G的服務(wù)是1599元，持續(xù)99年。同時我送給用戶1T的移動硬盤，市場價值一千多塊錢，即使客戶不到99歲，也已經(jīng)拿到了等值的產(chǎn)品。”

我聽到這段簡報有幾個感覺。當(dāng)他提到是華為出來的，在專業(yè)程度上我就比較相信，他也已經(jīng)找到了比較大的市場、拿完天使投資，商業(yè)模式產(chǎn)生了驗證，也有營業(yè)額。他現(xiàn)在擔(dān)心的是不能這樣慢慢走，需要用錢沖得更快一點。但有些信息是多余的，例如99年期限、使用者拿到硬盤等細節(jié)。如果你只有兩三分鐘時間，就應(yīng)該著重在“我們做了個長期儲存的云技術(shù)照片，營業(yè)額增長特別快，已經(jīng)有幾個著名投資人，比如雷軍、李開復(fù)已經(jīng)投了，現(xiàn)在也不缺錢，這個行業(yè)發(fā)展特別快，需要些資金再推動一下，預(yù)計用戶增長量可以到多少”等等。

這幾句話就是投資人會感興趣的話。有時候非常好的工程師做出非常好的東西，但就是講不出來自己的好處和優(yōu)勢，這是很吃虧的。你融資融得好，公司可能就活下來了、成功了，否則可能就死了。

幾張關(guān)鍵PPT

如果你有稍多一些時間可以介紹自己，就要有幾張關(guān)鍵的PPT簡報。

第一張要簡短、清晰地把自己公司講得很有吸引力。第二張是猜測投資人的顧慮，提前在PPT里解決掉，這里最好對來聽簡報的投資機構(gòu)進行一些了解。第三張是分析競爭對手和自己的優(yōu)勢。最后一張是講團隊，你可以說明自己是明星團隊，成為行業(yè)老大的可能性特別高。

以我們最近看的一家移動音樂公司的PPT來舉例。第一頁是很簡短說明今年銷量多少、現(xiàn)在市場多大，目前積累了多少用戶，月活躍用戶數(shù)、月播放量多少，每個月新增用戶數(shù)量，以及目前的員工人數(shù)。公司的目標(biāo)是成為中國最大的移動音樂公司。這一頁PPT把這家公司想干的事都說得清清楚楚，我只需要兩分鐘就能判斷這是不是我感興趣的東西。

下一張PPT，他們就開始講廣闊的市場，講自己的優(yōu)勢和在行業(yè)中領(lǐng)先的地位。作為一個基金聽到這里，就會想團隊到底怎么樣?他們商業(yè)模式怎么賺錢?如果能有一億用戶，一個月收十塊錢，那就很大了。這個過程中，一定要把投資人的胃口吊起來。

然后，這家公司再說明：美國早有成功的同類公司，早就有這樣的公司賺錢。這張PPT是給投資者信心，這個模式在中國還沒有，但國外已經(jīng)成功了，他們可能會像百度一樣，變成中國的Google。這時投資人就會覺得商業(yè)模式不需要再驗證，心中的問題就會變得越來越少。因為問題很多的時候，投資人會沒辦法決策。所以一定要在溝通過程中，把大問題越減越少，小問題越談越深，投資人就越來越感興趣，而切入你所談的公司情況了。

下一張PPT談中國的音樂版權(quán)問題，就解決了我最大的顧慮。投資者一定會擔(dān)心一些問題，但是你不要去回避，你可以從免費模式、國家政策走向、音樂正版化等各個方面來說服投資人。有的人不會被說服，但是沒關(guān)系，總有幾個人被說服，重點就是不要回避問題。

最后一張PPT是說明服務(wù)的優(yōu)勢、介紹創(chuàng)始團隊。我所舉例的這家公司，在去年創(chuàng)投都不太愿意投資的情況下，也拿到錢了。

哪些話不要說

我常常聽到一些話，會讓我對創(chuàng)業(yè)團隊感到疑慮。

首先創(chuàng)業(yè)者常說，“我沒有競爭對手”。在中國要找到幾個沒有競爭對手的行業(yè)真的很難，當(dāng)初團購網(wǎng)站有5000家，視頻網(wǎng)站有300家，最終活下來的有幾家?你可能覺得自己的公司最強，沒有對手，但這么說真的不現(xiàn)實，投資者會以為你根本不了解這個行業(yè)。

創(chuàng)業(yè)者另外常說的是，“我的目標(biāo)就是改變世界”。講這樣的話，等于沒講，Google想改變世界現(xiàn)在才做得有模有樣。夢想很重要，但必須符合實際。創(chuàng)業(yè)者還不如把這個時間拿來說一下投資人最關(guān)心的幾個問題：我是誰，我怎么做，我怎么競爭，我怎么成長。

我聽到最多的是，“我的技術(shù)世界第一”。特別是在大學(xué)里，每次都有人說他有個專利技術(shù)是世界第一的。VC聽到這個基本上就走了，因為聽起來太不靠譜。在中國要尋找到世界第一，而且又能賺錢的技術(shù)實在太難，所以這個話還是少講。

“我們有三個主營業(yè)務(wù)”，這是很致命的話。你第一個做清潔，第二個做設(shè)備，第三個做房地產(chǎn)，講了半天你到底做什么?三個主營業(yè)務(wù)，其實代表你根本沒有競爭力，基金所關(guān)注的是專一的業(yè)務(wù)。如果你是很大的企業(yè)，有70億、100億營業(yè)額，有三個主營業(yè)務(wù)，私募基金會覺得可以進去把它們分拆賣掉，而創(chuàng)投基金根本不會有興趣，所以業(yè)務(wù)一定要專一。

“這是我獲得的高新區(qū)科技創(chuàng)新一等獎”，這也不是太有優(yōu)勢的話。對你公司最好的認(rèn)可就是客戶的認(rèn)可，很多地方政府搞一些招商會，選一些企業(yè)給獎，但說實話這些公司很少能融資成功，這是因為政府看到的優(yōu)點跟投資機構(gòu)要找的優(yōu)點并不匹配。

“這是我和某省長的合影”，這種照片千萬不要拿出來，人家會覺得你天天不務(wù)正業(yè)，特別是中國目前重視反腐議題，你還這樣招搖。有些創(chuàng)業(yè)者還喜歡上電視，認(rèn)為有宣傳效果，但如果你不是為了業(yè)務(wù)而上電視，最好都不要去，那也會給人不務(wù)正業(yè)的印象。

有人常說：“我現(xiàn)在缺的就是錢，只要有了錢問題都可以解決。”你可能是想說其他業(yè)務(wù)問題不大，但說實話，哪有人只缺錢?如果只投錢一切都會很順利的話，創(chuàng)投基金自己都可以創(chuàng)業(yè)，所以這種句子也要少講。

最后，也是最重要的，絕對不要說假話。

有的創(chuàng)業(yè)者說他的技術(shù)馬云、李彥宏已經(jīng)用了，這時候很多VC就馬上打電話給李彥宏、馬云，問他們有沒有用?我就曾經(jīng)遇到過，一打電話人家沒聽說過，即使那個技術(shù)真的不錯，我也會覺得這人信譽有問題，寧可把前期的工作都放棄，因為我不相信他，他以后講的話我都不知道是真是假，所以寧可放棄。

防止被投資人忽悠

很多創(chuàng)業(yè)者托關(guān)系好不容易找到一個投資人，見面說我需要500萬美元，結(jié)果對方說我最低投5000萬美元，白走一遭。這就是對基金不熟悉。

一個基金里通常有很多合伙人，有些基金里的關(guān)系非常和諧，有的非常不和諧。如果能找到在公司里比較有影響力的合伙人，案子就容易成功。況且基金公司不是老板制的，我們公司投委會有三個人，我雖然是董事長，但我想投的項目也不一定能投，因為另外兩個合伙人不愿意投的話，依公司規(guī)定我投不了。除非項目很好，大家都覺得能賺錢，才能一致通過，這是基金為了利益最大化而必須設(shè)置的原則。

有些基金大了以后，就會分成幾個行業(yè)，有些人是做互聯(lián)網(wǎng)的、有些人是做醫(yī)療健康的，如果你找錯合伙人也沒用，因為他第一不太懂，第二感覺不太好的話，他不會推薦給他的合伙人。所以企業(yè)見基金以前，應(yīng)該好好研究一下這個基金，理解這家基金的投資風(fēng)格、人的因素、基金的規(guī)模等。

創(chuàng)業(yè)者有時也要保持一點警覺。有些基金來問你，是因為他想投你的競爭對手，正在給你的競爭對手做盡職調(diào)查。問了半天，他對你關(guān)心少，而一直在問對方公司，這時候你要小心一點，如果不小心，你什么都談了，可能沒多久就關(guān)門了。創(chuàng)業(yè)者不要去忽悠基金，但也別被人忽悠了。

另外，創(chuàng)業(yè)者也要理解一點，很多投資人是不太會拒絕創(chuàng)業(yè)者的，他不會說這個案子我不喜歡，他會說我很想投進去，但我的一個合伙人有很多顧慮，或是我最近老出差，大概下個月回來，咱們再找時間見吧。其實他對你的興趣不是特別大，如果特別好的案子，他會很積極地“今晚12點見”。投資機構(gòu)的錢也是投資人給的，他的壓力也很大，必須搶到好項目才行，所以碰到特別好的項目他一定會窮追不舍。

不能只報喜不報憂

獲得投資以后，創(chuàng)業(yè)者常常遇到的問題是“報喜不報憂”。很多企業(yè)家屬于報喜不報憂的性格，永遠對事情充滿了希望和激情，看事情總是看正面比負(fù)面看的多。這樣的創(chuàng)業(yè)者總是把困難留給自己，但我特別建議大家別這樣做。報喜不報憂會導(dǎo)致投資人對你的猜忌，如果你老說自己沒問題，哪天投資人剛好坐在你的大客戶那邊，客戶說把你們的單子都取消了，他會有什么想法?

如果你提前跟投資人解釋可能遇到的問題，其實投資人是可以理解的。假設(shè)一個公司上市之前突然丟了一個大客戶，怎么辦?如果先告訴投資人說可能有困難，投資人會有什么反應(yīng)?其實投資人會去找資源介紹給他，幫公司渡過難關(guān)，因為公司和投資人的利益是一致的。百度、亞信上市的過程中，也都遇到過特別迷茫、融不到錢的時候，亞信這么大的公司當(dāng)時也有資金鏈斷裂的時候，但還是挺過來了。

不要去破壞投資人對你的信任，讓他們幫助你一起面對問題。我們公司曾經(jīng)投資過框架傳媒，當(dāng)時董事長是譚智，他們打算并購幾家同業(yè)公司以擴張增長速度。并購時的速度最重要，那時也投資了框架傳媒的IDG跟我們說，公司需要錢，當(dāng)時我在美國，連合同都來不及簽就打款了。為什么我敢這樣做?因為我們跟被投資方有完全的信任感，我們是一體的。但是如果當(dāng)時被投資方?jīng)]有給我們這種信任感，我們不一定敢這樣投錢進去，也就沒辦法在很短的時間內(nèi)，把“框架”變成那么大的企業(yè)。

我還投過一家公司，在2000年創(chuàng)業(yè)時很多天使投資人投了他們，但后來美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，公司沒錢了，投資人決定把這家公司關(guān)掉。我把那幾個創(chuàng)業(yè)者請來，問他們說，如果薪水一分不發(fā)，但是我提供他們電費、房租、機器設(shè)備的帶寬，撐到產(chǎn)品能上市，你們愿不愿意?居然有三四個創(chuàng)業(yè)者說，薪水我們不拿，感謝你們繼續(xù)支持公司。當(dāng)時我也覺得有點感動，這個企業(yè)后來堅持了下來，三個月以后拿到錢，結(jié)果越做越好，最后上市了。所以，以誠相待會渡過很多難關(guān)。