銷售流程的真相

每家公司都需要銷售流程，對不對？嗯，各種形式的銷售流程。絕大部分的公司里的銷售流程在某種程度上看起來都像這樣：

1.接洽客戶。

2.了解需求。

3.選擇一款產(chǎn)品。

4.演示這款產(chǎn)品。

5.建議客戶購買。

6.談判條款。

7.回應(yīng)客戶的反對意見。

8.完成交易。

這里只有一個問題：這樣的銷售流程永遠(yuǎn)都不會有用。

下面是原因?？蛻舨幌Ｍ阆蛩麄兺其N任何東西?？蛻魧τ谧约合胭I什么有自己的想法。他們對于你試圖讓他們按照你預(yù)先設(shè)定好的步調(diào)跳舞感到非常惱火。

為了有效，銷售流程必須基于客戶的采購流程，這是客戶需要做出的一系列決定，而且是按照客戶的決策順序。在B2B的銷售模式中，采購流程通?？雌饋硎沁@樣的：

1.客戶確定有一個問題或者機(jī)會存在。

2.客戶衡量經(jīng)濟(jì)性。

3.客戶決定投入多少錢。

4.客戶確定他們挑選解決方案的標(biāo)準(zhǔn)。

5.客戶評估各種選擇的收益和風(fēng)險。

6.客戶選擇供應(yīng)商（或者決定根本不買了）。

你的“銷售流程”必須適應(yīng)客戶在采購流程的每個階段中必須做出的決策。你的工作是幫助客戶做出最好的決策，對客戶來說（不見得對于你或者你的企業(yè)也是最好的）最好的決策。

例如，假設(shè)一位客戶訪問你的網(wǎng)站，并且問起你的供應(yīng)鏈軟件解決方案的信息。這個時候你已經(jīng)知道這位客戶已經(jīng)確定自己的公司存在這個問題或者機(jī)會了。

因此，在你的銷售流程中，下一步就應(yīng)該是幫助客戶從財務(wù)角度量化這個問題或者機(jī)會，這樣，這個問題就可以和客戶企業(yè)中其他的財務(wù)需求進(jìn)行比較，確定優(yōu)先級。

如果你還按照老式的“以廠商為中心”的銷售流程，你也許還在試圖討論需求（這會已經(jīng)太遲啦）或者也許在試圖展示產(chǎn)品（這個動作又太早）。

更重要的是，在你們的談話中加入了這些元素會分散你的精力，讓你不能專注于后面兩個步驟，特別是確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，這是真正重要的步驟，你面臨的挑戰(zhàn)是如何確保對方的標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)了你提供的獨(dú)特的特性。

而且，如果你在客戶量化財務(wù)指標(biāo)并且確定優(yōu)先級之前就試著去回應(yīng)客戶的異議并且完成交易的話，你就是在把自己的時間大把大把地花在一個可能還沒有看到采購需求的客戶身上。

所以，銷售流程的真相是：它必須適應(yīng)客戶而不是操縱客戶。

實現(xiàn)這一關(guān)鍵的不同，那么你的銷售流程就將能夠為你的銷售工作提供助力——而不是障礙。