金錯(cuò)刀與雕爺實(shí)戰(zhàn)課：用產(chǎn)品和人性狙擊你用戶

互聯(lián)網(wǎng)大拿金錯(cuò)刀的大名早已耳聞，而“雕爺牛腩”亦是憑借獲投6000萬A輪、估值4億成為近來繼黃太極煎餅之后的又一業(yè)界的熱議話題。無疑，兩位均是當(dāng)下中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里頗具影響力的代表性人物，由他們所主講的實(shí)戰(zhàn)課程，自然是不容錯(cuò)過！

金錯(cuò)刀老師以“毀三觀”作為了本次課程的序幕，從Moto、Nokia的落沒，到線下零售業(yè)的危機(jī)；從二維碼對人們生活的影響，到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆，錯(cuò)刀老師道出了互聯(lián)網(wǎng)顛覆中國市場的第一秘密武器——微創(chuàng)新。

1、何為微創(chuàng)新？

以滿足用戶需求為中心的應(yīng)用創(chuàng)新，以微小、可持續(xù)的方式讓產(chǎn)品更符合用戶需求，這就是微創(chuàng)新。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，指望十年磨一劍的技術(shù)創(chuàng)新來穩(wěn)固霸主地位的日子已一去不復(fù)返，君不見Nokia、柯達(dá)哪個(gè)不是擁有其所在行業(yè)內(nèi)大量的專利技術(shù)？然而這并未阻止其轟然倒塌的節(jié)奏。

微創(chuàng)新也不是一招鮮吃遍天，小米平均每周迭代一次的速度讓人不得不感概其是真正將互聯(lián)網(wǎng)“唯快不破”的精髓發(fā)揮到了極致。

“一針捅破天”則揭示了產(chǎn)品越精準(zhǔn)，對于客群需求越聚焦，產(chǎn)品就越容易深入用戶心里的法則。

因此，金錯(cuò)刀老師將微創(chuàng)新的3個(gè)特征歸納為微小硬需、微小聚焦、微小迭代，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比拼的正是帶有這三種特征的微創(chuàng)新。

在這一部分，金錯(cuò)刀老師提出了一個(gè)有趣的名詞——“小白模式”。用戶的需求其實(shí)就是至簡，化繁為簡。在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，有很多用戶是不愛動(dòng)腦筋的，甚至于是屬于腦殘級別的，但正是那些讓用戶不用思考的功能或產(chǎn)品最受用戶的歡迎。這一觀點(diǎn)很有道理，其實(shí)就是經(jīng)常所說的要實(shí)現(xiàn)“傻瓜式操作”。

2、忘記營銷

作為一個(gè)既不懂硬件，也沒有渠道的手機(jī)品牌，小米究竟是怎樣從一片紅海的手機(jī)行業(yè)當(dāng)中沖殺出來，并且創(chuàng)造出300億的銷售奇跡的呢？大家都認(rèn)為雷軍是營銷大師、傳播大師，因此營銷、特別是饑餓營銷就是其品牌成功的主要原因。但作為小米的特別發(fā)展顧問，金錯(cuò)刀老師否定了這一答案，甚至也否定了我課間向其提到的超級夢幻團(tuán)隊(duì)及所有人6*12的敬業(yè)拼搏精神的作用，因?yàn)樵谄淇磥恚@也不是最重要的，金錯(cuò)刀老師認(rèn)為小米的成功源自于雷軍以互聯(lián)網(wǎng)微創(chuàng)新的模式顛覆了手機(jī)行業(yè)，即優(yōu)秀的產(chǎn)品和極致的用戶體驗(yàn)！具體表現(xiàn)形式為“小米七字訣”：

專注：避免產(chǎn)品線大而全，而追求少而精

極致：提供完全超越用戶想象的完美產(chǎn)品

口碑：真正打動(dòng)用戶的產(chǎn)品自然會(huì)引發(fā)用戶自主的為品牌進(jìn)行傳播

快：唯快不破的速度

在真正的互聯(lián)網(wǎng)思維之下，傳統(tǒng)商業(yè)思維紛紛失效！小米科技——

不信明星，信用戶；

不信渠道，信產(chǎn)品；

不信CEO，信粉絲；

不信廣告，信社交。

3、用戶和產(chǎn)品是微創(chuàng)新的核心

一切以用戶為中心，其他將紛至沓來！如前面所說，小米一直以來最為關(guān)注的就是用戶和產(chǎn)品，那么最初小米的用戶是從何而來呢？是花錢營銷還是廣告推廣？都不是！小米先找到其100個(gè)鐵桿粉絲，并讓他們參與小米的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，使他們成為超級用戶，并賦予他們用戶投票權(quán)。在小米內(nèi)部，甚至還給這些鐵桿粉絲起了個(gè)非常有趣的別稱——容祖兒。千萬別誤會(huì)，這和明星半毛錢關(guān)系都木有，是“榮譽(yù)開發(fā)小組”的別稱，不過確實(shí)打心里贊嘆小米們的創(chuàng)意，一個(gè)令人印象深刻且意味深長的名字也絕對是高難度的創(chuàng)意作品呀！

在這個(gè)部分，金錯(cuò)刀老師講到了一個(gè)非常至關(guān)重要的觀點(diǎn)：也不能完全相信用戶，用戶說的可能是錯(cuò)的。在調(diào)研過程中，用戶往往會(huì)出于面子或心理層面的考慮，不自覺的給出并不真實(shí)的調(diào)研結(jié)果，例如很多人在被問及喜歡看什么類型的電視節(jié)目時(shí)會(huì)回答《新聞聯(lián)播》、《焦點(diǎn)訪談》等體現(xiàn)自己有深度的答案，而實(shí)際上會(huì)選擇娛樂節(jié)目或韓劇。金錯(cuò)刀老師稱之為嘴上高檔大氣上檔次，心理求真務(wù)實(shí)貪便宜。哈哈，好像真的是很有道理，因此，錯(cuò)刀老師提出“不要相信用戶的嘴，要相信用戶的腿！”在注重收集用戶反饋的同時(shí)，還需特別關(guān)注數(shù)據(jù)的變化，最終的決策應(yīng)當(dāng)是建立在真實(shí)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，讓數(shù)據(jù)說話！

（課堂感悟：篩選出航家網(wǎng)的100個(gè)鐵桿粉絲，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并將這個(gè)群體打造成“夢想贊助商”、“超級用戶”及“用戶體驗(yàn)評測員”；銷售人員及客服人員每周需要提交用戶分析報(bào)告，總結(jié)、分析各種不同類別用戶的顯性需求和隱性需求）

雕爺在微創(chuàng)新課堂上講課

下午，雕爺為大家獻(xiàn)上了一場精彩的課程，一個(gè)足以被知名商學(xué)院收錄的互聯(lián)網(wǎng)式MBA創(chuàng)業(yè)教案。

自去年年底中央?yún)栃泄?jié)儉之風(fēng)以來，中國的高端餐飲業(yè)遭受了據(jù)說是建國以來最大的寒流，然而雕爺牛腩逆襲開張，不僅未受影響，反而是大受食客追捧，個(gè)中原因與其無處不在的互聯(lián)網(wǎng)思維有關(guān)。

首先，雕爺充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)眼球經(jīng)濟(jì)、高傳播性的特點(diǎn)，以品牌即品類的思維劈開了用戶的腦海。

其次，500萬買斷食神的秘方，誓做最好的牛腩；在菜品的設(shè)計(jì)、食材的選用上大做文章，甚至店面的風(fēng)格、餐具的設(shè)計(jì)均力求完美，塑造了追求極致體驗(yàn)的產(chǎn)品及品牌形象。以其盛裝牛腩面的碗為例，碗沿兩點(diǎn)鐘方向及八點(diǎn)鐘方向個(gè)開了一個(gè)凹槽，分別是為了方便食客放置餐具及端碗所用，而碗沿下方則特意打磨的很光滑，以確保食客喝湯時(shí)，嘴唇與碗接觸時(shí)有更平滑舒適的感受。此即錯(cuò)刀老師所說的互聯(lián)網(wǎng)微創(chuàng)新兩大核心要素之一的產(chǎn)品。

隨后半年封測期間，只接待明星達(dá)人的試菜，絕不公開售賣；免費(fèi)提供的精美餐前小菜、堪稱藝術(shù)品的擺盤等等都是在追求極致的、超出用戶想象的用戶體驗(yàn)，此即互聯(lián)網(wǎng)微創(chuàng)新的另外一個(gè)要素。

最后，充分發(fā)揮微博、微信、論壇等互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的病毒傳播利器與粉絲互動(dòng)，形成強(qiáng)大的社會(huì)化媒體傳播，最終形成強(qiáng)勢的品牌口碑效應(yīng)，不到一年的時(shí)間內(nèi)，便開設(shè)了三家連鎖店，真正體現(xiàn)了專注、極致、口碑、快的互聯(lián)網(wǎng)七字訣。

第二天的課程，金錯(cuò)刀老師重點(diǎn)和我們分享了微創(chuàng)新的三點(diǎn)式思維。

微創(chuàng)新的三點(diǎn)式思維

1、痛點(diǎn)思維

找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)，是最硬的需求。那么，什么是痛點(diǎn)？我的理解就是用戶最希望解決的問題，最能夠擊中用戶內(nèi)心需求的點(diǎn)，很多需求是用戶能清楚感知的，而可能更多的痛點(diǎn)是用戶自己都并沒有意識(shí)到的。

例：紅軍的招聘廣告VS國軍的招聘廣告

老鄉(xiāng)，參加紅軍可以分到土地！VS家有壯丁，抗日出征，光宗耀祖，保家衛(wèi)國！

顯而易見，紅軍的口號(hào)最符合老鄉(xiāng)的內(nèi)心需求，而語言也最接近其習(xí)慣。

品牌就是用消費(fèi)者的語言與消費(fèi)者溝通。史玉柱自詡高級專家客服，他通過深入的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)農(nóng)村老太太的3大痛點(diǎn)是：失眠、腸胃不好、不愿自己花錢買，他避開了前兩個(gè)早已有很多產(chǎn)品在關(guān)注和競爭的顯性痛點(diǎn)，精準(zhǔn)地聚焦第三個(gè)，也是別人沒有關(guān)注到的一級隱性痛點(diǎn)，并以此為切入點(diǎn)推出了“送禮只送腦白金”的廣告詞，直接命中用戶的需求。

那么應(yīng)該如何準(zhǔn)確發(fā)掘并把握用戶的痛點(diǎn)呢？金錯(cuò)刀老師告訴我們應(yīng)當(dāng)從人性的層面來探究客戶的痛點(diǎn)，并在此引入了佛家貪嗔癡的概念。所謂貪，就是大部分人內(nèi)心深處都會(huì)有愛貪便宜的思想，因此滿足了用戶這方面的潛在需求，就能夠獲得用戶的購買。例如打折、贈(zèng)送贈(zèng)品、免費(fèi)等等。而嗔則是更高的一個(gè)級別，即滿足用戶的虛榮心。例如騰訊的黃鉆、微信的打飛機(jī)、Roseonly等，一旦滿足了這類需求，用戶基本會(huì)為之傾倒；而癡則是最高境界，足以讓用戶產(chǎn)生迷戀，從而最終俘獲用戶的心。

痛點(diǎn)法則：微就是大。小米只為發(fā)燒友而生；360只為安全而生；搜狗瀏覽器只為高速而生。

互聯(lián)網(wǎng)的基因和文化：拜用戶體驗(yàn)教。若要成為理解用戶的高手，每周看1000篇帖子或微博100篇博客10個(gè)CE，發(fā)動(dòng)一線的力量，把用戶體驗(yàn)的ROI變成員工的KPI。

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)當(dāng)中，數(shù)據(jù)拷問才是挖痛點(diǎn)的重武器。首席痛點(diǎn)官是情感判斷，數(shù)據(jù)拷問是理智判斷。林彪既是軍神更是數(shù)據(jù)控，從紅軍帶兵起，他身上就有個(gè)小本子，上面記載著每次戰(zhàn)斗的繳獲、俘虜要分清軍官和士兵，繳獲的強(qiáng)制，也要統(tǒng)計(jì)出機(jī)槍、長槍、短槍。林彪通過在遭遇戰(zhàn)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)軍官及手槍比例極高的數(shù)據(jù)，從而判斷出敵方指揮部的方位，從而俘獲廖耀湘的故事正是數(shù)據(jù)拷問的經(jīng)典案例。我們應(yīng)當(dāng)將我們的日常決策變?yōu)榛跀?shù)據(jù)支持的決策，不要拼感覺，而是要憑數(shù)據(jù)，最后通過用戶訪談來驗(yàn)證。大公司可以玩大數(shù)據(jù)，小公司也可以進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。互聯(lián)網(wǎng)公司最核心的PK是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)挖掘的三板斧：數(shù)據(jù)感；橫向、縱向比較；細(xì)分、溯源

現(xiàn)在是資源過剩的時(shí)代，你有多懂你的用戶？你就能捕獲多少用戶的心。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多公司之所以死掉，要么被用戶拋棄，要么你拋棄了用戶。

2、尖叫思維

找到痛點(diǎn)還不夠，如何將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，這才是一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的本質(zhì)。讓用戶尖叫的不僅可以是產(chǎn)品，也包括用戶的體驗(yàn)，而這一切都需要我們擁有從用戶的需求出發(fā)，并把用戶體驗(yàn)做到極致的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)理念，而這個(gè)理念，就是產(chǎn)品經(jīng)理精神。

產(chǎn)品經(jīng)理不是一個(gè)職位，而是一個(gè)引擎。是驅(qū)動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的核心基因。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最高原則就是讓用戶“爽”，而且是別人提供不了的“爽”，無論是產(chǎn)品本身還是用戶在使用過程中的體驗(yàn)。

用戶尖叫的第一原則：口碑

好的東西不一定有口碑，便宜的東西也不一定有口碑，又好又便宜的東西也不一定有口碑。真正的口碑是超出用戶期望！

例如張小龍推銷微信：剛開始時(shí)宣稱可以免費(fèi)發(fā)短信，無人理。因?yàn)槎绦胚@個(gè)價(jià)值不特別，僅僅是免費(fèi)并不管用。后來調(diào)整為微信可以找到你身邊的陌生美女，大熱。

3、爆點(diǎn)思維

如果要讓產(chǎn)品會(huì)說話，那么就一定要找到搞定用戶的方法。用用戶自己的語言切中用戶的需求。通過病毒營銷、借勢營銷、事件營銷、熱點(diǎn)營銷來引爆品牌。

病毒營銷，重在內(nèi)容，重在建立不明覺厲。即不是太明白，但就是覺得他很厲害。建立品牌性格，可以通過微博、微信、論壇等，現(xiàn)在已進(jìn)入了朋友圈時(shí)代。

賣萌6式：

1、小清新

2、高效

3、煽情

4、美人計(jì)

5、神P圖

6、校園風(fēng)

課程的最后，金錯(cuò)刀老師和我們分享了許多經(jīng)典的爆點(diǎn)思維案例，個(gè)人認(rèn)為這才是真正的毀三觀吶，難道我們都已經(jīng)進(jìn)入了無節(jié)操的年代？只有靠發(fā)掘人性的弱點(diǎn)去贏得用戶？有一點(diǎn)我是非常贊同的，產(chǎn)品的痛點(diǎn)不夠，沒有持續(xù)的尖叫，僅靠爆點(diǎn)是不可長久的。在我看來，這個(gè)痛點(diǎn)和尖叫就是——創(chuàng)造并持續(xù)提供價(jià)值！