黃藥師：創(chuàng)業(yè)是“養(yǎng)兒”與“養(yǎng)豬”的選擇

在競爭異常激烈，但還尚未有領導品牌出現(xiàn)的市場，作為后來者，該以怎樣的戰(zhàn)術參與這場爭霸賽?顧迅找到了自己的生存邏輯。

年初，顧迅完成了從職業(yè)經(jīng)理人到創(chuàng)業(yè)者的轉型，創(chuàng)建了“黃藥師的手工皂”淘寶店鋪，開啟了一個男人和一塊肥皂的新篇章。在這一頁，他扮演“賣皂人+制皂人”的全新角色，目標是搶占手工皂市場的制高點。

縱觀當前整個手工皂市場，對于一個信譽還只有3顆鉆的新店來說，顧迅的目標有些狂妄。但他認為，用個人招牌式的“美”，在相對“小”的市場領域，以販賣生活態(tài)度的經(jīng)營理念，完全有可能擊中某個特定群體的人而被追捧變成一種大。

“養(yǎng)兒”與“養(yǎng)豬”的選擇

“35歲之后，要給自己一個交代”。愛旅行、練瑜伽、喝黑啤，又偶爾抽雪茄的顧迅，看似像文藝大叔，實則是位商場老手。曾經(jīng)是益海嘉里的品牌群總監(jiān)，見證了金龍魚從幾十億到上百億的快速發(fā)展。讀完香港中文大學MBA后，又加入到深圳的一家上市公司擔任全球市場總監(jiān)。

18年的工作經(jīng)驗，讓他不僅在財務上實現(xiàn)了一定的自由，也積累了不少的資源。對市場、品牌及營銷有自己更多的理解。退是為了更好的進。很多同行仍在職場叱咤風云的時候，顧迅選擇“退隱江湖”，這是為了能與夢想更近。

“創(chuàng)業(yè)是我一直的夢想。”顧迅說，盡管外企高管的身份十分光鮮，但隨著年紀增大，感受到的壓力以及對身體健康的擔憂也與日俱增，實現(xiàn)夢想的愿望也顯得格外迫切。2013年，是一個恰當?shù)臅r候。他打算，在40歲快要來之前，按照自己的意愿開啟一段新旅程。

“我希望像養(yǎng)兒子一樣來做事業(yè)。”顧迅用“養(yǎng)兒子”和“養(yǎng)豬”來描述不同的創(chuàng)業(yè)價值觀。在他看來，兒子是需畢生心血來慢慢培養(yǎng);而豬只要在一定時間內快速養(yǎng)大出欄。

“憑借我多年市場營銷的經(jīng)驗，選一個發(fā)展迅速的行業(yè)，短時間內成功的可能性很大。但我的內心深處仍是一個理想主義者。”他的理想是，追求生活與事業(yè)的平衡，希望將簡單、純粹的生活愿景同創(chuàng)業(yè)目標結合起來。因此，他放棄加入朋友的創(chuàng)業(yè)團隊，婉拒他人的資金投資，選擇一個不僅有發(fā)展空間，對消費者同樣有意義的細分市場。

經(jīng)過大半年時間的市場分析，顧迅將目標鎖定身體清潔和護理產(chǎn)品，手工皂是進軍這個行業(yè)最合適的產(chǎn)品。

一塊皂的商業(yè)化路徑

選擇手工皂，絕非顧迅拍腦子的決定。在選擇創(chuàng)業(yè)項目前，一塊法國帶回來的手工皂給了他很大的啟發(fā)。為了攜帶方便，手工皂就代替了洗發(fā)水、沐浴露的作用。但他發(fā)現(xiàn)，身邊使用手工皂的人并不多。再從淘寶的搜索結果看，淘寶上已經(jīng)有上千家店鋪都在售賣手工皂。

綜合這些結果，顧迅認為，當前的手工皂市場不但滲透率較低，并且尚未出現(xiàn)真正的領導品牌，機會很大。而他的定位又是中高端市場。

盡管已是后入者，但優(yōu)勢依然較明顯。“我不用在市場教育方面花大力氣了。”顧迅說，一個新的品類，市場教育工作是難點?，F(xiàn)在，已有的品牌已經(jīng)做好了很好的市場基礎教育，他接下去要做的僅僅是告知消費者，他有更好的手工皂。

目前，“黃藥師”店鋪以出售店內泰國敘利亞的手工皂為主。這是他在走過40幾個國家，用1年多的時間，研究和試用了50種以上的皂后精選出來的。

“我擔心的不是做不出最好的皂，而是找不到最好的皂。”顧迅的創(chuàng)業(yè)計劃分為兩個階段，先賣皂后制皂。盡管制皂的過程不難，但要造出好皂需要時間。敘利亞和泰國在制皂方面都有悠久的歷史，工藝精湛，他決定先將精力放在自己擅長的營銷上面。

今年8月1日，店鋪正式上線。目前，信譽達3顆半鉆。同時，兩款自有產(chǎn)品將計劃在年底前上市。打造自有品牌，是顧迅實現(xiàn)實現(xiàn)商業(yè)持續(xù)化的一條重要路徑，因為代理在一定程度上存在前端供應鏈不穩(wěn)定的問題。前段時間，店鋪一款鎮(zhèn)店之寶就由于敘利亞國家局勢不穩(wěn)，斷貨近2個月。

從賣皂到制皂，顧迅嘗試“收編與合作”的形式進行跨越。他說，整個淘寶有近500家銷售真純手工皂的店鋪，但大多數(shù)店家的營生狀況并不理想。同時，在臺灣和香港也有很多品質很好的手工皂出自一些工作坊或者街頭藝人，受市場局限并不為太多的人所知。

整合這些資源是發(fā)展的突破口。顧迅在香港以及臺灣兩地開設工作室。以合作的方式，研發(fā)、調制更符合國人皮膚特制的產(chǎn)品。在產(chǎn)品方面，臺灣的阿原手工皂是顧迅學習的標桿，但他更希望“黃藥師”品牌的背后，是一種生活方式的展現(xiàn)。

相對的“小”，招牌的“美”

無論從創(chuàng)業(yè)初心，還是從市場定位的維度看，都符合“養(yǎng)兒子”的創(chuàng)業(yè)價值觀。如果一定要說商業(yè)模式，用“小而美”來形容就再也合適不過了。

顧迅清楚，從商業(yè)回報看，“小而美”并沒有看起來那么美。這種模式的背后，是一種“不選擇”，一種主動“撤退”或“放棄”。大多數(shù)“小而美”是真的小，如同美女在黑暗中沖你眨眼睛，旨在局部愉悅了小群人，或更是街角獨自起舞的自娛自樂。生命力和影響力短促。

因此，他認為，只有創(chuàng)始人自己個性及魅力塑造起來的個人招牌式的“美”才是核心競爭力。

很多的“小而美”品牌都在傳統(tǒng)商業(yè)難以企及的“長尾”以及“部落化”碎片市場。他把自己比喻為“酋長”，用個人招牌式的“美”給自己的“部落”劃出一條溝渠，是他面對競爭的最佳護城河。他之于“黃藥師”的美，是一種簡單、自然的美。

“小而美”品牌的核心，不是“小”，而是“美”。顧迅把“小而美”分為四個層面。第一是物器之美，即高品質、有調性的產(chǎn)品，但滿足這一層面的美不算真美，被復制或者超越的可能性極大。在這之上必然，要有精神支撐。這便要求有“自然之美”。所謂的“自然之美”是不違背自然規(guī)律，不能進行工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)。手工皂的制作周期長達三個月，皂化、晾干、抽絲、抽干等步驟一個不能省略，而它的保質期期特別短。其次，需要的是“態(tài)度之美”，傳遞的是一種生活態(tài)度。最后，“人性之美”才是“小而美”的終極目標。他認為，輸出的產(chǎn)品應該對的起自己的良心。

他理解中的“小”，是相對的“小”。手工皂的一次性的產(chǎn)量規(guī)模不會太大，但它是消耗品，重復購買率高。再高端的皂也不會太貴，因此，盡管定位為高端小眾市場，但這個市場又具有無限大的可能性。他的終極目標是希望“黃藥師”的演變規(guī)律可以像蘋果、無印良品、等充滿強烈精神特征的品牌一樣，通過既得的“小”，成功擊中某群人甚至是一代人的某種情節(jié)而被追捧變成一種大。

店鋪上線3個多月，好評保持再100%，店鋪流量持續(xù)上升。選擇“養(yǎng)兒子”的顧迅，堅持不打廣告。通過微博、微信等方式進行社會化營銷。