面膜微商運(yùn)作解析：層層分銷(xiāo) 出廠價(jià)50賣(mài)到200多

微商無(wú)規(guī)則、無(wú)秩序野蠻生長(zhǎng)背后，到底如何?

2014微商發(fā)展異常火爆，不僅我們經(jīng)常會(huì)看到朋友圈被微商刷屏，就連傳統(tǒng)商家也開(kāi)轉(zhuǎn)型做微商。即使微商如此火爆，仍然不免有一些爭(zhēng)議。微商圈里假貨、亂價(jià)層出不窮，其層層代理的模式也被質(zhì)疑為傳銷(xiāo)，微商無(wú)規(guī)則、無(wú)秩序野蠻生長(zhǎng)背后，到底如何?

　　首先，什么是微商?

微商，很多人都理解為就是朋友圈賣(mài)貨的，其實(shí)不然，微商除了在朋友圈賣(mài)貨，還會(huì)在微博、QQ等其它社交平臺(tái)上賣(mài)貨。他們采取的是“社交+電商”的模式，就是所謂的社交化電商。這種模式很好地利用了社交的互動(dòng)特性，可以把陌生關(guān)系，變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系或熟人關(guān)系，微商就是在熟人關(guān)系里賣(mài)貨，賺的是熟人的錢(qián)。而熟人的信用成本會(huì)很低，更容易消費(fèi)，或者重復(fù)消費(fèi)。這樣商品就在熟人之間流動(dòng)開(kāi)來(lái)。

微商除了這種熟人關(guān)系之外，還有一種訂閱關(guān)系。即訂閱一個(gè)公眾號(hào)，關(guān)注一個(gè)微店，就可以產(chǎn)生消費(fèi)行為，也可以叫做是微店商。這種采取的是B2C的微商模式，即把線(xiàn)下店鋪搬到了線(xiàn)上，在線(xiàn)上開(kāi)店，銷(xiāo)售各種商品。甚至有一些第三方服務(wù)商為這些微商提供服務(wù)，幫助他們免費(fèi)開(kāi)店。這種模式，消費(fèi)者看的是店家品牌，只有認(rèn)可這家店，才會(huì)去消費(fèi)。而一些微店商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線(xiàn)選購(gòu)、在線(xiàn)支付、線(xiàn)下配送的閉環(huán)服務(wù)。用微商專(zhuān)家龔文祥的話(huà)來(lái)說(shuō)，微商就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、以人為中心的電商。

而微商快速發(fā)展的背后，不容忽視的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。據(jù)易觀報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)移動(dòng)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模突破3億，增長(zhǎng)速度超過(guò)35%，高于PC購(gòu)物用戶(hù)25%的增長(zhǎng)速度，移動(dòng)購(gòu)物的交易規(guī)模接近10萬(wàn)億，增長(zhǎng)率達(dá)到270%.同時(shí)微信的用戶(hù)數(shù)已超過(guò)6.5億，月活躍用戶(hù)超過(guò)4.7億。據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，目前微商從業(yè)者已達(dá)數(shù)千萬(wàn)人，2014年微商市場(chǎng)就有驚人的1500億規(guī)模。

不過(guò)在這巨大的微商規(guī)模下卻也出現(xiàn)了一個(gè)可怕的事實(shí)，微商也有所謂的“二八”規(guī)則。龔文祥在一次微商分享中談到，在目前微商中80%是賣(mài)面膜的，而且80%又都是女性。所以在朋友圈總是被各種面膜刷屏也就不足為怪了。

　　為什么是面膜

有資料顯示，國(guó)內(nèi)的面膜產(chǎn)業(yè)在這兩年經(jīng)歷了跨越式的野蠻生長(zhǎng)，大大小小的面膜品牌兩年間增長(zhǎng)了4倍，目前市場(chǎng)上至少有300多個(gè)面膜品牌。面膜在中國(guó)的使用人群中滲透率已接近45%，超越了韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)。那么為什么面膜在微商中如何火爆呢?

第一，面膜屬于快消品，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高。對(duì)于愛(ài)美的女性來(lái)說(shuō)，經(jīng)常都要貼面膜，使用率極高。

第二，面膜主打女性消費(fèi)，女性需要高。愛(ài)美是女人的天性，而面膜對(duì)皮膚又有美白美顏的功效，操作方便，效果明顯，是女性的不二選擇。

第三，低成本，高回報(bào)，可兼職做。一盒普通的面膜，出廠價(jià)50元可賣(mài)到200多，微商可從中賺錢(qián)差價(jià)。同時(shí)，用面膜的是主要女性，賣(mài)面膜的主要也是女性為主，因?yàn)椴僮鞣奖?，大多都是兼職在做，不影響正常工作?/p>

第四，面膜廠商大力推廣面膜。不僅市面上的面膜品牌有幾百種，一些大的面膜廠商也在大力推廣面膜，擴(kuò)大市場(chǎng)占有有率。以俏十年和思埠為例，他們各自已發(fā)展了上百萬(wàn)家微商，去為自己賣(mài)面膜，年銷(xiāo)售額已達(dá)到數(shù)億元。

　　層層分銷(xiāo)的利弊

微商之所以發(fā)展迅速，形成如此大的規(guī)模，很大程度來(lái)說(shuō)跟其層層代理的模式是分不開(kāi)的，然而很多人又質(zhì)疑其是搞傳銷(xiāo)。雖然在模式上這種層層代理的微商很像是傳銷(xiāo)，但不同的是這個(gè)過(guò)程始終有商品在流動(dòng)，就像美國(guó)的安利一樣，始終有商品交易，所以不能一棒子打死。

微商面膜銷(xiāo)售就是層層代理模式，面膜廠商找?guī)准铱偞砩蹋偞梢灾苯訌膹S商拿貨，如何再找代理商把貨分批下去。這時(shí)候中間渠道就出現(xiàn)了，會(huì)有一級(jí)代理、，二級(jí)代理、三級(jí)代理，甚至更多，這些代理商把貨發(fā)給真正賣(mài)貨的微商，然后由這些微商賣(mài)給消費(fèi)者。而這時(shí)候，某款面膜出廠價(jià)是50元，也就是總代50拿貨，到一級(jí)代理可能到100元，最后到消費(fèi)者手上可能就成了200多一盒的面膜。代理商在中間賺取差價(jià)還有返點(diǎn)。其中有些面膜廠商是要求代理商或下級(jí)微商囤貨的，而有的廠商不需要，直接從上級(jí)發(fā)貨代銷(xiāo)。需要囤貨的微商如果商品賣(mài)不出去，就只能是代理商自己來(lái)消化，或者再發(fā)展下級(jí)代理，形成惡性循環(huán)。最后，受害的可能就是那些最低級(jí)的分銷(xiāo)商了。

2014年賣(mài)的很火的面膜，是一個(gè)叫俏十歲的品牌，主打科技面膜，據(jù)說(shuō)有見(jiàn)效快的功效，從2013年上市以來(lái)，利用層層代理的模式，2014年很快在微商界火爆起來(lái)。俏十歲首先找了十幾個(gè)合作伙伴，也就是總代理商，然后這些總代又按層級(jí)招募分銷(xiāo)商。據(jù)俏十歲統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售俏十歲的微商就有兩三百萬(wàn)人，幾乎每個(gè)總代下面就有幾萬(wàn)分銷(xiāo)商。2014年俏十歲銷(xiāo)售額達(dá)到4個(gè)億。

一般來(lái)說(shuō)，代理商是通過(guò)社交渠道來(lái)分享自己的產(chǎn)品，然后來(lái)招募自己的下級(jí)代理，通過(guò)下級(jí)代理來(lái)分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。每一級(jí)代理以固定的價(jià)格拿貨，然后以高出拿貨價(jià)的價(jià)格，分發(fā)到下一級(jí)代理。下一級(jí)代理只能從上級(jí)代理拿貨，而不能越級(jí)拿貨，如果被發(fā)現(xiàn)將取消代理資格。而上級(jí)代理對(duì)下級(jí)代理的拿貨量和業(yè)務(wù)都明確的規(guī)定和嚴(yán)格管理。

但事實(shí)是在微商市場(chǎng)上，還是會(huì)出現(xiàn)越級(jí)拿貨，亂提價(jià)，假貨的事情。造成現(xiàn)在微商市場(chǎng)很是混亂，對(duì)微商的良性發(fā)展很不利。在龔文祥看來(lái)，2015年微商將迎來(lái)大洗牌，層層分銷(xiāo)、囤貨的微商將會(huì)崩潰出局。微商如果可以實(shí)現(xiàn)代理嚴(yán)格管理、退貨售后服務(wù)的話(huà)，微商將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。