創(chuàng)業(yè)者的天在變

剛過完正月十五，就說這么個話題似乎有點不太吉利，但“吉利”能當(dāng)車開卻不能當(dāng)飯吃。十五一過，投資人如同商量好了似的集體到民政局改名叫“理性”，所以今天準備出來融資的創(chuàng)業(yè)者——尤其是那些處在B輪和C輪之間的創(chuàng)業(yè)者——需要清醒地意識到：羊年來了，天在變。

2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，這一千多家企業(yè)中會有很大一個比例需要在2015年去拿C輪。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者可能需要直面“C輪死”的可能。

為什么會這樣？又如何能避免C輪死？易凱資本創(chuàng)始人王冉與大家分享自己的經(jīng)驗。

90%的創(chuàng)業(yè)者難過C輪關(guān)

過去兩年，隨著無線互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的普及，中國很多效率低下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)開始被顛覆和重構(gòu)。新一代的互聯(lián)網(wǎng)公司終于可以不再依靠中國互聯(lián)網(wǎng)人口增長的紅利， 而是直接觸碰和蠶食那些動輒都是數(shù)百、數(shù)千甚至上萬億的傳統(tǒng)行業(yè)的奶酪。在O2O、產(chǎn)業(yè)鏈電商、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、智能硬件等多個領(lǐng)域，中國的創(chuàng)業(yè) 者們迎來了一波前所未有的巨浪型機會。

在過去的十五年里，以BAT+新浪網(wǎng)易搜狐為代表的第一代互聯(lián)網(wǎng)公司、以京東、58為代表的第二代互聯(lián)網(wǎng)公司以及以小米、滴滴為代表的第三代互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)系統(tǒng)地為市場培養(yǎng)了一批具備較高起點的創(chuàng)業(yè)者。他們與這一波巨浪型的創(chuàng)業(yè)機會一拍即合，干柴烈火，熊熊燃燒。

與此同時，資本界也在給力地扮演著推波助瀾的角色。大量之前在一級市場投資、二級市場獲利的資金被回吐到創(chuàng)業(yè)投資市場，加上已經(jīng)完成原始資本積累的很多上市 公司創(chuàng)始人和高管，導(dǎo)致天使和VC基金在2014年募資異常容易。關(guān)于2014年中國VC的募資金額，CV的統(tǒng)計是127億美元，同比增長170%；清科 的統(tǒng)計是190億美元，同比增長175%；兩家機構(gòu)統(tǒng)計雖然總金額相差較大但增長率大致相同。這樣一個環(huán)境也促使張震、曹毅們揭竿而起，他們只用很短的時 間就捅破了年輕合伙人單干融不到錢的那層窗戶紙，一批由70后、80后、甚至90后領(lǐng)軍的VC基金應(yīng)運而生。（如果再往前追溯，經(jīng)緯的張穎應(yīng)該是更早的 VC起義者，只不過那個時候這樣的事件還鳳毛麟角，沒有形成燎原之勢。）

由于創(chuàng)始人的經(jīng)歷和背景，新生代VC基本都是投天使和A輪，頂多投到B輪。市場中的老牌VC也在感嘆B輪以后的項目越來越貴，創(chuàng)業(yè)公司還沒大到不可倒，已經(jīng)貴到?jīng)]法聊，因此也在紛紛往早期戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移。

除了這些傳統(tǒng)的天使和VC基金，很多其他早期項目的掘金者也紛至沓來，BAT小米們來了，京東58們來了，萬達復(fù)星們來了，A股大佬們來了，中概股創(chuàng)始人們也來了。它們像除夕夜朋友圈發(fā)紅包一樣任性地往早期創(chuàng)業(yè)者身上撒錢。

于是我們看到了這樣一個情景，但凡事兒大致靠譜，人基本靠譜，投資人給錢的時候眼睛幾乎半睜半閉，創(chuàng)業(yè)者拿錢的時候手幾乎插在兜里。

根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計，2014年拿到天使輪投資的公司達到812家，拿到A輪的達到846家，拿到B輪的也有225家。這些還是報出來的。根據(jù)我們的觀察，過去一年里實際拿到天使輪、A輪和B輪的公司很可能要遠遠高于上面這些數(shù)字。

但問題來了。天使拿完，A輪拿完，B輪拿完，接下來C輪怎么辦？

由于不同公司所處行業(yè)、發(fā)展速度、融資節(jié)奏不盡相同，因此有些人的C輪從規(guī)模上可能相當(dāng)于另一些人的B輪或者D輪。本文中所說的C輪，基本是指那些尚未形成規(guī)模收入或被證明的商業(yè)模式、前一輪投后估值在3000萬到1億美元之間、希望在前一輪結(jié)束后的3-9個月內(nèi)再融3000萬到2億美元并使投前估值達到3-10億美元的這一輪。

2014年和2015年初，我們看到投早期（天使、A輪和部分B輪）的投資人和投晚期（部分D輪、E輪和F輪）的投資人都很活躍，而在中期（部分B輪、C輪和部分D輪）這個階段，投資人正在表現(xiàn)出越來越多的謹慎。根據(jù)IT桔子的統(tǒng)計，2014年完成C輪融資的只有82家。

即 便按照前面提到的比較保守的數(shù)字，2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，由于高速發(fā)展的新興行業(yè)里融資輪次間隔正在急劇縮 短，很多創(chuàng)業(yè)公司A輪和C輪之間相隔只有一年，因此這一千多家企業(yè)中會有很大一個比例需要在2015年去拿C輪。再加上2014年之前融完B輪的那些公 司，需要在2015年拿到C輪的公司只會比一千多不會比一千少。假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者可能需要直面“C輪 死”的可能。

為什么會是這樣？

首 先，估值一旦超出一億美元，其實已經(jīng)超出了大多數(shù)VC的舒適射程。最終在資本市場上市值真正超過10億美元的公司并不是很多，一億美元以上的估值會讓很多 VC感覺到投資升值的天花板在快速逼近。而在很多新興領(lǐng)域，這個階段的融資企業(yè)大多尚未形成可證明的商業(yè)模式或者足夠清晰的領(lǐng)先格局，因此也很難真正進入 多數(shù)PE的舒適射程。

能在這個多少有些尷尬的階段快速出手的財務(wù)投資人并不多。最 常被提及和想到的無外乎幾家對沖基金和特殊類別機構(gòu)（如老虎、蔻圖、高瓴、DST、日本軟銀等）和幾家有中期互聯(lián)網(wǎng)項目投資能力的PE基金（如華平、泛大 西洋、中信產(chǎn)業(yè)、新天域等），外加個別有中期投資能力的VC（如紅杉、IDG、H Capital、蘭馨亞洲、今日資本等）。其中，創(chuàng)業(yè)者最想要的投資人往往是相對而言對估值不那么敏感、愿意重注賭贏家的第一類投資人。

但 這類投資人有一個共同的特點，就是錢多人少，基本上是一個人盯著“整只雞”，千里走單騎。雖然這些人都是超級能人，也很會利用外部機構(gòu)來幫助他們提升帶 寬，但他們一天也只有24小時。因此，雖然他們可能會同時看很多項目，但真正進入操作階段的項目在任何一個兩三個月的周期里通常不會超過兩個。即便是華 平、中信產(chǎn)業(yè)這樣的PE機構(gòu)，真正能看中期互聯(lián)網(wǎng)項目的人也不多，再考慮內(nèi)部資金投向要求、人員流動、基金周期等因素，一年下來平均在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也就是一 兩單、頂多三五單的樣子。

羊年伊始，我們看到一些傳統(tǒng)上以投C輪D輪為主的公司明顯的重心前移開始往B輪走。他們寧肯在B輪在正常應(yīng)該6000萬美元估值的公司面前手一抖給出8000萬的價格，也不愿意貿(mào)然對著本應(yīng)兩億美元估值的公司冒出五億美元估值的傻氣。

此外，還有一個更加深刻的變化正在影響著今天C輪門檻前的創(chuàng)業(yè)者。

Paypal的聯(lián)合創(chuàng)始人之一Peter Thiel在他著名的《0到1》這本書里提出早期投資人選擇項目的標準應(yīng)該是“一個項目可以賺回整個基金”。前不久TechCrunch作者Danny Crichton發(fā)表的一篇文章與此暗合，他認為整個VC行業(yè)投資回報的來源正在向少數(shù)公司集中，因此唯一正確的投資策略就是不計代價地投入那些有機會讓投資人獲得超級回報的公司，并且忽略那些只能讓投資人賺到中等回報的公司。基于這個邏輯，VC們?yōu)榱四軌蛲度脒@些少數(shù)的贏家，會愿意透支12個月、甚至24-36個月的價格，所以市場上會接二連三地出現(xiàn)令人瞠目的估值。作者把這種估值透支現(xiàn)象稱為“融資加速”。

那些被透支了的估值稱為創(chuàng)業(yè)者的興奮劑，為他們打開了價值幻想的空間。問題是，“能夠幫助VC賺回整個基金”的項目注定是極少數(shù)的特例。一方面VC向少數(shù)贏家聚焦，另一方面大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者又被別人的高估值過早地吊起了胃口把自己高高懸在空中。幾乎百分之八十的創(chuàng)業(yè)者都會覺得自己應(yīng)該成為那些特例，只有投資人心里清楚特例通常意味著不超過千分之一的可能。無論在美國還是在中國，推動少數(shù)特例公司“融資加速”的力量也在推動著更多的非特例公司“死亡加速”。

創(chuàng)業(yè)公司最有可能因為哪些原因面臨“C輪死”？

1.今天所在的本源市場不夠大

所謂本源市場，指的是你今天正在聚焦并試圖重塑的細分行業(yè)市場，而不是理論上你未來做大了成了平臺后可以延展到的所有相關(guān)或相鄰領(lǐng)域之和。

如 果你今天要想拿到3到10億美元的估值，投資人至少需要能看到你有機會在三、四年后長成一家30億到100億美元市值的公司。除非行業(yè)集中度非常高（如搜 索市場中的百度），否則30億美元市值的公司通常需要一個1000億人民幣以上的目標市場規(guī)模來支撐，而100億美元市值的公司很可能需要一個萬億級的目 標市場。

對于前面提到的那些對沖和PE基金來說，只有目標公司的本源市場能夠達到兩三千億的市場規(guī)模，他們才比較有可能興奮起來。別忘了，他們錢多人少，因此必須找足夠大的機會。因此就C輪融資而言，如果你聚焦的本源市場在可預(yù)見的未來（說白了就是三到四年后IPO的時候）潛在規(guī)模沒有一兩千億，那么你需要給自己插上第一枚用來預(yù)警的小紅旗。

2.站在錯誤的坡上

幾 乎每大幾千億、上萬億的市場都有多個切入的角度，有人從南坡出發(fā)，有人從北坡上路。以現(xiàn)在很熱的O2O為例，在房產(chǎn)市場，你可以從買房入手也可以從租房入 手；在家庭服務(wù)市場，你可以從洗衣入手也可以從家政入手還可以從社區(qū)電商入手；在汽車后市場，你可以從洗車入手也可以從維修入手還可以從二手車交易入手。

但不是所有的坡都有同樣的機會。雖然總有例外，但一般來說——

——高頻打低頻比低頻打高頻更有機會；

——剛需打非剛需比非剛需打剛需更有機會；

——不受制于稀缺資源的打受制于稀缺資源的比受制于稀缺資源的打不受制于稀缺資源的更有機會；

——平臺效應(yīng)強的打平臺效應(yīng)弱的比平臺效應(yīng)弱的打平臺效應(yīng)強的更有機會；

——經(jīng)濟模型好的打經(jīng)濟模型差的比經(jīng)濟模型差的打經(jīng)濟模型好的更有機會。

因此，無論市場有多大，如果別人的坡比你的坡好，那么你需要給自己插上第二枚用來預(yù)警的小紅旗。

3.在自己的坡上不是第一第二且與第一第二差距較大

很多市場都會有老三老四存活的空間，但不是所有的老三老四都有機會拿到C輪。那些投C輪的基金雖然也在意性價比，但總體來說他們更在意最終這家公司有沒有機會做到足夠大并領(lǐng)跑行業(yè)。

在 大多數(shù)規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的細分市場中，老二如果想從一線基金那里拿到C輪融資，除了本源市場必須足夠大以外，還需要同時具備另外兩個前提條件：第 一，與第一名的市場份額差距不能過大，最好50%以內(nèi)；第二，如果第一名已經(jīng)被BAT之一投資，自己身后最好也有BAT中的另一家做后盾。老三如果想拿到 C輪融資，則這兩個條件改為：與第二名差距在20%以內(nèi)；前兩名沒有都被BAT投資。

以打車軟件市場為例，快的作為市場老二正是因為前面 提到的三個條件都具備了，才拿到了老虎的C輪和軟銀的D輪，也才有了春節(jié)前的驚天合并。而當(dāng)時在北京紅極一時的搖搖由于沒有具備另外那兩個條件，所以黯然 離場。（易到不能算第三，因為嚴格來講它所在的商務(wù)車市場和滴滴快的當(dāng)時所在的打車市場是出行這個大市場的南坡北坡，只不過現(xiàn)在看起來北坡這條路徑比南坡 更容易登頂。）

總結(jié)一下：在規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)明顯的市場中，如果你在融C輪的時候不是市場第一或者第二且與它們差距較大，你需要給自己插上第三枚用來預(yù)警的小紅旗。

4.估值增長曲線過于陡峭，“VM”指數(shù)高于0.5

首 先，讓我告訴各位一個秘密——與傳統(tǒng)行業(yè)中那些擁有可預(yù)測現(xiàn)金流的企業(yè)不同，新興熱點領(lǐng)域中那些“飛在天上的豬”，沒有人真正知道它們到底該值多少錢。投 行不知道，投資人同樣也不知道，都是憑感覺。一些所謂的可比交易，往往并不可比；更重要的是，那些所謂可比交易的估值本身可能就是錯的——很多新興領(lǐng)域的 所謂估值標桿本質(zhì)上都是一兩個“區(qū)間外投資人”（愿意給出大多數(shù)投資人不愿意給出的估值的投資人）留下的手筆，還沒來的及被證明對與錯。投 資人能做的僅僅是想清楚目標公司是不是必須拿下，如果是就盡可能依靠執(zhí)行速度、個人魅力、增值服務(wù)等因素在叫賣價的基礎(chǔ)上打個折，有時候甚至連折都不打只 要能被選中就行；融資企業(yè)能做的是盡可能把融資前三個月和融資期間的業(yè)務(wù)曲線（其實這個階段主要就是用戶曲線）做漂亮讓自己有叫出高價的資本；投行能做的 是盡可能通過制造買方競爭為融資方創(chuàng)造有利的供需態(tài)勢和交易氛圍。這就是估值。

在這個前提下，C輪融資中對估值影響最大的因素其實就是三個：

1、競品同輪融資的真實估值（如果是競品搶先做完）。注意，競品對外吹牛不上稅的PR估值不算，是真實的白紙黑字的估值。投資圈很小，真實的估值基本藏不住。

2、相對于競品的運營能力和市場地位。

3、前一輪融資的估值、融資額和交割時間。如果競品先融了，則（1）和（2）比較重要；如果是自己先融，則（3）比較重要。

接下來重點說（3）。各種道理可以講到天上，各種方法論也可以噴得開出花來，但最終投資人往往有一道心理底線需要堅守。這條線說通俗點就是投資人心中的“傻叉警戒線”——交易估值一旦超過了這條線，投資人就容易開始懷疑自己會不會淪為行業(yè)的笑柄。

為 了講明白這件事，我們需要臨時發(fā)明一個概念：VM指數(shù)，V是估值，M是月數(shù)。VM指數(shù)指的是本輪融資與前一輪融資的估值差異倍數(shù)（本輪投前估值/前輪投后 估值）除以兩輪之間間隔月數(shù)（本輪預(yù)計簽約月與前輪交割月之間的日歷月數(shù)），譬如：如果本輪投前估值是上輪投后估值的3倍，兩輪的時間間隔是3個月，則 VM指數(shù)就是1；如果估值還是3倍兩輪間隔是6個月，則VM指數(shù)就是0.5。

以公認的估值飆升最快的小米公司為例，它的A輪和B輪之間只 間隔了兩個月，估值卻漲了4倍多（因為小米1的推出空前成功），VM指數(shù)高達2.1，10個月后C輪的VM指數(shù)降到了0.4，12個月后D輪VM指數(shù)降到 了0.2,16個月后E輪（就是最近450億美元）的VM指數(shù)回升到了0.3左右。

即便對于熱點行業(yè)中風(fēng)口上的豬們來說，C輪的VM指數(shù)通常不應(yīng)該超過0.5。也就是說如果你的B輪投后估值為5000萬美元，那么C輪如果在6個月后融投前估值原則上不應(yīng)超過1.5億美元；如果是在12個月后融，投前估值原則上不應(yīng)超過3億美元。

當(dāng) 然這不是絕對的，根據(jù)實際情況可以有一些上下浮動。譬如，如果融資企業(yè)在兩輪之間真有特別爆炸式的增長或者嚴重影響企業(yè)未來預(yù)期的標志事件，VM指數(shù)超過 0.5是可能的。再譬如，如果B的投后估值只有兩三千萬美元，C輪的VM指數(shù)超過0.5也是可能的。還譬如，如果B輪和C輪間隔超過12個月，除非你在這 段時間里始終保持年化400%以上的增長，否則VM指數(shù)應(yīng)該低于0.5。

在今天的市場環(huán)境下，VM指數(shù)原則上不應(yīng)超過0.5。一旦超過，投資人就會自我懷疑起來。這時候即便他們對項目不愿輕易割舍，也會猶豫不決；他們很可能會想辦法拖延交割時間以便能多看一兩個月的數(shù)據(jù)，同時在其它條款上盡可能找補回一些心理平衡。

所以，如果你不是全銀河系里最靚麗的那幾顆星，而C輪的VM指數(shù)又顯著高于0.5，那么你需要給自己插上第四枚用來警醒的小紅旗。

如果以上四枚小紅旗中你只插上了一枚，或許還不用過分緊張。但如果四枚中你占了三枚甚至四枚都集全了，那么請做好準備--C輪有可能會成為你的鬼門關(guān)。

如何避免“C輪死”？

1.對估值保持一定的彈性，避免被別人的虛假估值誤導(dǎo)

現(xiàn) 在中國創(chuàng)業(yè)者群體里有一種非常不好的風(fēng)氣，就是虛報融資額和估值，有的乘2乘3，有的故意混淆人民幣和美元，最極端的甚至報出的融資額比自己的估值還高。 當(dāng)然，這些人通常也不會明目張膽地開新聞發(fā)布會報假估值，而是通過各種公關(guān)大號小號來進行傳播，自己不置可否，用別人的嘴幫助自己誤導(dǎo)市場。

對 于出來融資的創(chuàng)業(yè)者來說，最壞的情形就是被市場上誤傳的錯誤的融資額和估值所誤導(dǎo)，別人倆嘴皮一吧嗒，自己掛在了天上。而這很可能正是錯誤信息的始作俑者 所希望看到的。創(chuàng)始人很自然會傾向于高估自己企業(yè)的價值，因此也會很愿意半推半就相信別人報出的被夸大了的數(shù)字，以為借此可以為自己爭取到更多的利益。但 這樣的心態(tài)反而會害了自己，因為沒有哪個投資人會把市場上傳播的虛假估值作為自己估值的參照。

正確的做法是充分利用自己現(xiàn)有投資人和財務(wù) 顧問的網(wǎng)絡(luò)去盡可能了解競爭對手真實的估值和融資額。世上沒有不透風(fēng)的墻，加上中國很多專業(yè)人士在保密性方面的職業(yè)操守普遍存在問題，因此打探出真實的情 況沒有想象的那么難。即便無法了解競品真實的估值情況，也可以和自己的財務(wù)顧問一起基于不同維度的考量建立起一個相對合理、有一定支撐的估值區(qū)間。最重要 的是，創(chuàng)業(yè)者要對估值區(qū)間保持一定的彈性，如果市場反響沒有預(yù)期的熱烈要隨時做好調(diào)整估值的準備。只有做成的買賣才是買賣，只有被買單了的估值才有意義。

2.確定性比估值重要，時間為上，給確定性和時間足夠的折扣

在C輪階段，從優(yōu)先級上排在第一位的應(yīng)該不是估值，而是確定性，而與確定性對應(yīng)的就是時間。一個融資交易只有交割了，才算真正完成。因此，誰可以最快簽約并交割，誰就可以給融資公司最多的確定性。

對 投資人來說，如果要能比較快地完成交易，需要具備兩個前提：首先，投資人對行業(yè)有理解——估值都好幾億美元了，沒有哪個機構(gòu)投資人會在還沒有完全理解行業(yè) 的情況下貿(mào)然寫支票。因此，對于那些聊過一次發(fā)現(xiàn)對方不太懂行業(yè)的投資人，不要浪費太多的時間。第二，投資人可以本地決策，并且最好一兩個人就基本可以決 策或者至少實質(zhì)性地影響決策。越來越多的中國商業(yè)模式正在與美國同行業(yè)的模式發(fā)生背離，所以如果投委會決策需要拿到遠在硅谷、紐約或者倫敦、巴黎合伙人的 投票，不確定性就會大幅提高。

而對于那些對行業(yè)擁有比較深的理解、能快速決策、與團隊也有化學(xué)反應(yīng)的投資人，給予一定的折扣以推動他們盡快下決心是非常值得的。一個細分市場里誰先把C輪融資完成，誰就可以率先把難題扔給自己的競品，同時也離摘取D輪估值更近了一步。

3.在現(xiàn)金儲備方面給C輪留出足夠長的時間

關(guān)于B輪和C輪的時間間隔沒有一定之規(guī)，取決于擴張速度、業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點、主要競爭對手融資時間等多方面的因素。

有一點是必須的，就是要給C輪融資的操作與完成留出足夠長的時間，這一點在2015年尤為重要。

只 有在不是非融資不可的情況下出去融資，手里才有籌碼。一個正常的融資流程通常需要9-12周的時間。雖然偶爾也會出現(xiàn)二十幾天搞定C輪的情形，但市場上從 啟動到交割超過三個月的案例要遠比短于三個月的案例多。這意味著你手里的現(xiàn)金在你啟動C輪融資的時候，按照當(dāng)前的業(yè)務(wù)規(guī)劃和資金需求，應(yīng)該至少可以維持公 司正常運營一年左右的時間。

也就是說，如果在B輪完成后，你手里的現(xiàn)金可以讓你按照你的業(yè)務(wù)規(guī)劃正常運營18個月，那么理論上你至少可以有6個月專心致志地聚焦業(yè)務(wù)發(fā)展，然后再考慮C輪融資的事。如果B輪后你手里的現(xiàn)金只夠維持12個月，那么你最好在三個月內(nèi)啟動新一輪融資。

當(dāng)然，也會有一些公司上輪的錢還沒有動就開始謀劃下一輪，這通常是出于競爭態(tài)勢的考慮，就不在這里討論了。

4.盡量不給投資人排他期

以我們的經(jīng)驗，要想保證融資交易能夠在規(guī)定時間完成規(guī)定動作，一個很重要的原則是盡量不給投資人排他期，誰快跟誰走。哪怕為此付出一些金錢上的代價（譬如為沒有被選中的投資人支付一定的盡調(diào)費用），也是值得的。

如果非要給投資人排他期，我們寧肯在盡調(diào)之后給投資人一段時間（通常不超過10天）的獨家法律文件談判期，也不給投資人獨家盡調(diào)（通常3-4周）的排他期。

當(dāng) 然，要想做到上面這點，需要比較有利于公司的交易態(tài)勢。眾星捧月的時候公司怎么提條件都說得出口，一棵樹上吊著的時候提什么條件人家只需說No對話就結(jié)束 了?，F(xiàn)在有關(guān)投資人的信息越來越透明，財務(wù)顧問靠信息不對稱吃飯的時代早就翻篇了，財務(wù)顧問真正的能力在于能否通過營造一個對融資企業(yè)盡可能有利的交易態(tài) 勢為企業(yè)提供盡可能大的選擇空間和盡可能強勢的談判地位。

5.不用怕站隊，引入戰(zhàn)略投資人不是壞事

在全球范圍內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭在新一代創(chuàng)業(yè)公司的融資和發(fā)展過程中正在扮演越來越重要的角色。在中國，幾乎所有估值能夠達到10億美元、尚未上市的互聯(lián)網(wǎng)公司里，都有BAT的身影。僅騰訊一家，據(jù)媒體報道在2014年就至少投資了40家公司，涉及投資額達80億美元。

如 果你沒有在更早的輪次里引入BATX這四家巨頭或者京東、58、美團、唯品會、攜程這樣的“中頭”，那么C輪是應(yīng)該認真考慮引入戰(zhàn)投的時候了。它們能給被 投企業(yè)帶來的價值除了資金之外還有業(yè)務(wù)和資源上的幫助與協(xié)同。除了這些大家耳熟能詳?shù)闹懈殴芍?，很多A股公司也開始密集對新興產(chǎn)業(yè)進行投資。

創(chuàng)業(yè)者們往往對與巨頭站隊這件事心存顧慮，但這真的不是他們在今天這種環(huán)境下應(yīng)該特別考慮的事情。C輪面前，活命重要，媒體上怎么噴賬戶不會騙人，兩軍相遇 兜鼓的勝。況且，繼滴滴快的之后，更多跨BAT的驚天并購正在孕育。爸爸們連孩子們互相睡都不介意了，孩子們就更沒必要擔(dān)心拿了哪個爸爸的錢會惹惱別的爸 爸。

事實是，在絕大多數(shù)與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的領(lǐng)域，基于中國互聯(lián)網(wǎng)的獨特生態(tài)，站隊是遲早會發(fā)生的事。既然如此，與其晚站隊，不如早站隊，先于 競爭對手把最有利于自己未來發(fā)展的巨頭引進來。況且，今天的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和中頭們已經(jīng)越來越有生態(tài)意識和格局觀，知道如何幫忙不添亂。在這方面應(yīng)該說騰訊 3Q大戰(zhàn)后痛定思痛，為行業(yè)樹立了一個值得點贊的標桿。三座大山正在變成三座靠山。

在某些特殊的情況下，還有可能把引入特別有價 值貢獻的策略投資人當(dāng)做B輪和C輪的跳板。管它叫B+也好，Pre-C也好，叫什么無所謂，其實質(zhì)是通過背對背的交易安排利用戰(zhàn)略投資人獨特價值貢獻拉升 C輪的價格。這樣即便給戰(zhàn)略投資人的估值打個折，C輪整體的估值還是會得到顯著提升。我們最近在不只一個交易中就采用了這個策略。

最后我要說，今天中國的創(chuàng)業(yè)者是全世界最令人羨慕的一個群體。他們在創(chuàng)業(yè)的路途中會遇到很多坎坷甚至走入絕境，但創(chuàng)業(yè)的人生是值得在80歲的時候回憶的人生。祝所有的創(chuàng)業(yè)者朋友們羊年好運，面朝大海，每一輪融資都花開。