美國(guó)現(xiàn)在玩什么？ 17個(gè)新興商業(yè)模式

在美國(guó)，有2300萬家小企業(yè)，每個(gè)月還會(huì)新增54.3萬家小企業(yè)。所以，如果想要脫穎而出，并取得成功，不僅需要一個(gè)獨(dú)一無二的價(jià)值主張，還要有多元化的收入流，以及充足、強(qiáng)大的創(chuàng)造能力。其中有17家獨(dú)特的公司，他們的商業(yè)模式已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證，這些公司的產(chǎn)品范圍很廣，從零售App應(yīng)用，到時(shí)尚新貴，當(dāng)然，這些公司也正在重新思索他們的收入模式，并且不斷為交易雙方創(chuàng)造令人信服的價(jià)值。

1、 Skillshare

成立時(shí)間：2011年

公司創(chuàng)始人：Malcolm Ong和Michael Karnjanaprakorn

創(chuàng)新視角：一個(gè)能學(xué)到任何東西的平臺(tái)

之前，Skillshare推出的是一個(gè)類似“點(diǎn)餐”式的教育平臺(tái)，教學(xué)專家可以按照任何學(xué)科教授一個(gè)班級(jí)，任何人都能參加這個(gè)課程，只需支付20美元或 25美元即可。不過在去年三月，Skillshare轉(zhuǎn)型了，他們推出了一個(gè)每月10美元的自助式套餐，這種商業(yè)模式可以讓用戶每月只支付十美元，就學(xué)習(xí)平臺(tái)上的全部課程。和絕大多數(shù)教育初創(chuàng)公司不同，Skillshare的授課老師不是來自頂尖大學(xué)的專業(yè)教授，也就是說，如果你想當(dāng)老師，給大家傳授知識(shí)，完全沒有必要擁有一個(gè)博士頭銜。而在學(xué)生這邊，事情就更加簡(jiǎn)單了，因?yàn)閷W(xué)習(xí)知識(shí)的成本一點(diǎn)兒都不貴，而且這個(gè)平臺(tái)可以讓你“活到老，學(xué)到老”。

經(jīng)驗(yàn)：依靠擁有專業(yè)知識(shí)和聰明智慧的普通人，開發(fā)出了一個(gè)可人人參與的教育平臺(tái)。

2、Sitich Fix

成立時(shí)間：2011年

公司創(chuàng)始人：Katrina Lake

創(chuàng)新視角：依靠數(shù)據(jù)和兼職時(shí)尚界人士提供的趨勢(shì)，提供更智能的個(gè)性化造型。

Stitch Fix公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Katrina Lake表示，他們公司探索到了零售行業(yè)里他人沒有發(fā)現(xiàn)的一塊處女地，更是藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合。她的初創(chuàng)公司擁有專門的算法處理新用戶時(shí)尚造型的調(diào)研，然后根據(jù)收到的信息提供反饋，幫助Stitch Fix在加州和德克薩斯州300多位兼職時(shí)尚師開發(fā)出最適合用戶的時(shí)尚服飾，他們會(huì)給訂購用戶寄送出裝有五件時(shí)尚商品的禮盒，而且保證會(huì)得到用戶的喜愛。 Lake表示，“沒有任何一家服務(wù)商，可以提供真正個(gè)性化的零售體驗(yàn)，而且價(jià)格還如此優(yōu)惠，只有Stitch Fix做到了。”

Stitch Fix最初的用戶定位在25歲左右的都市白領(lǐng)階層，因?yàn)樗麄児ぷ鞣浅７泵Γ覜]有太多時(shí)間去購物，但是這幫人有非常喜歡時(shí)尚，希望能把自己打扮的漂漂亮亮。隨著公司的發(fā)展，Lake非常明確，她知道，“沒有時(shí)間打扮自己的女人非常多”，不管是待在家里的家庭主婦，還是在職場(chǎng)上的女性高管，都對(duì) Stitch Fix好評(píng)如潮。“我們可以專注在一件事上，然后為用戶提供一個(gè)有趣和愉快的零售體驗(yàn)，為她們帶來真正的個(gè)性化服務(wù)。”Lake說道。

經(jīng)驗(yàn)：通過智能數(shù)據(jù)開發(fā)產(chǎn)品，給消費(fèi)者帶來驚喜和快樂，還節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間。

3、 Warby Parker

成立時(shí)間：2010年

公司創(chuàng)始人： David Gilboa, Neil Blumenthal, Andrew Hunt, Jeffrey Raider

創(chuàng)新視角：繞過中介商，特別是那些巨頭中介商，并把一個(gè)醫(yī)學(xué)設(shè)備轉(zhuǎn)型成為了一個(gè)時(shí)尚飾件。

Warby Parker的影響力是不可否認(rèn)的，現(xiàn)在圈子里的科技記者們都拿Warby Parker做例子，一提到某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，就會(huì)說，“要做**行業(yè)的Warby Parker”。一直以來，眼鏡行業(yè)都是由Luxottica集團(tuán)所統(tǒng)治，但是Warby Parker卻從價(jià)格這一點(diǎn)上闖出了一片天，他們改變了奢侈的眼鏡購物方式，現(xiàn)在反而有些像線上買鞋了。消費(fèi)者評(píng)論說，“嘿，真的，一副眼鏡只要95美元，那我也來一副藍(lán)色的吧。”Warby Parker是從電子商務(wù)起步的，現(xiàn)在他們也開設(shè)了實(shí)體店，而且是和Tiffany這樣的奢侈品店開在了同一位置。Warby Parker的眼鏡款式很多，比如“The Standard”，“Alchemy Works”，等等。它不僅去掉了中間環(huán)節(jié)，還增加了許多很酷的元素和社交功能。超低的價(jià)格，時(shí)尚的感覺，還有什么能比這兩點(diǎn)更能吸引消費(fèi)者的呢?

經(jīng)驗(yàn)：改變了人們看待一個(gè)行業(yè)的眼光。

4、 Paperless Post

成立時(shí)間：2008年

公司創(chuàng)始人：James Hirschfeld和Alexa Hirschfeld

創(chuàng)新視角：徹底改變了信函世界，從線上起步，又回到線下

Paperless Post成立于2008年，它是美國(guó)郵政服務(wù)公司的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該公司鼓勵(lì)人們通過電子郵件發(fā)布通告和邀請(qǐng)，而且他們擁有數(shù)百個(gè)設(shè)計(jì)模板。這個(gè)網(wǎng)站是免費(fèi)的，不過，如果用戶需要使用高級(jí)模板和信封，只需要預(yù)付“Coins”。在2012年末，他們又開創(chuàng)了另一個(gè)收入模式，推出紙質(zhì)的Paperless Post服務(wù)，允許用戶在PaperlessPost.com網(wǎng)站上面設(shè)計(jì)一張卡片，然后可以通過電子方式，或是紙質(zhì)郵政方式發(fā)送給對(duì)方。Alexa Hirschfeld向媒體透露，60%的Paperless Post用戶希望可以通過紙質(zhì)郵政寄送卡片。“他們告訴我，他們喜歡Paperless Post，但是在某些時(shí)候，他們也需要用紙張來寄送東西，因?yàn)楫吘辜垙堖€有具有質(zhì)感的，而且還可以保存很久時(shí)間。”同時(shí)，該公司數(shù)字化的創(chuàng)新速度并沒有減緩，為了提升美學(xué)設(shè)計(jì)，他們和許多設(shè)計(jì)師進(jìn)行了合作，分享收入，這些知名設(shè)計(jì)師包括J.Crew，Oscar de la Renta，以及Kate Spade，他們都負(fù)責(zé)為Paperless Post網(wǎng)站進(jìn)行模板設(shè)計(jì)工作。

經(jīng)驗(yàn)：重視設(shè)計(jì)美學(xué)。

5、 Zady

成立時(shí)間：2013年

公司創(chuàng)始人：Soraya Darabi和Maxine Bedat

創(chuàng)新視角：透明化銷售，強(qiáng)調(diào)告知購買者衣服的制造地以及設(shè)計(jì)的相關(guān)背景信息。

Zady 旨在改變?nèi)藗兛创龝r(shí)尚產(chǎn)品的方式，特別是快銷時(shí)尚行業(yè)。該公司創(chuàng)始人Soraya Darabi和Maxine Bedat非常專注于提供高品質(zhì)，純手工制造的商品，而且這些商品都是在美國(guó)本土生產(chǎn)---“Made in America”，并極具環(huán)保意識(shí)，在她們眼里，少即是多。

經(jīng)驗(yàn)：講述產(chǎn)品故事是非常重要的，也是人們?cè)敢饣ㄥX購買你產(chǎn)品的一個(gè)重要原因。

6、 Handybook

成立時(shí)間：2012年

公司創(chuàng)始人：Umang Dua，Oisin Hanrahan，Ignacio Leonhardt，以及Weina

創(chuàng)新視角：定制化家務(wù)服務(wù)，比如打掃房間，維修家電，所有服務(wù)都可以通過移動(dòng)App輕松搞定。

我們生活在一個(gè)定制化的時(shí)代，如果我們想要東西，就恨不得馬上得到。Handybook在此時(shí)出現(xiàn)了，他們?cè)谌?6個(gè)城市提供服務(wù)，最近募集到了3000 萬美元資金，幫助提升團(tuán)隊(duì)，特別是公司的移動(dòng)工程開發(fā)團(tuán)隊(duì)。Hanrahan表示，“我們成立Handybook，就是想幫助你解決家務(wù)服務(wù)的難題，而且我們可以提供遠(yuǎn)程服務(wù)，管理這些服務(wù)。”每周Handybook的預(yù)定數(shù)量都超過1萬，據(jù)該公司透露他們的增長(zhǎng)率保持在20%。

經(jīng)驗(yàn)：方便才是關(guān)鍵。

7、 Popsugar

成立時(shí)間：2006年

公司創(chuàng)始人：Brian Sugar, Lisa Sugar, Andy Moss, Jason Rhee, Arthur Cinader, Krista Moatz

創(chuàng)新視角：多元化共生的收入流，為Popsugar女性用戶提供服務(wù)。

Popsugar 的服務(wù)內(nèi)容涵蓋的都是人們感興趣的，娛樂，名人，時(shí)裝，美容，健身，食品，以及育兒等等，而且以多種形式提供服務(wù)，包括線上，App應(yīng)用，電視等等。 2007年，該公司收購了購物搜索引擎公司ShopStyle，同時(shí)，他們與Birchbox公司合作，推出了Popsugar Must Have，它是一個(gè)由Popsugar編輯推薦的訂購時(shí)尚包。Popsugar現(xiàn)在已經(jīng)成為了一個(gè)全球生活方式品牌，網(wǎng)站每月有4100萬獨(dú)立訪問量，以及2.34億頁面訪問量。

經(jīng)驗(yàn)：內(nèi)容驅(qū)動(dòng)商務(wù)，人們都喜歡一站式服務(wù)。

8、NatureBox

成立時(shí)間：2012年

公司創(chuàng)始人：Gautam Gupta和Kenneth Chen

創(chuàng)新視角：一種全新的訂購服務(wù)，Naturebox按月訂購健康零食。

Naturebox 已經(jīng)獲得了6400萬美元融資，提供健康的零食，到目前為止，他們已經(jīng)在控制食品科學(xué)和不健康添加劑方面有所建樹。而且，Naturebox已經(jīng)開發(fā)出了 120多種小吃，可以裝載100萬個(gè)集裝箱。他們一半的訂購用戶集中在美國(guó)中西部地區(qū)，在那里有豐富的有機(jī)市場(chǎng)，而且Whole Foods超市也不多，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。“我們解決了一個(gè)難題，把更好的零食直接送到了人們家門口，”NatureBox的Amanda Natividad說道，“我們讓那些愛吃零食的人感到無比幸福”。2013年該公司出現(xiàn)了20倍的增長(zhǎng)，公司網(wǎng)站博客流量也在穩(wěn)定的增長(zhǎng)，這表明，越來越多的人開始對(duì)健康飲食感興趣。

經(jīng)驗(yàn)：讓你自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，幫助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)力。

9、Hukkster

成立時(shí)間：2011年

公司創(chuàng)始人：Erica Bell和Katie Finnegan

創(chuàng)新視角：通過庫存量跟蹤你想要的商品，通過一個(gè)類似Tinder應(yīng)用的界面，讓你的購物更加愉快。

Hukkster 可以為消費(fèi)者提供最大限度的折扣信息。這家初創(chuàng)公司開發(fā)的Hukk It Chrome插件為消費(fèi)者提供了一鍵體驗(yàn)，輕松跟蹤你想購買的商品優(yōu)惠打折碼(實(shí)時(shí))，這些商品包括了服裝，配件，以及家用器皿(市場(chǎng)上70%的打折都是通過優(yōu)惠打折碼來提供的)。Hukkster跟蹤優(yōu)惠碼，然后按照庫存量水平進(jìn)行銷售，之后給購物者發(fā)送實(shí)時(shí)提醒。根據(jù)該公司創(chuàng)始人Bell表示，Hukkster發(fā)送的提醒郵件，閱讀率達(dá)到了70%，他認(rèn)為對(duì)買賣雙方來說，這都是一種雙贏的模式。Hukkster直接和品牌合作，幫助驅(qū)動(dòng)流量和效率;而消費(fèi)者則可以通過優(yōu)惠碼獲得自己感興趣的商品。“目前，Hukkster的付費(fèi)會(huì)員可以直接在我們的平臺(tái)上購物，(合作伙伴通過支付更多的傭金，可以發(fā)送更好，更具個(gè)性化的銷售提醒電子郵件)”Bell說道，“Hukkster非常興奮，因?yàn)槟壳拔覀冋诤驮S多品牌商進(jìn)行直接洽談。”Hukkster通過自己的App應(yīng)用收集數(shù)據(jù)，這款應(yīng)用的界面和Tinder應(yīng)用很像，消費(fèi)者可以向左滑動(dòng)屏幕選定一個(gè)心儀的商品，向右滑動(dòng)屏幕就刪掉。

經(jīng)驗(yàn)：購物者都喜歡省錢，幫助他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，將會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏。

10、Zola

成立時(shí)間：2013年

公司創(chuàng)始人：Shan-Lyn Ma，Nobu Nakaguchi，以及Kevin Ryan

創(chuàng)新視角：一家在線選購婚禮禮物的網(wǎng)站，非常個(gè)性化的婚禮注冊(cè)，可以支持群組購買大型禮品和“現(xiàn)金基金”。

該公司創(chuàng)始人Kevin Ryan是一個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵，之前在紐約創(chuàng)始過Gilt公司和其他初創(chuàng)公司，他覺得婚禮注冊(cè)非常過時(shí)，而且缺乏想象力，隨著Pinterest幫助情侶想象出了許多有創(chuàng)意的婚禮想法，Zola是一個(gè)包含圖片，婚禮建議等內(nèi)容的網(wǎng)站，里面還包含了未婚服務(wù)意愿禮品清單，希望情侶通過這個(gè)網(wǎng)站講述專屬于自己的婚禮故事。根據(jù)公司另一位創(chuàng)始人Ma透露，公司成立第一年就有3000對(duì)夫婦使用了他們的服務(wù)，而且在剛成立七個(gè)月時(shí)間里就有1.6萬對(duì)新人注冊(cè)了，Ma表示 Zola主要通過口碑相傳的。

未婚夫婦通過Zola可以創(chuàng)建自己的個(gè)性化網(wǎng)站，在這個(gè)網(wǎng)站上可以添加照片，也可以羅列希望收到的婚禮禮物，如廚具、食物、家具等。Ma表示，Zola上面最暢銷的是洛奇鑄鐵煎鍋，華夫餅干，和面條盤。未婚夫婦可以自己選擇禮物被寄送的時(shí)間，這樣就避免了禮物到達(dá)太早落灰或是太晚沒有派上用場(chǎng)的情況。Zola的目標(biāo)是發(fā)展成一個(gè)更大、包含類目更多的O2O購物平臺(tái)。為了這個(gè)目標(biāo)，Zola也在逐漸增加自己的服務(wù)范圍，例如，在Zola上，你可以發(fā)現(xiàn)很多在傳統(tǒng)商店根本找不到的商品。

經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)漂亮的節(jié)目，和提供個(gè)性化服務(wù)的能力，能幫助企業(yè)走的路更長(zhǎng)，而且重塑了婚禮的傳統(tǒng)形式。

11. Oyster

成立時(shí)間：2013年

公式創(chuàng)始人：Eric Stromberg, Andrew Brown, Willem Van Lancker

創(chuàng)新視角：電子書，搭配華麗的用戶界面。

訂購電子書已經(jīng)成為了一種趨勢(shì)，但是在過去的幾年里，Oyster已經(jīng)獲得了成功。在2012年，這家社交閱讀初創(chuàng)公司就獲得了Founders Fund公司的300美元投資，之后他們又獲得了1400萬美元的融資，目前他們已經(jīng)擁有50萬分書籍內(nèi)容，包括新聞發(fā)布，紐約時(shí)報(bào)最佳銷量書籍，以及美國(guó)國(guó)家圖書獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)作家作品。其平臺(tái)上的發(fā)行商數(shù)量更是達(dá)到了1600家。Oyster的每月訂購費(fèi)為9.95美元，這個(gè)價(jià)格比買一本書便宜多了。

經(jīng)驗(yàn)：要擁抱媒體消費(fèi)習(xí)慣這一趨勢(shì)，在提供一個(gè)讓人無法拒絕的價(jià)格。

12、Uber

成立時(shí)間：2009年

公司創(chuàng)始人：Travis Kalanick和Garrett Camp

創(chuàng)新視角：利用按需服務(wù)的駕駛員和動(dòng)態(tài)的價(jià)格，顛覆了傳統(tǒng)出租車/交通運(yùn)輸生態(tài)系統(tǒng)。

盡管面臨法律方面的困境，以及定價(jià)方面的問題，Uber還是成為了世界上一些大城市中最受歡迎的打車工具。截至目前為止，該公司已經(jīng)募集了15億美元資金，而且他們也暗示會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張到物流市場(chǎng)，比如提供當(dāng)日送達(dá)的快遞服務(wù)，或是其他跑腿服務(wù)。當(dāng)你看到街上無數(shù)汽車在完成“任務(wù)”時(shí)，貝索斯，你看到了未來是什么樣子了嗎?

經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)新是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，但也是一場(chǎng)非常值得的戰(zhàn)斗。

13. Serengetee

成立時(shí)間：2012年

公司創(chuàng)始人：Jeff Steitz, Ryan Westberg，以及Nate Holterman

創(chuàng)新視角：自籌資金，動(dòng)機(jī)導(dǎo)向的服裝，而且有一批校園銷售代表支持

每個(gè)衣服口袋上都有一個(gè)Serengetee tee的圖案，這源于公司創(chuàng)始人曾經(jīng)與某一地區(qū)的社會(huì)事業(yè)相聯(lián)系?？蛻魝€(gè)性化的襯衫，標(biāo)準(zhǔn)顏色和口袋樣式，代表著你正在支持一項(xiàng)事業(yè)，而且為解決一些全球性的問題做出了貢獻(xiàn)。

“我們傳遞的信息，不是要去挽救世界，但是我們通過可持續(xù)性的商業(yè)模式，可以改變這個(gè)世界，”公司聯(lián)合創(chuàng)始人Ryan Westberg說道。他們利用校園代表項(xiàng)目，發(fā)動(dòng)了校園里的年輕人，預(yù)計(jì)在今年夏天會(huì)有2500人加入。

經(jīng)驗(yàn)：把自己打造成為一個(gè)個(gè)性化，并且關(guān)注社會(huì)的企業(yè)，周圍人會(huì)為你傳播“福音”。

14. StyleSaint

成立時(shí)間：2010年

公司創(chuàng)始人：Allison Beal和Brian Garrett

創(chuàng)新視角：在一個(gè)時(shí)尚標(biāo)簽下，時(shí)尚與媒體相結(jié)合，從客戶的興趣中激發(fā)設(shè)計(jì)靈感。

StyleSaint 公司位于洛杉磯，圖片分享網(wǎng)站受到越來越多人的青睞。而 StyleSaint 更是將圖片分享與電子商務(wù)完美結(jié)合，用戶可以將自己搜集的圖片在線制作成個(gè)人“時(shí)尚手冊(cè)”，StyleSaint 會(huì)選擇其中一部分投入實(shí)際生產(chǎn),銷售給用戶。公司創(chuàng)始人Allison Beal開發(fā)了一個(gè)社區(qū)模型，她自稱為“創(chuàng)造者的壁櫥”，公司獲得了101萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。這種直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系的方式，有助于減少庫存，對(duì)快銷時(shí)尚行業(yè)非常有利。

經(jīng)驗(yàn)：客戶是對(duì)的，特別是當(dāng)你提供的服務(wù)對(duì)上了他們的口味。

15. Airbnb

成立時(shí)間：2008年

公司創(chuàng)始人： Brian Chesky, Joe Gebbia and Nathan Blecharczyk

創(chuàng)新視角：創(chuàng)造一個(gè)分享經(jīng)濟(jì)，利用空置房屋，公寓，甚至是自己的家，顛覆了酒店服務(wù)行業(yè)。

像 Uber，Airbnb這些公司，都在受到法律問題的困擾，但是，整個(gè)市場(chǎng)價(jià)值高達(dá)100億美元，而Airbnb已經(jīng)成為了共享經(jīng)濟(jì)的一個(gè)典范，當(dāng)然還有 Rent the Runway，Lyft，Neighborgoods等公司。消費(fèi)者這種行為被稱之為“協(xié)同消費(fèi)”，該網(wǎng)站幫助了400萬旅行者預(yù)訂到了住所。

經(jīng)驗(yàn)：分享就是關(guān)懷，p2p模式幫助消費(fèi)者省了一筆錢，也幫業(yè)主轉(zhuǎn)到了錢，為旅行者創(chuàng)造了一個(gè)更加真實(shí)的本地體驗(yàn)。

16. Rent the Runway

成立時(shí)間：2009

公司創(chuàng)始人： Jennifer Hyman 和Jenny Fleiss

創(chuàng)新視角：出租高端服裝，為他人創(chuàng)造一個(gè)“灰姑娘時(shí)刻”，為女性提供一些嘗試體驗(yàn)自己不常穿的服裝品牌機(jī)會(huì)。

隨著Instagram和Facebook上的照片越來越多，這意味著女人將更喜歡穿不重復(fù)的衣服了。Rent the Runway讓用戶以名牌服裝售價(jià)10%-15%的價(jià)格，租賃衣服出席重要場(chǎng)合，從而解決大多數(shù)女性一直以來所面臨的“滿柜子衣服卻發(fā)現(xiàn)無衣可穿”的難題。

經(jīng)驗(yàn)：讓用戶穿上夢(mèng)寐以求的服裝，另外在購買之前先試穿也是一種有效的銷售手段。

17. Birchbox

成立時(shí)間：2010年

公司創(chuàng)始人：Katia Beauchamp和 Hayley Barna

創(chuàng)新視角：訂購化妝品盒，滿足你內(nèi)心美容“小惡魔”的欲望

Birchbox 是一家化妝品初創(chuàng)公司，但是它卻震撼了整個(gè)行業(yè)。Birchbox為用戶帶來了專家精選的化妝品，而且經(jīng)常會(huì)給消費(fèi)者帶來驚喜。這家公司的增長(zhǎng)，已經(jīng)證明了他們的商業(yè)模式非常有效果，而且目前也獲得了7190萬美元的融資。“我們?nèi)匀挥X得自己剛剛起步，但是在這個(gè)時(shí)刻，卻是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在我們看來，這個(gè)行業(yè)充滿了競(jìng)爭(zhēng)力，也很有動(dòng)力，十分令人興奮。”該公司創(chuàng)始人Katia Beauchamp說道。

經(jīng)驗(yàn)：在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，通過精選服務(wù)走出了屬于自己的道路，當(dāng)然，這條路還很長(zhǎng)。