創(chuàng)新工場孫志超：A輪啟動VIE架構(gòu) 融資六大命門

資金短缺是很多初創(chuàng)企業(yè)的面臨的共同問題，不少創(chuàng)業(yè)者花了大部分時間和精力在融資上，但是公司的資金狀況仍然沒有多大改善，問題的根源往往是融資知識和經(jīng)驗的缺乏。替創(chuàng)業(yè)者排憂解難是創(chuàng)新工場的關(guān)注點之一。為此，我們特地整理了孫志超的這篇文章，希望能給廣大創(chuàng)業(yè)者帶來啟發(fā)。

本文中，創(chuàng)新工場資深投資經(jīng)理孫志超將就如下問題給出獨到解讀。

如何選擇融資時機?有錢就不必融資?

如何制定有效的融資策略?

如何接觸潛在投資者?

如何撰寫融資計劃書?有何注意事項?

與投資者會面時有哪些注意事項?

完成融資后還有哪些事情需要注意?

互聯(lián)網(wǎng)公司往往需要大量資金去扛，并且通過大量發(fā)出期權(quán)和回購老股，也可以保證管理團隊股權(quán)不被稀釋得太過分，因此融資的重要性不言而喻。但融資又屬于創(chuàng)業(yè)路上尤為頭痛的事情之一，歷來關(guān)于融資的文章汗牛充棟，本文就不一一講述細節(jié)，只對某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行提示。

1、選準時機，有錢也融資

完整的A輪募資過程可能會長達數(shù)月，過程中也免不了發(fā)生不可預(yù)期的情況。如果公司之前的業(yè)績很好，而融資過程中業(yè)績平緩或者下滑，會對投資者展現(xiàn)非常不好的信號，即公司遇到發(fā)展瓶頸。同時，等到公司賬上沒錢才開始融資，不免顯得CEO缺乏規(guī)劃，對之前的投資方而言也不夠盡責。

一旦為了救急而引入錯誤的股東和董事會成員，不但會增加管理成本，同時還使你無法專注于公司發(fā)展，最終可能使得之后融資更加困難。除此之外，因為公司財務(wù)困難，在融資談判中一旦拖延，很難談到好條件，很容易、導(dǎo)致估值降低。

什么時間點最適合融資，沒有完美的答案，但進行科學的判斷有利無害。經(jīng)濟態(tài)勢、產(chǎn)業(yè)動態(tài)、資本市場等，都會影響當時投資者的投資意愿。所以，了解這些重要經(jīng)濟引擎的狀態(tài)是選擇最佳融資時間的重要參考。今年什么領(lǐng)域比較熱?明年熱度是否還能保持?行業(yè)形勢好的時候融資很容易，反之則很頭疼。比如金融危機忽然來臨，大趨勢會導(dǎo)致整個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境或者說資本市場都縮緊，可能因為幾天的時間差融資就被迫推遲，這甚至會帶來致命的影響。創(chuàng)業(yè)者一定要順勢而為，如果大環(huán)境不好就需要趕緊融資，千萬不要一味等待更有利的機會。

除了宏觀形勢之外，還有其他一些可能催生融資時間點的情況，比如：公司需要有計劃有策略地準備加大投入、快速擴張、搶占市場;競爭對手正在融資或已經(jīng)融資，并且所在領(lǐng)域中資金會迅速提高競爭力，等等。

另外，公司一旦準備融資，必然會影響到其他方面工作的進度。為了讓公司在融資期間依然保持高速運作，作為負責人可以考慮將一半時間花在融資上面，其余時間花在公司運營和產(chǎn)品發(fā)展上。如果公司內(nèi)有其他創(chuàng)始人完全專注于內(nèi)部業(yè)務(wù)則是更好的狀態(tài)。

2、充分準備，制定融資策略

接下來，內(nèi)部要確定一個融資的框架。出讓多少股份，融多少資金?是否接受分期?是否接受對賭?期權(quán)池是否需要重新調(diào)整?這些都需要在正式融資之前確定下來，在當前的董事會內(nèi)部得到一致意見，如果創(chuàng)始人獨斷專行，最終可能會導(dǎo)致前功盡棄。

通常融資額用12-18個月的公司運營成本來估算，但并沒有唯一解或者最優(yōu)解，只是一個“范圍”。財務(wù)模型并不需要預(yù)估得非常精準，實際公司的運作也不一定會按預(yù)算表執(zhí)行，創(chuàng)業(yè)團隊最重要就是靈活應(yīng)變。

至于對賭協(xié)議，弊端明顯，可能透支長期發(fā)展或者破壞公司治理結(jié)構(gòu)。即便要簽署對賭協(xié)議，也需要調(diào)低雙方預(yù)期，盡可能留出更大的空間。同時也要測算一下，如果輸?shù)魧€協(xié)議能不能“輸?shù)闷?rdquo;，一定要把最壞的情況控制在公司承受范圍之內(nèi)，這樣不至于輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

在確定融資框架之后，需要考慮是否選擇財務(wù)顧問(FA)。財務(wù)顧問能提供什么作用呢?它會告訴你融資的注意事項，尤其是如果你第一次融資比較陌生的情況。財務(wù)顧問會提供很多幫助信息，比如融資應(yīng)該如何控制流程、如何與投資人進行交流、如何選擇投資方等。而且盡責的財務(wù)顧問有可能加入到公司與投資人的談判過程中，對于爭取更高的估值以及防范投資合同中可能包含風險的條款都能起到較大作用。不過，財務(wù)顧問參與到投資當中，同樣可能帶來潛在的負面作用。一方面，由于完成交易才能獲得收益，所以有時候可能會推進一樁對公司并非利益最大化的交易;另一方面，不專業(yè)的財務(wù)顧問可能會索取股份、泄露機密，或者起不到太大作用卻浪費了時機。一個好的天使投資者，往往能起到比財務(wù)顧問效果更好的作用，因為只體現(xiàn)出其中的正面因素。

在創(chuàng)新工場很多投資項目完成A輪融資的過程中，投資團隊擔任起了團隊Mentor的職責，首先是幫助籌備并輔導(dǎo)團隊的融資節(jié)奏及步驟，初期的規(guī)劃決定了創(chuàng)始人時間的投入及目標的達成。無論是對于潛在投資人的列表，還是初步的溝通，工場投資團隊都非常深度的參與其中。其次，由于很強的利益綁定關(guān)系，在融資中期，工場的投資團隊也深度參與了談判過程，隨時保證就位。從某種角度而言，工場作為上一輪投資方，相比財務(wù)顧問而言對各種方案給予了更高的靈活度和實際推動。值得一提的是，法律團隊面對各方的利益訴求和繁多流程，通常都是以團隊的時間線及利益訴求考慮，這方面也是財務(wù)顧問較難做到的。

3、知己知彼，接觸潛在投資者

早期融資的過程，就像從戀愛到結(jié)婚，需要日積月累，婚姻大事總是不能草草決定。因此，即使還沒有開始融資，多讓投資人認識你也是非常重要的工作。投資人永遠在找有潛力的團隊，即使不能馬上投資，他們也希望不要錯過將來的可能性。

另一方面，投資人對你所從事項目的市場狀況并不一定熟悉，因此讓他們認識你的同時，也等于讓他們了解你的市場。如果對方對你的項目感興趣，會繼續(xù)接觸相關(guān)領(lǐng)域的專家、團隊，更積極的去吸收關(guān)于這個市場的知識。等到你準備好融資時，你會發(fā)現(xiàn)他們對這個市場也有了更多的理解。

了解誰是潛在投資者，可以先通過行業(yè)領(lǐng)域、投資階段、地域、活躍程度、是否已經(jīng)投資業(yè)務(wù)類似的公司來篩選。初步列舉之后，把可能幫助最大的挑出5-10家，剩余列出的先進行接觸，在接觸過程中一方面可以探知到當前的融資狀況和投資方普遍的看法和擔憂，同時可以修整你的融資框架、調(diào)整估值;另一方面可以使你在投資人面前表現(xiàn)得越來越成熟。此外，當你遇到融資受挫的情況時，這部分投資方也可以成為你托底的選擇。

有時候，不在你列表中的投資方非常青睞你，需要非常謹慎地進行判斷。首先，既然對方缺乏相關(guān)產(chǎn)業(yè)的投資經(jīng)驗，那代表他并不是很了解你的產(chǎn)品與商業(yè)模式。在不甚了解的前提下，卻能夠非常喜歡你，那只有兩種可能的解釋：他欣賞你的年輕沖勁或是經(jīng)驗履歷，或是看中某個所謂的產(chǎn)業(yè)趨勢。如果是后者，必須要非常小心。在產(chǎn)業(yè)趨勢下，會有很多新公司投入其中，都可能成為對方的標的。在這樣的環(huán)境中，為什么對方偏偏只熱切追求你?很有可能的原因，是因為其他的團隊都已經(jīng)被選走了。已被選中的團隊，往往有更顯赫的背景或更合理的商業(yè)模式等條件，所以對方在沒有選擇之下，只好來賭看看你是不是一批黑馬。當然，你可能就是黑馬之一，但身為挑戰(zhàn)者，需要的其實是更大的支持力量，對方的熱情不代表是好的選擇。如果他欣賞的是前者，同樣危險，因為這是一種感性的欣賞，當他成為你的股東后，如果成績不佳，那么再美好的前期形象也敵不過事態(tài)變化。所以創(chuàng)業(yè)過程常常要抗拒“簡單”的誘惑，積極送錢的投資人就是一例。

最終開始與目標投資方深入接觸的時候，要如何判斷它們會不會給你帶來真正的附加價值呢?可以注意觀察他們在你的融資過程中是否有建設(shè)性的貢獻。他們了解你的市場嗎?他提出的問題是否也是讓你輾轉(zhuǎn)難眠的問題?你有從他的回應(yīng)中學到什么嗎?他對于你想要解決的問題有熱情嗎?

此外，需要把握好時機，比如現(xiàn)在需要深入接觸的幾家當中，根據(jù)你收集到的情報，其決策快慢不一，差別甚大，怎么辦?那么可以先接觸那個最慢的，再接觸平均水平的，最后接觸那家最快的。這樣，有可能在短期內(nèi)獲得多份意向書，這樣可以比較從容地做出選擇。

接下來很重要的一件事情，是需要認真地撰寫融資計劃書。每一輪融資計劃書的重點并不相同，通常首輪融資強調(diào)概念，第二輪強調(diào)取得模式驗證或者獲利的概念，再往后必須有充足數(shù)據(jù)的驗證，并強調(diào)公司可以擴大規(guī)模成就一個巨大的機會。同時，融資計劃書分兩種，一種是用于投石問路的簡單版本，一種是在報告演說時使用的詳細版本。前者，文本要盡可能少，引起投資人的興趣。清楚描述出創(chuàng)業(yè)的動機，用一句話能把產(chǎn)品介紹清楚，表現(xiàn)出對行業(yè)理解的深層次和個人的背景基因，就已足夠。如果能得到一個電話或者約下一次的見面，作用就起到了。

4、詳盡務(wù)實，撰寫融資計劃書

早期融資為例，第一張投影片應(yīng)該用若干個要點，簡明扼要的說出投資主軸。創(chuàng)業(yè)者的決勝時刻，是讓投資人根據(jù)自己的意志，判斷投資價值何在以及是否值得，而不是由創(chuàng)業(yè)者所告知。對于正在發(fā)展中的公司，需要展示給投資人知道，公司在正確的軌道上、有前景并且可實現(xiàn)。

如果公司已有收入，那么可以考慮率先對商業(yè)模式進行解釋。列出多個收入來源往往說明這個團隊缺乏重心，但如果能得到合理闡述則并不妨礙。如果沒有收入，不要忘記“投資人如何退出”這樣的問題。不是所有的投資人都想改變世界，很多投資人要的很簡單，如何快速賺到錢，如何長期賺到錢?所以，預(yù)先就要想好明面上的“你的公司什么時候開始賺錢?”和暗面上的“你能不能持續(xù)賺錢到公司賣掉或者持續(xù)燒錢到上市?”

解決了收益問題后，必須要回答兩個問題：做的是什么產(chǎn)品?它新在哪里?對投資人感興趣的問題單刀直入、開門見山的解決這些問題。缺乏對產(chǎn)品的簡短定義效果不佳，尤其是模式較新業(yè)務(wù)較多的情況。“我們是一家大數(shù)據(jù)公司”無法給人留出任何清晰的第一印象，因為這種詞匯定義本身并沒有解決任何具市場價值的問題。你需要清楚告訴大家針對什么產(chǎn)業(yè)、解決什么問題、核心價值在哪里。而定義太寬泛的缺點是會讓投資人聯(lián)想到太多強大的競爭對手。“我們是一家給中年女性做線上美妝內(nèi)容和美妝服務(wù)的公司”很顯然會比“我們是家O2O公司”好太多。聽到O2O，如果沒有明確的產(chǎn)品與服務(wù)，立刻會想到無窮多的潛在競爭者。如果你初步的目標市場被質(zhì)疑太小，可以擴大經(jīng)營范圍和視野，但依然要明確定義在一個產(chǎn)業(yè)和問題之上。

最前面幾張投影片是吸引投資人最多注意力的地方。大多數(shù)的投資人懷抱著問題而來，而如果主動表現(xiàn)出對他們主要疑慮的了解，你將為剩下的內(nèi)容贏得投資人的注意力。

在介紹公司業(yè)務(wù)和優(yōu)勢的時候，可以多使用比喻，使用成功案例來暗示你的公司也會同樣有價值。為了證明你所需論點，可以展示其他優(yōu)秀公司的類同之處。但不要把比喻當成論證，這樣會顯得缺乏深入思考。不過使用類似方式的計劃書如果太多，投資人可能早已乏味，如果有好的比喻就用，否則，沒有任何比喻比有一個糟糕的比喻還是要好得多。

要預(yù)期未來的投資人將會參考當前的計劃書，當你展示一個足以獲得投資的成長曲線，同時需要有信心能夠擊敗它。這樣，你能夠在下一輪融資的時候說，“這是我之前所說的，而這是我做到的。”從而讓投資人容易相信下次融資時所做的承諾。如果進行的是A輪即以后的融資，有必要將上一輪融資計劃中的承諾與實際表現(xiàn)進行比較。如果有超出預(yù)期的執(zhí)行結(jié)果，可以提供給投資人一個強而有力的印證。

提出的任何解決方案都需要展現(xiàn)出一定可行性。不能僅僅展示你有五個不同的選項，而應(yīng)說明你正在實施其中的一個，但仍有一些回頭的空間或其他可行的選項。

聲稱擁有一個巨大的市場規(guī)?？赡苄圆⒉粫黾涌尚哦?。其實創(chuàng)業(yè)者是從底層往上發(fā)展，而非從可獲取市場規(guī)模往下發(fā)展。所以，合理的展現(xiàn)應(yīng)該是專注在一個由下而上的策略發(fā)展，并體現(xiàn)出你所關(guān)注的是一些重要的衡量標準，如營收、用戶留存等。要認真看待未來潛在收入來源的競爭，詳細描述他們與公司的競爭關(guān)系，最好能列出幾個特定的公司名稱，以增加投資人的信心。

團隊的介紹可以放在計劃書較后的位置。計劃書前面的部分總會擁有最多的注意力，很常見的錯誤是，很多人把團隊介紹的投影片放在很前面。團隊的確很關(guān)鍵，但不要用那個當做開頭。當投資人認可投資重點之后，才會很仔細的考察這個團隊的成員是否有能力去實現(xiàn)。

結(jié)束的投影片不應(yīng)只寫著“謝謝”，最好是再次提及投資主題，在你將來以此投影片進行解說時不斷提醒投資人為什么他們應(yīng)該投資你的公司。演說的結(jié)尾應(yīng)該是回到整個演說的重點并與你的投資人討論的時候。不一定要有附錄，但如果預(yù)期投資人可能會提出一些非常嚴重的問題，用幾個已經(jīng)組織好的回答預(yù)備成附件會令人印象深刻，表現(xiàn)出你已經(jīng)思考過所有公司可能遇到的挑戰(zhàn)、機會和比較。

撰寫計劃書時其他的注意事項還有：

1)在打造概念型的融資計劃時，要重復(fù)加強關(guān)鍵概念。圖片是其中一個達到這個目的的方法，它能夠幫助投資人把關(guān)鍵概念具象化。把投資重點放在標題中有很大幫助(但并非強制性)。如果投資人把標題連接起來，他們就能夠了解整個辯證的次序，這對于那些要與其他合伙人分享這個計劃書的投資人特別有幫助。

2)用投資人最能了解的東西作為引導(dǎo)。某項產(chǎn)品或服務(wù)即便將來可能最終并不會付諸實際，但用最能夠被投資人了解的部分作為引導(dǎo)，更容易體現(xiàn)出價值所在。

3)內(nèi)部資料總是比公開流傳的資料要有說服力。盡可能展現(xiàn)出內(nèi)部的數(shù)據(jù)、報告、分析和實際的用戶調(diào)研情況或反饋情況，同時也能體現(xiàn)出你對業(yè)務(wù)的熟悉程度。

4)謹慎使用形容詞，每次類似“非常”這樣的形容詞，都可能是在夸大論點，這會暴露出緊張。投資人如果看到過于夸張的修飾詞，會針對這些部分提出問題以檢查實際真相。

5)在演講中，要有一些能夠瞬時吸引注意力的合理數(shù)據(jù)假設(shè)。投資人會希望很快評估你是否對商業(yè)模式有合理的觀點，而他們也知道這些假設(shè)稍后會在盡職調(diào)查時進行驗證。

6)投影片過多并不致命，在演說時可以很快帶過某些投影片，投資人會知道，如果有必要之后可以要求回到這些投影片并深入討論。

在準備好計劃書之后，可以盡可能多找認識的朋友進行交流，讓他們評論你的想法以及演講。大多數(shù)時候他們的回應(yīng)可能不太相關(guān)，但你仍有可能會獲得極有價值的見解。如果多次交流中浮現(xiàn)出某種雷同性的話，那就是你應(yīng)該特別注意的東西。在交流過程中你應(yīng)該總是要問：有哪里有問題嗎?有哪里出錯了嗎?為什么它行不通?你認為風險在哪里?比起說你的缺點，人們通常很自然的會想要給你比較好的回應(yīng)，所以必須要不斷詢問一些負面的問題。

計劃書描述得夸張一些沒有關(guān)系，要有企圖心和愿景。自然有些人不相信你的故事，尤其當你的計劃書是概念型的時候。但那沒關(guān)系，因為你不需要每個人都相信它，只需要對的人相信。融資并不是人氣競賽，每個人都說好沒有任何用處，對你來說有價值的人說好才更重要。

5、初露鋒芒，與投資人會面

融資會面的場所其實很有講究。首先要考慮到主場優(yōu)勢，會面在投資人所在公司進行，演說者很容易喪失主導(dǎo)權(quán)，這也是為什么項目融資過會通常都選擇在投資機構(gòu)的大會議室中進行。對方擁有相對優(yōu)勢，防御心和控制欲會比較強，對方很容易提出很多尖銳又直接的問題，而這些問題如果沒有辦法妥善回答，肯定反而會是聽到對方提出一籮筐的異議。融資演說的過程涵蓋了多種復(fù)雜因素于其中，最終目的是彼此達到共同的協(xié)調(diào)認知，不應(yīng)該被莫名的意見或看法左右了過程中的情緒。

咖啡廳是看看似很悠閑的理想環(huán)境，但是外在干擾因素太多，人來人往以及各種外界干擾，恐怕很難有效專心的聚焦在融資相關(guān)的話題上。在這種環(huán)境中，很難達成最好的成效。

在投資人家中商談則最不明智。家是放松休息的地方，最糟的狀況，甚至會演變成突然有莫名人士的參與加入，給了一大堆建議和想法，可卻壓根從頭到尾不打算投資，一場談話下來閑話家常比較多，反而可能被第三方人士的想法產(chǎn)生不佳的影響。

公開的路演會相對來說是一個比較好的途徑。雖然可能現(xiàn)場會被問到許多不容易回答的問題，但這是個對等的場合、對談的平臺，也許不一定能立刻回答出最好的答案，不過卻有機會借由其他投資人的說法彼此互相激蕩出全新不同的看法。即便當下沒有人表示出投資意愿，但卻可以得到更多真實的意見跟想法交換，并有機會借此為跳板，進而獲得深入接觸的機會。

最后一種，相對較好的會談方式，是請投資人到自己公司來進行會面。這種會談最大的好處是可以一次性將團隊展現(xiàn)在對方眼前，而優(yōu)秀團隊總是能夠引起投資人的注意力。不論擔當什么樣的工作，只要創(chuàng)業(yè)團隊本身每個人的能力與專業(yè)態(tài)度都具有相當水平，此時經(jīng)由適當?shù)膱龊舷蛲顿Y人介紹創(chuàng)業(yè)團隊能夠替整個融資計劃帶來具體正面的印象，同時，團隊成員的表現(xiàn)也能夠替整個過程加分，給予相對實質(zhì)有意義的幫助。

適時的讓團隊在正確的場合出現(xiàn)相當重要，切忌避免在沒有通知的狀況下直接將投資人帶到團隊的工作環(huán)境之中，不管如何這是個融資會面，最佳狀況就是令團隊出現(xiàn)在投資人的眼中隨時都是最佳狀態(tài)。這所謂最佳狀態(tài)指的是：不要在投資人出現(xiàn)后，團隊成員在辦公室進行一些非相關(guān)工作的行為。

有人說，好的團隊理當無時無刻都在最佳狀態(tài)，因此只要有機會帶投資人到團隊成員的工作環(huán)境有加分效果。這樣說沒錯，但有一點必須謹慎注意，不是每個投資人都可以很輕松自然地看待所有團隊成員，因此盡量要挑與自己團隊感覺調(diào)性比較合的對象在公司會面。如果找了一位對于管理要求品質(zhì)極高的投資人，有可能會因為團隊成員的一些比較隨性表現(xiàn)在不經(jīng)意之處影響了對方的觀感，造成一些不正面的感受，反饋回來對團隊的士氣來說是某種打擊。

適當?shù)沫h(huán)境、場合經(jīng)由適當?shù)姆椒ㄅc技巧讓團隊成員都可以自在地表達自身特色與專業(yè)，甚至經(jīng)由比較正式的演說值周，由團隊成員一一的向投資人介紹自身專長，并講述著對于整個創(chuàng)業(yè)團隊的感受、情感與未來的期待跟期望等，通過各種比較貼近人們感受的信息往往容易打動投資人。

路演往往有很緊張的時間限制，如果講稿內(nèi)容太多，聽的人很容易聽不清楚，也容易給人緊張或是壓迫的感覺。所以建議把要講的內(nèi)容先寫下來，來預(yù)估一下自己的表現(xiàn)，而且當有字數(shù)限制時，你才會慢慢的在一些取舍之間漸漸聚焦。

除此之外，第二個點是要反向表達，在每個主題的第一句就將結(jié)論講出來，讓每個開頭都是重點，持續(xù)的讓聽眾保持高度的專心。更要重的是你將主導(dǎo)權(quán)默默地交給了聽眾，也就是讓聽眾甚至可以直接請你說明他們感興趣的部分(創(chuàng)造最高的互動與效率)，因為你給了他們你之后要報告的全貌。

所謂敝帚自珍，團隊成員、公司名、產(chǎn)品名等等對于創(chuàng)業(yè)者而言深入骨髓，但對于投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好，創(chuàng)業(yè)團隊實在多如牛毛。有的項目路演結(jié)束了都有聽眾沒搞清XXX到底是公司名、創(chuàng)始人名還是產(chǎn)品名，更悲劇的是可能一個名字都記不起來。路演最大的挑戰(zhàn)其實就是讓大家記住。通常來說，反復(fù)提及產(chǎn)品名最好，如果有多個產(chǎn)品，就定義成面向家庭的版本、精簡版之類。最終讓人記住一個很有特點的產(chǎn)品名。假如還沒有產(chǎn)品，那就聚焦公司名好了。

還有一點需要注意：不要跳過技術(shù)方面的解釋。專利技術(shù)或者特殊商業(yè)模式當然要保護好，但為了取信于人至少需要簡單描述運作的基本機制以及為何比現(xiàn)有技術(shù)更好。Google擁有大量專利，但大家依然非常清楚他們做的是什么以及大致上用了什么原理。如果你宣稱取得了巨大突破，可以和巨頭競爭，最起碼解釋一下你獨特的技術(shù)，再舉出團隊成員的學歷、研究、工作背景等資料來印證一下。

優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者有時候需要扮演一位優(yōu)秀的演說家，到處去宣揚自身創(chuàng)業(yè)理念跟優(yōu)勢，不僅能爭取到一些投資人的關(guān)注，還有機會可以借此贏得未來與其他企業(yè)合作的可能性。但是與投資人多次會面的過程又長又極具煎熬，部分會因為大量的會談產(chǎn)生信心危機，其主因不外乎就是屢次募資的過程中遭受打擊，最后不僅沒有融資成功，反而聽到許多冷言冷語，漸漸的懷疑起自己商業(yè)模式夠不夠成熟，對于創(chuàng)業(yè)者而言可謂是信心和信仰之考驗。 創(chuàng)業(yè)者展現(xiàn)出來的心態(tài)與氣度能否在直接、間接的過程之中感染到對方，令對方真正想要了解更多，這成為決定成敗的關(guān)鍵要素。

當創(chuàng)業(yè)者反復(fù)因挫折、沮喪、退敗的沖擊造成一些負面的行為表現(xiàn)，導(dǎo)致在投資人面前表現(xiàn)出不耐煩、不用心的態(tài)度，很容易在有意無意之間影響到結(jié)果。因此，能不能夠始終保持著一個穩(wěn)定的心情來面對一次又一次不一定有結(jié)果的募資過程，也是創(chuàng)業(yè)者的一大考題。

及早培養(yǎng)相關(guān)的人脈關(guān)系，建立起較為理想的人脈圈，妥善展現(xiàn)自身優(yōu)勢與團隊整體價值，適時參與公開活動、加入社團組織、培養(yǎng)與各個投資機構(gòu)之間的關(guān)系。長時間彼此互相溝通交流并傳遞核心價值到對方心中，久而久之，甚至會有投資人主動找上門來關(guān)切，這是最理想的狀態(tài)。

6、完成融資，路在腳下

在創(chuàng)業(yè)者和投資人接觸數(shù)個月后，假設(shè)一切順利，雙方都有意愿更進一步來合作投資，投資人會給出一個投資意向書(Term Sheet)。這時候，創(chuàng)業(yè)者也要觀察投資人是否勉強。如果因為某些原因比較勉強，未來可能會存在不利因素。所以要盡可能保證雙方互相有最大的誠意繼續(xù)往下走。

對于拿美元投資的公司，在海外架構(gòu)的事兒上不要猶豫啟動時間點，一般都需要二個月到三個月完成整個海外架構(gòu)的搭建，如果能夠盡早完成，則不會影響融資進展。否則，會耽擱投資合同的簽訂。因此，啟動A輪投資同時甚至之前，建議就啟動海外架構(gòu)搭建。

在確定簽約之前，也需要從側(cè)面，也就是他們已經(jīng)投資的創(chuàng)業(yè)者口中，去了解實際與他們工作起來的情況。只有跟他們投資的團隊聊聊，你才能知道更真實的情況。投資人的風格有很大區(qū)別，有的要求高投資回報，但幫助新創(chuàng)事業(yè)盡心盡力;有些則是唯利是圖，老謀深算，偶爾幫點小忙，但背著創(chuàng)業(yè)者談合并或是股票買賣;有些經(jīng)歷已老，看過的案子太多，熱情已失，只想做一些穩(wěn)妥的買賣;還有些則是沖勁十足，但是在沒有看到具體成效之前不愿出大手筆。只要用心了解，一定可以確定投資人是否真的適合你。

簽約之前最好有律師參與討論，很多人沒有得到優(yōu)秀律師的協(xié)助，等簽約完之后發(fā)現(xiàn)在很多關(guān)鍵條款上沒有得到認真的判斷。如果沒有相關(guān)經(jīng)驗，創(chuàng)業(yè)者很難迅速補課，需要律師把重要的條款挑出來。

投資意向書簽字之后進入盡職調(diào)查階段，這個階段其實有很多潛在危險。在1~2個月內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者不能接觸其它投資商，為了避免盡職調(diào)查后不投資給公司帶來財務(wù)危機，不要著急做一些擴充的采購或招聘。在錢沒進賬之前，任何地方都有可能會生變。有位創(chuàng)業(yè)者和投資人前后討論了快一年，合約也簽好了送過去等對方蓋章?lián)芸?，結(jié)果一個星期后竟然說總經(jīng)理換人，暫時無法履行。而這個創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)和其他方合作方簽約，當時真是欲哭無淚。另一條重要的事項，是給予獨家期盡量短，不要超過45天。

同時，要關(guān)注融資對于整個團隊心態(tài)的影響。要確保團隊成員加入并非因為投資機構(gòu)的背書，而源于對領(lǐng)域的熱愛及公司前景的認可。避免融資的成敗挫折成為團隊波動的因素，且更能找到長期伙伴。對于創(chuàng)始人心態(tài)而言，優(yōu)先級要給予充分的考慮，看中的是投資人類別選擇，還是更少時間用在A輪融資上以確保公司快速發(fā)展，這樣在融資過程中可以更少糾結(jié)，更快更好的做出決策。

最后一件事就是，不必對融資成功與否感到焦慮，因為許多成功的公司融資過程也并不順利。作為一名創(chuàng)業(yè)者，不要受到困難的拘束，為自己的目標找到一條道路。到最后，你會發(fā)現(xiàn)，對于任何一家新興的公司而言，遠見和承諾才是自身最重要的資產(chǎn)。