“一瓶也能定制”的商業(yè)模式能走通？

定制一瓶目前肯定是虧本的，但是并不意味著“一瓶也能定制”的商業(yè)模式走不通。

白酒定制從來(lái)不是什么奇怪事，但定制酒一般門(mén)檻不低——茅臺(tái)的最低起訂量即是20件（120瓶）。

這也不稀疏。一向都有人在研究柔性出產(chǎn)，個(gè)性化出產(chǎn)，但都由于違反了產(chǎn)業(yè)革命以來(lái)的局限效應(yīng)而沒(méi)有翻出多大浪花，直到3D打印技能呈現(xiàn)，才又從頭熱起來(lái)。

白酒業(yè)跟3D技能搭不上什么相關(guān)，可是卻有人想把定制酒的門(mén)檻推向地板。定制一瓶如今必定是賠本的，可是并不料味著“一瓶也能定制”的商業(yè)模式走不通。

最難的不是技能

從事白酒銷售、設(shè)計(jì)、籌謀、包裝采購(gòu)行業(yè)十多年的屈毅一向在研究白酒個(gè)人定制（即小批量出產(chǎn)）技能問(wèn)題及流程。

“酒廠只要投入不橫跨80萬(wàn)元設(shè)備投資（底子型20萬(wàn)、標(biāo)準(zhǔn)型35萬(wàn)元、完美型80萬(wàn)元），以及15位工人，即可形成代價(jià)約莫1500萬(wàn)元的定制化白酒包裝出產(chǎn)手段。”

屈毅最初妄想像早年賣(mài)白酒包裝一樣，把技能辦理方案賣(mài)給酒廠就OK。不過(guò)他發(fā)現(xiàn)，白酒企業(yè)窮乏的不僅僅是技能。早年開(kāi)拓新產(chǎn)品、砸廣告、招攬經(jīng)銷商的招商模式，可能派業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在地面做渠道的精耕模式，都不得當(dāng)于用來(lái)操作個(gè)性化要求強(qiáng)、交換本錢(qián)高、批量小的個(gè)人定制業(yè)務(wù)。

于是作為和君咨詢酒水奇跡部合資人的他，又創(chuàng)立了一家名為“蓋斯特(Guest)創(chuàng)意工作站”的企業(yè)，“我們要為酒企成立定制酒體系，不僅僅是出產(chǎn)辦理方案，也提供營(yíng)銷運(yùn)作辦理方案。”

顛末尾多年的實(shí)驗(yàn)，屈毅逐步琢磨出了一套個(gè)人定制酒的運(yùn)營(yíng)體系：怎樣找到客戶，怎樣說(shuō)服客戶，以及用什么樣的營(yíng)銷組織，最終實(shí)現(xiàn)最低一瓶即可定制、確認(rèn)訂單后十天內(nèi)就能到貨。

客戶在那邊？

屈毅發(fā)現(xiàn)，婚壽喜宴一類的眷念性宴席用酒對(duì)個(gè)性化定制的需求最為顯著，尤其是婚宴。用喜慶的赤色酒盒、印上新郎新娘的照片及署名，再加上“百年好合”之類的祝福語(yǔ)連系出來(lái)的婚宴定制酒，在婚宴市場(chǎng)頗具吸引力。“當(dāng)我們把定制的婚宴用酒與市場(chǎng)上同價(jià)位的其他白酒擺放在一路時(shí)，新人們根基上都市選擇定制酒。”

做過(guò)婚宴類酒的都知道，主人家往往到竣事后才知道一場(chǎng)宴席到底用了幾何瓶酒，所以他們一般會(huì)要求提供酒水的酒商將足夠的產(chǎn)品配送到宴席現(xiàn)場(chǎng)，竣事后再將剩余的退回，兩邊按實(shí)際的消費(fèi)量結(jié)算——也就是說(shuō)，婚宴市場(chǎng)會(huì)多一道服務(wù)本錢(qián)。

然而，婚宴假如是用定制酒就不會(huì)有存在這種情形——沒(méi)喝掉的酒會(huì)成為眷念品，送給參加宴席的親友摯友。

“婚宴定制酒不光能喝，還會(huì)被用來(lái)眷念保藏，所以同樣局限的婚宴假如用定制酒的話會(huì)消費(fèi)得更多。”

挖出婚宴消費(fèi)的方法之一是與婚紗影樓合作。

實(shí)際上不少婚紗影樓也實(shí)驗(yàn)過(guò)向準(zhǔn)新郎新娘們保舉白酒，不過(guò)屈毅提供的產(chǎn)品與合作模式無(wú)疑更具有吸引力：酒企免費(fèi)提供兩瓶定制酒送給影樓，包裝上印有客戶自選的一張婚紗照；影樓將這兩瓶定制酒作為贈(zèng)品送給客戶。

除此之外，影樓假如促成客戶訂單，還可以賺一筆可觀的利潤(rùn)。“客戶看到印有自己婚紗照的定制酒一般都很驚喜，影樓每每不必要花幾何口舌就可以促成客戶使用定制酒作為婚宴用酒。”

婚宴類消費(fèi)同時(shí)也會(huì)有一種“窗口效應(yīng)”：“婚宴的撒播結(jié)果很是好。我們做一次婚宴后，每每會(huì)有七八家籌備要成婚的也跑過(guò)來(lái)咨詢?cè)趺炊ㄖ谱约旱幕檠缬镁啤?rdquo;這種口碑撒播則是另一種發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的方法。

與婚宴定制酒局限相等的市場(chǎng)蛋糕是企業(yè)定制酒或私營(yíng)企業(yè)主的個(gè)人定制酒。有所區(qū)此外是，屈毅更只愛(ài)決定機(jī)動(dòng)的中小企業(yè)，而不是財(cái)大氣粗的大型企業(yè)。“企業(yè)不怕小，七八個(gè)人的小公司也可以定制，只要他們有招待客戶的需求。”這類企業(yè)的定制酒一般由老板親身決議，沒(méi)有太多的決定流程，也不必要涉及灰色操作，“這樣的銷售更簡(jiǎn)樸。”

這類客戶一般有個(gè)很顯著的特性：老板本人會(huì)喝酒，尤其是喜好喝酒。“老板自己喜好喝酒，歡迎客戶時(shí)消費(fèi)的白酒自然要多些。”要找到誰(shuí)喜好喝酒誰(shuí)不能喝酒，最好法子就是在酒桌上熟悉他們。

怎樣搞定客戶

找到目標(biāo)客戶之后，接下來(lái)要做的就是怎樣有用率地促成訂單。

屈毅以為，“一瓶定制”對(duì)客戶頗具吸引力，他假如拒絕定制酒，最大的也許就是價(jià)值問(wèn)題。“假如對(duì)方平常都是喝100元一瓶的酒，你非得給他推300元一瓶的定制酒，成功概率會(huì)很低。”

那客戶愿為個(gè)人定制多付幾何錢(qián)呢？

屈毅的謎底是20%左右。假如客戶平常的消費(fèi)檔次是100元/瓶左右，那他一般能接受價(jià)值在120元/瓶左右的定制酒。“假如價(jià)值再高一些，他就會(huì)很躊躇。”這樣顯然晦氣于“有用率”地促成訂單。

實(shí)際上，“企業(yè)的需求檔位很簡(jiǎn)樸，根基上就是在80元、120元、160元幾個(gè)檔次，200元以上的很少。”

屈毅發(fā)現(xiàn)定制酒尚有一個(gè)無(wú)形的價(jià)值天花板：“假如是通俗的白酒品牌做定制酒的話，價(jià)值最好不要橫跨200元。”個(gè)性定制固然能體現(xiàn)個(gè)人情緒，可是在某些必要“體面消費(fèi)”的場(chǎng)所，照舊必要大師都知道價(jià)值的名酒來(lái)?yè)问聞?shì)。

另一個(gè)提升成交概率的方法是，繞過(guò)中間層，直接找到最終決定者。“我們的業(yè)務(wù)人員先為目標(biāo)客戶（私營(yíng)企業(yè)老板）做出一瓶他個(gè)人的定制酒，直接給他送已往。”由于是和老板個(gè)人直接相干，這類中小型企業(yè)的前臺(tái)或辦公室主任自然不敢取代老板做決議，只能讓業(yè)務(wù)人員直接與老板面臨面交換。

“老板們大多是看一眼就被吸引住，畢竟是和自己相干的產(chǎn)品，有自己喜好和要求的元素在上面。”固然理論上一瓶都可定制，但縱然最審慎的客戶第一次也會(huì)定個(gè)三五箱。

不過(guò)也有人會(huì)對(duì)定制酒的包裝設(shè)計(jì)有自己的設(shè)法。“假如客戶有意見(jiàn)，那就聲名他已經(jīng)有樂(lè)趣了。讓他提意見(jiàn)，我們就按他的意見(jiàn)修改。”

完全個(gè)性化的設(shè)計(jì)是一件很是淹滅精神的事，怎樣削減重復(fù)修改？

屈毅設(shè)計(jì)了一套訂單表格，讓客戶做“選擇題”而不是主觀題：瓶型有牢靠的幾種樣式；盒型也有多少種規(guī)格；彩面（盒子表面）也有幾套方案，客戶只必要按自己的設(shè)法搭配組合即可。“這樣客戶不必要自己去做太多的創(chuàng)意，我們背景設(shè)計(jì)也會(huì)更簡(jiǎn)樸。”