創(chuàng)業(yè)者艱難融資故事：一分錢業(yè)績沒有 獲投2000萬

本文是Grush兒童智能牙刷合伙人翟強(qiáng)所寫，記錄分享了這款產(chǎn)品的艱難融資之路，文中提到的王勇競(jìng)博士是Grush牙刷研發(fā)者和創(chuàng)始人，現(xiàn)在居住在美國。

這是最緊張的時(shí)刻了。雖然頭一夜熬到半夜兩點(diǎn)半，但“六一”這一大早還是忍不住爬起來，打開手機(jī)，在幾個(gè)微信群里巡視了一遍，群里已經(jīng)有更早起的同事在一遍一遍的發(fā)提示——Grush眾籌九點(diǎn)鐘開始!

九點(diǎn)整，Grush智能牙刷的界面正式開放了。經(jīng)歷過很多很多類似的情景，已經(jīng)不會(huì)再緊張，但我還是很好奇，挺想知道“謎底”是什么：究竟會(huì)有多少人參與我們的眾籌，不會(huì)尷尬到只有幾個(gè)人來捧場(chǎng)吧?

十分鐘過去，工作群里同事通報(bào)“已經(jīng)兩萬了”。又過了半小時(shí)，“五萬了”。上午十一點(diǎn)，我看了看網(wǎng)頁上的計(jì)數(shù)器，接近十萬了。中午十二點(diǎn)整的時(shí)候，已經(jīng)超過十一萬。

十一萬這個(gè)數(shù)字并不大，但對(duì)于我們?cè)ǖ氖f元目標(biāo)而言，已然達(dá)標(biāo)了。我的心，也平穩(wěn)了很多?？粗撁嫔线€在跳漲的數(shù)字，我回想起今年一月份見到勇競(jìng)博士時(shí)的情景。

項(xiàng)目緣起

2015年1月23日，終于和勇競(jìng)在北京見面了。勇競(jìng)博士拿出他的智能牙刷和一個(gè)牙齒的模型，打開手機(jī)App，演示這支牙刷究竟有什么特別之處。我們看得很仔細(xì)，勇競(jìng)手中牙刷的運(yùn)動(dòng)與App中的牙刷影像同步得很好，幾乎可以做到每一顆牙齒的精確位置同步。牙刷打怪獸的感覺就像在用Wii的遙控器玩體感游戲。我對(duì)趨勢(shì)性的技術(shù)和產(chǎn)品很敏感，我覺得這個(gè)牙刷有市場(chǎng)，首先打開的就會(huì)是兒童市場(chǎng)。當(dāng)即，我就向勇競(jìng)表達(dá)了合作意向，我們決定大家一起共同將智能牙刷推進(jìn)中國市場(chǎng)。勇競(jìng)還給小牙刷起了個(gè)名字——Grush。

之后，我們一直保持著熱線溝通，哪怕是春節(jié)期間，也每天定時(shí)收到勇競(jìng)的越洋電話。我也趁著春節(jié)，給我微信里所有的投資人都發(fā)了一個(gè)附帶著春節(jié)祝福的路演邀請(qǐng)。我計(jì)劃初八過后，開始能逐一約見投資人。

坎坷的融資之路

事情并沒有我想象的那么順利，大多數(shù)的約見請(qǐng)求都石沉大海了。在我之前做“激光顯示”項(xiàng)目過程中，我差不多一年見過百十個(gè)投資經(jīng)理，所以有過一些投資界的人脈。但沒想到反響并不強(qiáng)烈，真正確定下來節(jié)后見面的只有兩三個(gè)。

軟的不行，就只能來硬的。我死皮賴臉地開始給我關(guān)系最好的投資經(jīng)理打電話，第一個(gè)就是深圳一家大型投資機(jī)構(gòu)北京這邊的負(fù)責(zé)人之一盧平。我們倆是當(dāng)初在溝通激光顯示項(xiàng)目時(shí)熟悉起來的，后來成了兄弟。我不停地給他打電話，讓他看方案，安排他的投資圈朋友見面。他躲不過去，當(dāng)著我的面給鼎暉的兄弟打電話，給好幾個(gè)基金經(jīng)理打電話。

我的一位大學(xué)同學(xué)，是錢方的聯(lián)合創(chuàng)始人之一。我想她這些年創(chuàng)業(yè)，業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，公司估值已經(jīng)二十億元。她經(jīng)過好幾輪成功融資，總應(yīng)該也認(rèn)識(shí)不少投資人吧。我又不停地微信騷擾這位老同學(xué)。老同學(xué)很富有同情心，知道創(chuàng)業(yè)者都是苦逼，給我介紹了經(jīng)緯中國等幾個(gè)VC的投資經(jīng)理。

按圖索驥我給這些投資經(jīng)理都投了BP過去，可很不幸，基本都沒有反饋。后來約見到的三兩個(gè)投資人，也都沒什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

劉二海以前是我的同事，當(dāng)年一起在吉通工作時(shí)我們大部分的業(yè)余時(shí)間都奉獻(xiàn)給了紅警。這次想聯(lián)系他讓他看看項(xiàng)目，結(jié)果不巧他剛剛離開君聯(lián)，我把BP投給了他的助手侯啄，侯啄老兄很盡心把BP轉(zhuǎn)給了公司內(nèi)專門負(fù)責(zé)智能硬件的經(jīng)理。但投資經(jīng)理們看過BP或聽過項(xiàng)目介紹之后就都沒了下文。

我那時(shí)的心情，基本上只有沮喪，而且約都約不上，我完全無法總結(jié)問題在哪兒。后來還是盧平跟我交了底：現(xiàn)在VC對(duì)智能硬件已經(jīng)不再追捧。去年很多做手環(huán)的智能產(chǎn)品項(xiàng)目都處于迷茫的狀態(tài)，他給推薦的幾家VC，投資經(jīng)理都懶得看BP。我開始恨那些做手環(huán)的了。

VC的疑問

謝總是一位很資深的投資人，與她的見面是我印象比較深的一次。謝總很認(rèn)真，見面前就做了一個(gè)小范圍的市場(chǎng)調(diào)研，見面時(shí)還帶了項(xiàng)目經(jīng)理和助手兩個(gè)人。除了一些必要的問答之外，謝總討論了一個(gè)她最關(guān)心的問題——為了讓孩子愛上刷牙而冒著讓孩子愛上手機(jī)游戲的風(fēng)險(xiǎn)，是否值得?

謝總說出了她在某個(gè)白領(lǐng)媽媽微信群里面做的調(diào)研情況。一開始，群里的媽媽們聽說有這樣一個(gè)吸引孩子牙刷產(chǎn)品時(shí)，都表示很感興趣。但是，當(dāng)了解到是跟游戲結(jié)合在一起時(shí)，就持相當(dāng)大的懷疑態(tài)度了，甚至是排斥態(tài)度。謝總自己也現(xiàn)身說法，她從不讓孩子使用iPhone、iPad的一類的數(shù)碼產(chǎn)品，甚至都不想讓孩子知道，手機(jī)或 iPad里面還藏有游戲。謝總認(rèn)為，如果在使用智能牙刷引導(dǎo)孩子刷牙的過程中，不得不讓孩子知道手機(jī)里面有游戲，真的代價(jià)太大了。

三天后，謝總的項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)來一個(gè)很正式的項(xiàng)目評(píng)估結(jié)果。我對(duì)謝總的敬佩也由此徹底地樹立起來。我見過的絕大多數(shù)投資人，如果對(duì)我的項(xiàng)目沒有投資意向，基本上就以不再聯(lián)系這種方式來表達(dá)。唯獨(dú)謝總十分認(rèn)真也十分負(fù)責(zé)任。謝總把對(duì)Grush智能牙刷的看法如實(shí)的轉(zhuǎn)達(dá)給我們。信息大意是，產(chǎn)品創(chuàng)意有亮點(diǎn)，但定位有誤，不應(yīng)瞄準(zhǔn)兒童市場(chǎng)。

通常如果投資人對(duì)項(xiàng)目有疑問，我都會(huì)盡力去說明。唯獨(dú)這次，我沒有做太多的辯解。因?yàn)?，這不是一個(gè)能力問題，這是一個(gè)選擇問題。“愛上刷牙”與“發(fā)現(xiàn)游戲”這兩條究竟孰輕孰重，其實(shí)媽媽們之間的爭論也十分激烈。我認(rèn)為Grush每天兩次、每次兩分鐘的使用機(jī)會(huì)，是不會(huì)導(dǎo)致“沉迷”問題的。Grush讓媽媽付出的代價(jià)就是讓孩子發(fā)現(xiàn)了游戲。究竟是愛上刷牙的收益大還是發(fā)現(xiàn)游戲的代價(jià)大，這個(gè)只能是媽媽自己判斷了。

轉(zhuǎn)機(jī)?坎坷繼續(xù)

各種碰壁之后，也終于讓我等來一個(gè)好消息。我的一個(gè)好朋友、勺海咨詢的呂亮明在聽了我的項(xiàng)目介紹之后給了我一個(gè)十分肯定的評(píng)價(jià)?？赡苁且?yàn)樽?ldquo;數(shù)據(jù)”出身的緣故，他對(duì)Grush智能牙刷背后的云平臺(tái)和大數(shù)據(jù)非常感興趣。他認(rèn)為，如果都市用戶都用上智能牙刷，就意味著每一個(gè)人的刷牙行為數(shù)據(jù)都可以被采集并保存起來，這對(duì)判斷社會(huì)牙齒保健問題和趨勢(shì)非常有幫助。每一支牙刷背后的用戶，也是各類牙齒保健、治療相關(guān)產(chǎn)品或機(jī)構(gòu)最想分享到的目標(biāo)客戶。中國人雖然總體上沒有美國人那么重視牙齒保健，但隨著經(jīng)濟(jì)與生活水平的不斷提高，已經(jīng)是越來越重視自己的牙齒，也越來越需要有一個(gè)長期穩(wěn)定的牙齒保健醫(yī)生關(guān)系。呂總甚至說，我可能都會(huì)投一筆錢進(jìn)去，我還會(huì)把我北大的校友投資圈都發(fā)動(dòng)起來，一定會(huì)有人給你們投資。

我從老呂位于地壇公園內(nèi)的辦公室出來后的第一時(shí)間，就給勇競(jìng)博士發(fā)了微信。當(dāng)時(shí)，我覺得地壇公園真美。

兩周后，勇競(jìng)飛至北京。為了讓勇競(jìng)在北京的行程能夠被充分利用，每天都安排了兩個(gè)以上的投資人見面。當(dāng)然首先見的是老呂，也許是緣分不夠，雖然老呂的興趣非常大，但他公司業(yè)務(wù)忙得讓他幾乎抽不出一個(gè)半天的時(shí)間和我們繼續(xù)討論項(xiàng)目。原來最有可能有進(jìn)展的一個(gè)線索卻遺憾的中斷了。勇競(jìng)在沒有任何實(shí)質(zhì)性結(jié)果的情況下飛回美國了，離京之前，敲定了一件事——無論如何也要在五月底之前把產(chǎn)品眾籌給做了。

后來的一系列路演中，效果也是好壞參半，有直接拒絕的，也有表示愿意繼續(xù)溝通的。印象中最有趣的一個(gè)回饋，是IDG投資的一位年輕的基金經(jīng)理，他在交流之后開玩笑說的一句話：我們都認(rèn)為智能硬件項(xiàng)目就是個(gè)坑。

的確，硬件開發(fā)要比軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開發(fā)復(fù)雜很多。每一個(gè)迭代，都要付出很大代價(jià)。一旦模具出來了，在很長一個(gè)周期中，即使發(fā)現(xiàn)問題也不能迅速更改硬件的規(guī)格和外形界面。硬件開發(fā)商所涉及到的供應(yīng)鏈問題、材料與關(guān)鍵部件選型問題和工藝問題，都是軟件開發(fā)不會(huì)遇到的問題。所以，很多著名風(fēng)投都不再關(guān)注智能硬件領(lǐng)域的項(xiàng)目了。

“智能硬件是去年的主題”，盧平跟我說，“單一一款智能硬件的生命周期也十分短暫”。他總結(jié)說：“現(xiàn)在大家都不怎么投智能硬件了”。投資圈就是這樣，一個(gè)概念風(fēng)頭正勁時(shí)就蜂擁而至，仿佛是看透真相之后又會(huì)拒之千里。很多投資經(jīng)理其實(shí)并不看項(xiàng)目本質(zhì)，眼睛僅是盯著概念，看概念是否流行?？陀^地說，這是典型的缺乏獨(dú)立思考能力的一種表現(xiàn)。

我眼中的投資人

在投融資過程中，投資人是坐在“評(píng)委席”上的角色，所以他們很容易把自己聯(lián)想成“導(dǎo)師”。做了導(dǎo)師就愛指點(diǎn)江山，可我見過的有真本事的投資人實(shí)在不多，自知不足謙虛學(xué)習(xí)的更少。大多數(shù)都是歸于兩個(gè)極端，一種是過于自負(fù)莫名其妙自大，另一種就是實(shí)際上沒有主心骨但故作鎮(zhèn)定的。行業(yè)浮躁這也是很多人的共識(shí)，魚龍混雜，讓有潛力的好項(xiàng)目和有真心找項(xiàng)目、投項(xiàng)目的投資人在一汪渾水中互不謀面。所以，有時(shí)候指點(diǎn)江山說的話，也很不著邊際。

我見過有的投資經(jīng)理，不停地糾纏產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)甚至是包裝設(shè)計(jì)。我也不確定他是不是有某些更真實(shí)的看法不愿意說，隨便挑了一個(gè)批評(píng)意見來寬我的心的。任何產(chǎn)品都有生命周期，總會(huì)有最初亮點(diǎn)明確但整體素質(zhì)不夠的情況，也會(huì)有后來整體素質(zhì)平衡但亮點(diǎn)消失的情況，這跟產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的階段直接相關(guān)。一個(gè)熟悉產(chǎn)品生命周期的內(nèi)行，應(yīng)該更關(guān)注創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否擁有解決產(chǎn)品不足與缺陷的能力，而不是不足本身。那種胡亂糾纏的情況，實(shí)際上還不如德同資本的陸宏宇先生直率地跟我說“智能牙刷我不看好，抱歉!”呢。我不同意他的看法，但贊同他的率直。

也有特直白的投資人，上來就說，雖然我們叫風(fēng)險(xiǎn)投資，但我們不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。如果，你們現(xiàn)在有銷售證明你們的產(chǎn)品有市場(chǎng)我就考慮投資。這樣的口氣我非常熟悉，因?yàn)樵谧霎a(chǎn)品開發(fā)的前期融資階段，有投資人已經(jīng)很負(fù)責(zé)任地跟我們說過，只要你們的產(chǎn)品出來了，我就給你們投資。按照這些邏輯，這個(gè)世界上就應(yīng)該沒有天使投資人概念了，甚至也不該有A輪融資概念，一步IPO是必須的。

最奇葩的一次談判，投資人除了討價(jià)還價(jià)、談估值與投資，還要求拿到某個(gè)領(lǐng)域的排他性銷售代理權(quán)。這是什么商業(yè)倫理?是我太久不混中關(guān)村了嗎?

在我看來，投資人應(yīng)該兼具三種特征：承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣、調(diào)動(dòng)資源的實(shí)力和相關(guān)行業(yè)與專業(yè)方面的認(rèn)知。那些以吹牛逼為己任的投資經(jīng)理，基本上也就混個(gè)最后一條。

路途艱難，但也有春風(fēng)

無論路途有多挑戰(zhàn)，中間也不會(huì)沒有風(fēng)景。就在與北大創(chuàng)業(yè)眾籌團(tuán)隊(duì)的接觸中，我感覺像沐浴到一股清晨的陽光，清新而溫暖。最初我是經(jīng)朋友介紹見到了劉洋經(jīng)理和國君經(jīng)理，很坦誠的兩個(gè)人，聊天時(shí)就很舒服。第二輪項(xiàng)目介紹又認(rèn)識(shí)了董事總經(jīng)理Susan女士，我們交流得很順暢。我跟勇競(jìng)在越洋電話中說，咱們似乎可以聚焦，把融資重點(diǎn)放在兩三個(gè)看重咱們的風(fēng)投上，不再撒大網(wǎng)了。

仿佛“一帆風(fēng)順”這個(gè)詞，對(duì)我而言就只是寫在字典里，現(xiàn)實(shí)生活中它仿佛根本就不存在。

在劉洋、國君二人的首輪溝通中，我誤以為北大創(chuàng)業(yè)眾籌可以直接投資，而我們的產(chǎn)品眾籌即將開始，急需一筆資金來支撐眾籌的執(zhí)行。我對(duì)北大眾籌這邊的投資落實(shí)有很高的期望，但當(dāng)我收到FA協(xié)議時(shí)發(fā)現(xiàn)我的理解有誤差。按照北大眾籌的流程，我們的項(xiàng)目先放在眾籌平臺(tái)上，然后一輪一輪的做路演，直到撞上了對(duì)路子的投資人。這對(duì)我們來說，完全匹配不上了。一方面我承受不了同時(shí)做產(chǎn)品眾籌和股權(quán)眾籌兩個(gè)重大活動(dòng)，另一方面我也非常擔(dān)心，簽署了這份FA，就影響了我落實(shí)其它基金的投資意向，畢竟FA中有排他性條款存在。

在一系列溝通未果之后，Susan親自出馬了。那天我們聊得很多，除了我喋喋不休地講述我的一些產(chǎn)業(yè)理念、營銷理念之外，也了解了北大眾籌的平臺(tái)理念，在投融資圈內(nèi)的愿景與抱負(fù)。面對(duì)著Susan和她另外三個(gè)同事的真誠，我真是無法拒絕。Susan快人快語：這次我們就算是學(xué)雷鋒了，不簽FA、不需要任何承諾、也不提任何限制性要求，只要能合作。

誰能拒絕?反正我做不到。我把這個(gè)情景講給勇競(jìng)聽，勇競(jìng)也無法拒絕。我們答應(yīng)了Susan把所有的融資項(xiàng)目資料交給她。只是附帶了一個(gè)消息，我們的確有一個(gè)比較有意向的投資人了。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)

這個(gè)“比較有意向”的投資人，就是某天津投資機(jī)構(gòu)的葛總。葛總比我年輕很多，看起來卻很老成。據(jù)說在天津，他算是個(gè)另類——大多數(shù)人都說他太超前了。

葛總這邊從發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目到上投委會(huì)投票的過程非常的短。葛總給我們的反饋是“我們要投!”，但流程真的走起來并非一路綠燈。葛總的搭檔，也是投委會(huì)的委員、基金的重要合伙人姚鵬有個(gè)不同意見：一、單純的一款硬件產(chǎn)品是做不出“百年老店”的;二、在中國所有做硬件的團(tuán)隊(duì)誰也逃不過“山寨”的圍攻;三、你們的團(tuán)隊(duì)都是IT出身，沒有一個(gè)擁有牙刷消費(fèi)類市場(chǎng)背景。問題很犀利，也實(shí)在切中要害。

頭一次我見到姚鵬，他給我的感覺就是一句話——“這個(gè)人不好忽悠，必須玩兒真格的”。

對(duì)于姚總提出來的三個(gè)問題，我回答是，我們有兩個(gè)選擇，其一是做一個(gè)智能硬件公司，一支一支的賣牙刷;其二是做一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，盡最大的努力讓用戶幾乎接近零成本獲得智能牙刷，我們做一個(gè)特殊的“用戶入口”，在這個(gè)用戶平臺(tái)上，我們完成基于口腔健康的O2O平臺(tái)和應(yīng)用商店。

美國的牙醫(yī)與人口比例接近1:1000，多數(shù)美國人都會(huì)有一個(gè)比較固定的牙醫(yī)，這是從小就建立的一個(gè)社會(huì)關(guān)系。中國人的護(hù)牙理念客觀說相比過去已提高了不少，但因?yàn)獒t(yī)生與人口比例還不到1:20000，所以，很少有人能有一個(gè)相互信任、關(guān)系穩(wěn)定的牙醫(yī)。我們的設(shè)想是，通過智能牙刷，讓每個(gè)人都能借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸建立起一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的與牙醫(yī)之間的聯(lián)系。智能牙刷的使用者每天的刷牙行為數(shù)據(jù)都會(huì)存儲(chǔ)于云端，簽約的牙醫(yī)則通過數(shù)據(jù)分析，給每個(gè)用戶提供改進(jìn)建議。原本只能服務(wù)于少數(shù)高端用戶的牙醫(yī)，在系統(tǒng)的幫助下，大大提升服務(wù)效率，可以服務(wù)比原來大幾十倍的用戶人群。

但是要真的做到上述程度，有一個(gè)重要前提，就是智能牙刷的用戶規(guī)模要足夠大。如果過于追求每一支牙刷的利潤率，其結(jié)果就會(huì)遏制用戶規(guī)模;若為擴(kuò)大用戶規(guī)模有意降低甚至放棄牙刷銷售的利潤，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表就不會(huì)太好看。在沒有資本的幫助下，我們幾乎沒有能力主動(dòng)選擇后者。

姚鵬給我的回答十分干脆：這就是我要干的!他擔(dān)心的就是我們的思路不一致。若我們堅(jiān)持做個(gè)硬件公司，他就堅(jiān)決投反對(duì)票了。

我們就這樣一拍即合了。一個(gè)尚沒有一分錢銷售業(yè)績的公司在Pre A輪完成了一個(gè)兩千萬的融資意向。那天姚總、葛總和我連續(xù)聊了五個(gè)多小時(shí)，沒喝酒但似乎都醉了。

這篇文章寫完時(shí)，我又去看了看我們的眾籌進(jìn)度。我仿佛看到每一個(gè)數(shù)字背后都有一張孩子的笑臉。