創(chuàng)業(yè)者必讀：身為試衣間要讀懂試衣人的心

成功創(chuàng)業(yè)的核心是什么?投資人最關(guān)心什么?什么樣的CEO才是稱職的?什么樣的商業(yè)計劃書才能吸引投資人?作為創(chuàng)業(yè)者，您必須讀懂投資人的思維邏輯，否則一切免談。

一、什么是真正的創(chuàng)業(yè)

創(chuàng)業(yè)是指團(tuán)隊源于自己的信念、興趣和理想，發(fā)現(xiàn)、識別、把握具有商業(yè)價值的機(jī)會和需求，整合已有或通過商業(yè)規(guī)則能夠擁有的資源，采用創(chuàng)新的解決辦法或可行的商業(yè)模式，堅持和高效的執(zhí)行，獲得利益、實現(xiàn)價值的過程。

創(chuàng)業(yè)的過程就好比一次魯濱遜式的冒險旅程。新公司和新產(chǎn)品往往源自神秘的夢想(常人不易發(fā)覺的目標(biāo))。創(chuàng)業(yè)者懷揣熾熱的創(chuàng)業(yè)夢想，為了證明自己的目標(biāo)不是妄想，創(chuàng)業(yè)者會舍棄安逸、舒適的環(huán)境，踏上荊棘密布、困難重重的創(chuàng)業(yè)征途。創(chuàng)業(yè)不僅僅是資金的較量，更考驗創(chuàng)業(yè)者的機(jī)智、耐力和勇氣。如果沒有激情、夢想和強(qiáng)有力的興趣，創(chuàng)業(yè)之路很容易中途放棄。

二、創(chuàng)業(yè)者必須弄清楚幾個問題

創(chuàng)業(yè)能否成功首要因素并不是資金(資金是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件但不是充要條件)，創(chuàng)業(yè)最重要的是要想清楚方向是什么，自己要干什么?很多人想要創(chuàng)業(yè)，但只有少數(shù)人對于想要創(chuàng)辦什么樣的企業(yè)有清晰思路和實際的概念。

很多創(chuàng)業(yè)者并不在乎創(chuàng)辦什么樣的企業(yè)，他們只是一時的激情和沖動投入到創(chuàng)業(yè)之中，為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，更在乎的是自己對生活的掌控。事實上，激情對于選擇和培養(yǎng)興趣會起到很好的引導(dǎo)作用，但對于選擇創(chuàng)業(yè)方向作用沒那么明顯。

所以，任何創(chuàng)業(yè)者在投身到創(chuàng)業(yè)之路時，都需要弄清楚幾個問題：

市場有這樣的需求嗎?這會不會成為一個大市場?我是否真的能滿足這種需求?我要掌握什么樣的技能和資源才能將這些理念變?yōu)楝F(xiàn)實?為什么市場缺少你所描繪和準(zhǔn)備去提供的產(chǎn)品或服務(wù)?市場為什么需要它?你的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠在這個市場當(dāng)中贏取并保持相當(dāng)?shù)恼加新?我具備哪些成功創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵因素和核心能力?我的團(tuán)隊有沒有能力來勝任這項工作?

三、成功創(chuàng)業(yè)的核心要素

在人生的“創(chuàng)業(yè)方程式”中，創(chuàng)業(yè)的結(jié)果是三大核心要素——“人”、“事”和“執(zhí)行力”的乘積。

人就是指團(tuán)隊，這是成功創(chuàng)業(yè)最核心的要素。

團(tuán)隊成員的構(gòu)成和經(jīng)驗是投資人格外看重的東西。投資人做投資決策時，首要的著眼點(diǎn)是團(tuán)隊，團(tuán)隊成員需要有很好的互補(bǔ)性，要在不確定性中找到方向，要有足夠的靈活性、快速學(xué)習(xí)能力、執(zhí)著、專注、強(qiáng)烈的求勝心、懂得合作與分享、具備快速解決問題的能力、不知疲倦的激情和死磕的態(tài)度。他們不一定身經(jīng)百戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗豐富，但要在各自的分工和定位上具備與之匹配的技能，不見得每個人都很優(yōu)秀，但組合起來卻能夠發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊協(xié)作力。

創(chuàng)業(yè)的過程是一個動態(tài)變化的過程，尤其是初創(chuàng)公司從成立那一刻起，就不斷地面臨產(chǎn)品、市場、競爭、融資等各種挑戰(zhàn)，團(tuán)隊必須能在動態(tài)變化的環(huán)境中不斷糾正航向，在不確定性中尋找到正確的方向，小步快跑，減少試錯的成本，改進(jìn)策略，有時甚至需要做較大的調(diào)整。整個團(tuán)隊在面對不確定性和變化時要處之泰然。所以優(yōu)秀的團(tuán)隊尤其是創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗豐富的團(tuán)隊是可以大大降低創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險。

創(chuàng)業(yè)成功的另外一個關(guān)鍵成功因素就是“事”。

所謂“事”其實指的就是創(chuàng)業(yè)所選擇的行業(yè)、市場規(guī)模、商業(yè)模式和盈利模式。行業(yè)選擇是“事”成功的關(guān)鍵要素，雷軍說：“站在風(fēng)口上，豬都能飛”，其實指的就是選對行業(yè)和創(chuàng)業(yè)方向，你就離成功近了一大步。

其次，市場規(guī)模和想象空間很重要，創(chuàng)業(yè)者選擇自己熟悉的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，這沒什么問題，但一定要選擇具備想象空間和市場潛力的比較肥的市場，要知道，在一塊貧瘠的土地上，你即便辛勤的澆灌和培育，但你能收獲的糧食依然有限。風(fēng)險投資投的是未來和預(yù)期，在一個有限的市場，即便你的項目是一個掙錢的生意，但依然很難獲得投資人的青睞。

再次，商業(yè)模式和盈利模式是一個創(chuàng)業(yè)項目必須思考和逐漸清晰的，也是一個好的創(chuàng)業(yè)項目必須探索和實踐出來的根本路徑，清晰的商業(yè)模式和盈利模式是支撐一個企業(yè)壯大和持續(xù)發(fā)展的源泉，創(chuàng)業(yè)者融資的最初原動力就是探尋和摸索出最佳的運(yùn)行模式和盈利方法。

創(chuàng)業(yè)成功的最后一個關(guān)鍵要素是“執(zhí)行力”。

執(zhí)行力就是學(xué)習(xí)的能力(分析力、洞察力、創(chuàng)造力)、解決問題的能力、協(xié)作的能力、社交的能力、市場力、銷售力、融資能力、信念、堅持、效率的綜合體。稻盛和夫說：“所謂人真正的能力，都要有死磕、一根筋兒的態(tài)度，不僅僅是智力，還要看能不能在任何情況下，都可以憑著一股傻勁認(rèn)真去做，而遭遇困難時也能不閃不躲與其正面交鋒，誠懇、百分之百認(rèn)真、拼命去工作，這是成功的不二法門。”

做任何事業(yè)——不是最聰明的人成功了，也不是最笨的人成功了，而是最愿意學(xué)習(xí)的人成功了;不是做得最快的人成功了，也不是做得最慢的人成功了，而是最相信的成功了;不是最強(qiáng)壯的成功了，也不是最弱小的成功了，而是最愿意堅持的成功了;不是長得美的成功了，也不是長得丑的成功了，而是懂得合作的人成功了。

一個好的創(chuàng)業(yè)就是努力的讓每個創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵要素都盡可能發(fā)揮最大效能，從而獲得創(chuàng)業(yè)成功的最大方程式。

四、投資人最關(guān)心什么

投資人遵循的思考邏輯是：理解→判斷→方案。

簡單解釋就是首先要理解對了創(chuàng)業(yè)者做的事，要確保正確和無偏差的理解項目;其次，判斷對項目可投還是不可投，這里面融合了投資人的經(jīng)驗、專業(yè)知識、研究和分析能力、識人能力、獨(dú)立判斷力、不盲從、不跟風(fēng)，堅定自己的信念;最后，看實施方案是否可行，模式?jīng)]有得到驗證的時候，至少創(chuàng)業(yè)者要用邏輯去說服投資人你的創(chuàng)業(yè)項目是可行的，是可以實施的。

投資人在初步判斷一個項目時，最關(guān)心的四個維度是：方向、團(tuán)隊、商業(yè)模式和盈利模式、行動計劃。

在錯誤的方向上，創(chuàng)業(yè)者即使做到了100%也于事無補(bǔ)，如果在方向的選擇上你進(jìn)入到了一個小眾有天花的市場就注定了你不可能成長為一株參天大樹，沒有想象空間它只能是一門賺錢的小生意。

喜歡什么樣的團(tuán)隊或創(chuàng)業(yè)者?

每個投資人的答案都會是不一樣的。但也有一些共性的東西是所有投資人都看重的：

1.激情、理想和使命

眼界決定寬度、觀念決定高度、思路決定出路。創(chuàng)業(yè)者必須要有偉大理想、有激情，無論遇到怎樣的困境都能夠堅持。

2.抗挫折的能力和積極樂觀的心態(tài)

創(chuàng)業(yè)者必須要有超強(qiáng)的心理素質(zhì)，極佳的自我調(diào)節(jié)能力，面對任何挑戰(zhàn)都有積極樂觀的心態(tài)，即便遭遇挫折也能坦然面對并積極尋找對策。

3.開放心態(tài)和團(tuán)隊合作能力

CEO要謙虛、真誠、慷慨和心態(tài)開放，CEO不可能是全才，但他必須知道什么樣的人才是自己創(chuàng)業(yè)不可或缺的，知道他們在哪里，并且有人格魅力把他們吸引進(jìn)來，還能讓這些才華橫溢的優(yōu)秀人才在一起心情愉悅的合作和貢獻(xiàn)。

4.極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和解決問題的能力

創(chuàng)業(yè)的過程就是不斷的學(xué)習(xí)和解決問題的過程，優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力和強(qiáng)大的解決問題的能力就是把問題和進(jìn)程分解統(tǒng)籌的能力，是智商、情商和法商隨意模式切換的能力，是在學(xué)習(xí)和解決問題的過程中不斷地積累和總結(jié)，再重新加入到經(jīng)驗和高效的正循環(huán)中。

商業(yè)模式和盈利模式是投資人非常關(guān)心的問題，但對早期項目而言盈利模式也是最沒有答案的問題。在教科書里，對商業(yè)模式有一個標(biāo)準(zhǔn)定義——“商業(yè)模式指的是企業(yè)運(yùn)營的邏輯，也就是企業(yè)如何在市場競爭中運(yùn)作，并為股東或投資人創(chuàng)造和獲取價值。”

也就是說，商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，為什么樣的用戶創(chuàng)造怎樣的價值，在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。有了用戶價值才有商業(yè)價值，有了商業(yè)價值才能真正談到盈利模式。

再完美的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思也要能夠落地才有意義，行動計劃是整個項目執(zhí)行的關(guān)鍵，一個務(wù)實、接地氣、具有可操作性的行動方案可以提高效率、減少執(zhí)行的盲目性、目標(biāo)更清晰、評估更量化。

先向市場推出極簡的原型產(chǎn)品，然后通過不斷的試驗和學(xué)習(xí)，以最小的成本和有效的方式驗證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。如果產(chǎn)品不符合市場需求，最好能“快速的失敗、廉價的失敗”，而不要“昂貴的失敗”;如果產(chǎn)品被用戶認(rèn)可，也應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

五、初創(chuàng)企業(yè)必須長期堅持的信條

一個初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過程中，要想獲得成功，必須長期堅守四個信條不動搖。

1.長期合作的團(tuán)隊

商業(yè)模式和產(chǎn)品特點(diǎn)是很容易改變的，最難改變的是股東或合伙人之間的合作或合伙關(guān)系，長期合作的是一個團(tuán)隊穩(wěn)固的基石。

2.深度了解自己的客戶

創(chuàng)業(yè)者比客戶還要了解他們自己，了解客戶勝過了解自己;如果創(chuàng)業(yè)者連自己的客戶是誰、在哪兒、需要什么、不需要什么，這樣的盲目冒險必死無疑!

3.重視大數(shù)據(jù)運(yùn)營、挖掘和分析

做到可量化的數(shù)據(jù)運(yùn)營、挖掘和分析，對提升運(yùn)營能力，改善運(yùn)營績效有很大的幫助。

4.控制Burn rate(燒錢率)，關(guān)注現(xiàn)金余額

初創(chuàng)企業(yè)現(xiàn)金流就是生命線，重視現(xiàn)金流，盡可能的節(jié)省和提高資金使用效率，控制燒錢的速度，留給自己盡可能多和盡可能長的過冬的糧食。

六、CEO的責(zé)任：找方向、找人、找錢

CEO是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的靈魂人物，他要消除潛在支持者的懷疑和不信任，并在即使是方向不明確、資源匱乏、團(tuán)隊不完整和稚嫩的情形下也可以帶領(lǐng)團(tuán)隊繼續(xù)前進(jìn)。在不同的發(fā)展階段，CEO肩負(fù)的使命和重任有所側(cè)重，但不變的始終是“把控戰(zhàn)略方向、尋找合適能干的人、融資”。

在創(chuàng)業(yè)早期，他必須能夠從一片混沌中，確定方向，將核心團(tuán)隊、產(chǎn)品服務(wù)、市場方向三者結(jié)合起來，同時他還必須能夠籌集資金，發(fā)掘重要的早期客戶和股東;在快速成長期，他需要建立一支執(zhí)行團(tuán)隊，找準(zhǔn)市場立足點(diǎn)—開拓市場、印證公司實力，使公司的戰(zhàn)略方向和商業(yè)模式清晰化，夯實公司的團(tuán)隊基礎(chǔ)，尋找更大的融資，加固公司的壁壘和優(yōu)勢，使公司更加穩(wěn)健并保持快速擴(kuò)張的能力。

在成熟期，他必須領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，注重運(yùn)營，關(guān)注員工的成長，保持持續(xù)盈利能力和增長速度，實施資本市場戰(zhàn)略，推動公司的IPO和其他資本運(yùn)作，保持市場領(lǐng)先地位，推動日益壯大的公司發(fā)展。

七、商業(yè)計劃書到底有多重要

在創(chuàng)業(yè)的過程中，撰寫商業(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者的必修課，雖然重要，但很多創(chuàng)業(yè)者并沒有真正重視起來，覺得這是八股行文，甚至有的創(chuàng)業(yè)者把投資人要求提供商業(yè)計劃書視為投資人不專業(yè)、落后的表現(xiàn)，反而以我沒有商業(yè)計劃為榮。

商業(yè)計劃雖然表象上是給投資人看的，但其實更多的應(yīng)該是給創(chuàng)業(yè)者自己看的，尤其在創(chuàng)業(yè)的最初階段，商業(yè)計劃能夠顯示創(chuàng)業(yè)者的智慧、構(gòu)建業(yè)務(wù)理念、規(guī)劃未來遠(yuǎn)景的能力，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者厘清創(chuàng)業(yè)思路，完善創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，避免多走彎路，對創(chuàng)業(yè)的思考能夠更有深度。

同樣，一份言簡意賅、邏輯縝密的商業(yè)計劃也能夠幫助投資人更好的理解你的創(chuàng)業(yè)項目，提升溝通效率，加深對項目的判斷和認(rèn)識，在商業(yè)模式?jīng)]有得到驗證的時候，至少你要在商業(yè)計劃書里用邏輯去說服投資人你的創(chuàng)業(yè)項目是可行的，是可以實施的。如果連一個商業(yè)計劃都寫不好，如何叫投資人相信你的創(chuàng)業(yè)會更成功。

Garage Venture的蓋伊•川崎(GuyKawasaki)將他的撰寫商業(yè)計劃方法概括在一條“10-20-30法則”中，對創(chuàng)業(yè)者撰寫好商業(yè)計劃很有借鑒意義。他建議，企業(yè)家在闡述商業(yè)計劃時能用10張PPT在20分鐘內(nèi)用30號的字體將你的創(chuàng)業(yè)思想闡釋清楚。如果你做到了這點(diǎn)，相信你的核心創(chuàng)業(yè)想法一定能夠簡潔高效的傳遞到投資人的大腦里。

八、創(chuàng)業(yè)者的毒丸

創(chuàng)業(yè)者最大的毒丸是媒體和融多錢。

適度的媒體曝光，闡釋你的行業(yè)思考、創(chuàng)業(yè)理念、商業(yè)模式無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者不能過度的陶醉于媒體和各種會議，媒體可以捧紅你也可以棒殺你，媒體要的是點(diǎn)擊率和賺眼球，當(dāng)你在享受聚光燈帶給你的榮耀時，你的心態(tài)在發(fā)生變化，你對自己的認(rèn)識會發(fā)生坐標(biāo)偏離，名望會讓你忘乎所以。

它像鴉片一樣讓你有強(qiáng)烈的快感，當(dāng)你把更多時間花在接受媒體采訪和受邀參加各種會議論壇時，你考慮公司發(fā)展戰(zhàn)略的時間減少了、關(guān)心你的創(chuàng)業(yè)伙伴的時間減少了、關(guān)注你的核心員工的職業(yè)規(guī)劃的時間減少了、思考外部的市場競爭的時間減少了……媒體帶來的名利誘惑是一顆甜蜜的毒丸，你需要時刻保持清醒的頭腦。

融資對一個創(chuàng)業(yè)者來講，會耗費(fèi)很多的時間和精力，融錢是不是越多越好?融合適的錢和稀釋最少的股份，在你規(guī)劃的資金使用周期內(nèi)達(dá)到自己設(shè)定的目標(biāo)和里程碑，商業(yè)模式得到進(jìn)一步驗證，產(chǎn)品或服務(wù)獲得市場認(rèn)可，市場估值有了更好的預(yù)期，下一輪的融資自然水到渠成。

如果融的錢太多，團(tuán)隊的自律性稍差些，對危機(jī)的憂患意識會減弱，對錢的饑渴度變得遲鈍，戰(zhàn)斗力和效率會降低，花錢也會大手大腳起來，總覺得自己賬上錢還很充足，不著急，你的狼性在慢慢消失，死于安樂的危機(jī)不知不覺中降臨到你的公司。

九、天使投資能為您帶來什么

天使投資和創(chuàng)業(yè)一樣需要堅持，需要付出，需要耐心，需要忍受寂寞和質(zhì)疑，摒棄急功近利和浮躁，更需要信念和韌勁，在尋求投資成功的過程中，失敗和錯失項目是不可避免的，收獲失敗是不幸的，但又是尋找巨大成功必不可少的步驟。