許單單的初心：專注互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)機會

許單單創(chuàng)立了3w咖啡和拉勾網(wǎng)。他把一部分歸功于幸運，在幾個人生路口都碰到了高人指點。把另一部分歸功于悟性，即使不懂高人的道理，但還是堅定照做，多年后才明白其價值?，F(xiàn)在許單單要把拉勾網(wǎng)從招聘擴展到職業(yè)規(guī)劃，也就是為每個年輕人找到自己當年遇到過的指路高人。這也再次驗證了那個說法。一個人的去路和高度，是從他的親身經(jīng)歷而不是奇思妙想里生出來的。

在中國，北大碩士理應都是想去到最好的行業(yè)。在06年畢業(yè)的學生眼里，互聯(lián)網(wǎng)不算最好。寶潔這樣的快消巨頭和麥肯錫這樣的咨詢巨頭才是首選。麥肯錫到北大開招聘會，老外對臺下黑壓壓的人堆說，在管理咨詢公司工作是你們最好的學習方式，在全國和全球飛，跟老板開會，聽他們的思路，幫助他們決策。許單單也被打動了。他給每一家有點名氣的咨詢公司都投了簡歷，但一個面試機會都沒等到。

許單單不得已去了騰訊。06年的騰訊剛上市，小公司，那時還沒有BAT的說法。在許單單以及很多人眼里，騰訊就只有一個QQ的聊天軟件。騰訊大廈在深圳南山科技園，相當于北京的中關(guān)村。全球頂尖的咨詢公司都在CBD，比如深圳的地王大廈和北京的國貿(mào)。許單單仍然不死心，他一直想換工作，對在CBD的五星寫字樓里上班有一股莫名的崇拜。用后來他自己的話說，24歲北大畢業(yè)、騰訊上班的許單單，還是一個“不懂這個世界的小孩”。

07年下半年，許單單終于拿到全球排名第二的人力資源咨詢公司的offer。20萬年薪，加上各種出差補貼，能有30萬。當時騰訊給他的工資是9.6萬。許單單決定辭職。在一個北大校友會的飯局上，許單單興奮又略帶得意的說，我要從騰訊辭職了，工資翻一倍，底薪20萬。一個在投資業(yè)已經(jīng)闖出些名堂的師兄淡淡回了一句：“20萬，不也是個窮人嗎?”

許單單懵了。本來，他覺得到手的工資翻一兩倍，對自己的生活質(zhì)量有實質(zhì)的巨大提升，在CBD的頂尖咨詢公司工作是自己長久以來對“精英”的定義。不過他朦朦朧朧覺得，師兄的邏輯是對的，只是他還不能完全理解那個現(xiàn)在還摸不到思維高度。師兄補了一句，不要考慮錢，而要看重有什么樣的成長。因為這句話，許單單沒跳槽。如果07年他真去了CBD做人力咨詢，可能，他會跟互聯(lián)網(wǎng)失之交臂。

有一次師兄問，你覺得什么是成功。許單單說，掙五千萬，想買啥買啥，然后去干自己喜歡的事，不用拼了命的工作。師兄笑說，你在還沒有一億的時候，無法了解真正擁有一億的感覺，到了那時，想法就變了。許單單依然不懂這些話的真實意思，但他慶幸聽到了這些話。08年跳槽去了平安證券，做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析。工資反而比騰訊更低，只有8萬。這個數(shù)字在未來幾年翻了多倍。

2012年，許單單做3w咖啡到了山窮水盡的地步，咖啡館虧錢，也沒其它的收入或者業(yè)務模式。許單單考慮放棄，轉(zhuǎn)而抓住另一個機會，去美國，在一家海外基金打工，拿百萬年薪。這時，天使投資人楊向陽說，你應該留下來繼續(xù)做3w。許單單也不是太理解這個選擇背后的邏輯。他只覺得楊向陽是個真誠的人，也是個厲害的人。有這兩點，許單單留了下來。接下來發(fā)生的是咬著牙帶著3w咖啡轉(zhuǎn)型，2013年開始做拉勾網(wǎng)。

像這樣的棒喝許單單經(jīng)歷過多次。雖然言語并不激烈，但對思想的震懾是深遠的。許單單對這些人有由衷的感激。他們的也就是不經(jīng)意間的一句話，能讓一個就算是有名校學歷、名企背景的年輕人少走多年彎路，節(jié)省下最寶貴的時間。這樣的親身經(jīng)歷埋下了做拉勾網(wǎng)的種子。每當看見咖啡廳和飯館里的服務生，看見小區(qū)和大廈門口的保安，許單單就會想，他們?nèi)羰亲约旱牡艿苊妹?，就不會讓他們做這個職業(yè)，一定要讓他們換一個可以更好發(fā)展的職業(yè)。

許單單問過一個正執(zhí)勤的保安，你為什么不用手機學點東西。保安說，上班時間不能看手機。這個20來歲的年輕人，就這樣每天直挺挺站在門口。他本可以去學更多東西，但他的工作就是什么都不看，什么都不干。一個月2000塊，買走了他最好的青春。有一個很勵志的故事，騰訊一個保安靠自學，成功應聘進了這家公司做程序員。只是在現(xiàn)實世界里，這樣的例子實在太少。

許單單有個表弟，初中畢業(yè)，要跟同鄉(xiāng)的小孩去工廠打工。許單單叫他不要去，建議他去做銷售。銷售是一種沒學歷也可以做好的工作，靠業(yè)績說話。銷售分2c和2b兩種，在時裝店站臺就是2c，賣軟件給企業(yè)就是2b。做2c的銷售，業(yè)績跟時間掛鉤，你今天不站臺，就不可能把衣服賣出去。做2b的銷售，業(yè)績跟時間不一定掛鉤，取得一個企業(yè)的信任，就可以持續(xù)買給它東西。但2b銷售是公司行為，對學歷有要求，不會招初中畢業(yè)的小孩。許單單就給表弟說這些道理，建議他先從2c做起，鍛煉能力。表弟就去北京的居然之家賣門，做過飯館的大堂經(jīng)理，賣過燈泡、瓜子、衣服，兩年，鍛煉待人接物的能力，做到不卑不亢。然后成功應聘了一家太陽能公司的2b銷售，相對于那些大學畢業(yè)生，他有經(jīng)驗上的優(yōu)勢。兩年后，表弟成了這家公司的top sales，一年幾十萬。當初那些去工廠打工的同鄉(xiāng)同學，依然還是在蓋房子做粗活。

許單單說，是我表弟比其他人更聰明嗎，不是。他只是知道了一條道路，并且踏踏實實去做。若沒人指點，一個沒社會經(jīng)歷沒商業(yè)經(jīng)驗的的年輕人進了城，很可能會去做一個月薪2000、生活相對平穩(wěn)的保安，不會去做一個底薪只有500、整天殫精竭慮的銷售。

2013年創(chuàng)立拉勾網(wǎng)。許單單一開始為其定下的愿景是“專注互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)機會”。這行小字寫在拉勾網(wǎng)logo的下方，一直沒變。這是許單單的初心，幫助年輕人成長。但成長的范圍很廣泛，出國是成長，失戀也是成長，于是就縮小為職業(yè)成長，并從最方便切入的互聯(lián)網(wǎng)開始。眼下正是中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。2010年拐點出現(xiàn)，人成為中心，不再是工廠為中心。人力價格不斷上漲，知識為重。在這個背景下，關(guān)注人的成長，幫助他們知道如何強大自己，做出超出自己想象的成績。

在職業(yè)成長這個圈圈里，做規(guī)劃比較虛，找工作是相對實在的一環(huán)，每個人都要碰到，于是就從招聘入手。2015年拉勾網(wǎng)已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的第一位，就順勢走向上一環(huán)節(jié)。指導你規(guī)劃自己的職業(yè)路線，這樣你才知道該找怎樣的工作。這才是許單單的初心所在。知道該去哪里，定方向，這是做正確的事。如何去到那里，一步一步走，這是正確的做事。規(guī)劃這個環(huán)節(jié)做了，成為一個上游渡口，找工作這個環(huán)節(jié)也就能順勢接住流量。若說幫人找工作是授人以魚，那教人規(guī)劃人生、知道該找什么樣的工作就是授人以漁。

有人說，向上游做職業(yè)規(guī)劃這一環(huán)是迫不得已。招聘這一環(huán)較薄，只是信息交互，會受到有流量有用戶的平臺的激烈競爭。創(chuàng)立拉勾網(wǎng)之初，許單單最擔心的假想敵就是微博和知乎，兩者都聚集了大量的用戶、信息、以及關(guān)系鏈。包括做職業(yè)培訓的平臺，相對比較重，黏性強，比找工作頻率高得多，可以隨時切入下游招聘，奪走市場份額。

許單單不這樣認為。做拉勾之前他也覺得招聘是一個信息的生意，相對輕，把簡歷拿上來，再讓企業(yè)來搜。但之后發(fā)現(xiàn)這是一個服務的生意，相對重。對應聘者來講，從上簡歷，到通知面試，參加面試，面試中遇到問題投訴，再跟企業(yè)溝通，反饋，到入職。這是長鏈條的耗費幾周甚至幾個月的服務。對企業(yè)而言，HR若發(fā)現(xiàn)招聘效果不好，會來問，就有專門的人去看，分析原因，然后反饋，幫HR調(diào)整文案和策略。這些事機器干不了。拉勾網(wǎng)現(xiàn)在300人的團隊，有150人做服務，打算明年底擴一倍。

信息的呈現(xiàn)本身也有技術(shù)含量，不是把一個類別的職位按某個順序排列一遍就好。拉勾網(wǎng)上每個人搜到的職位列表是不同的。是根據(jù)每個人的簡歷做的個性化匹配。一個人剛工作一年，是個新手，那就更適合在大公司錘煉，學習正規(guī)打法，過三年跳槽，身價更高。若是已經(jīng)工作三五年，有基礎(chǔ)了，就適合去過了AB輪融資的初創(chuàng)企業(yè)，拿期權(quán)，成長更大。相反，若是新手去初創(chuàng)企業(yè)，風險太大，累積的也是草根打法。拉勾網(wǎng)后臺有幾十個細分行業(yè)，每個公司有幾十個參數(shù)，在同一行業(yè)的不同公司潛力不同，對不同人用不同的判斷邏輯。

有一些判斷邏輯，帶著許單單的初心。不同細分行業(yè)的權(quán)重不同。年薪10萬的O2O運營的崗位，可能比年薪20萬的門戶編輯的崗位，排名更靠前，給予高得多的推薦。因為O2O潛力正大，門戶編輯日暮西山。如果一個程序員將來想創(chuàng)業(yè)，那一個產(chǎn)品經(jīng)理的職位就比一個程序員的職位更靠前。因為做產(chǎn)品經(jīng)理的經(jīng)歷會更有助于他的夢想。許單單曾建議表弟去干底薪500的銷售，不要做2000塊的保安。他把同一套邏輯用在拉勾網(wǎng)上。

現(xiàn)在開始做職業(yè)規(guī)劃，就是不再把這套邏輯被動而隱性的用在招聘上，而是主動而顯性的直接向年輕人傳達。用線下沙龍+線上社區(qū)的形式，幫助年輕人認識到自己的短視，教會他們?nèi)タ催h方。拉勾網(wǎng)會為此培養(yǎng)一個講師團隊，甚至是導師團隊。不用這一塊業(yè)務直接賺錢，而是為下游的招聘輸送流量，用招聘來變現(xiàn)，讓企業(yè)而不是用戶來買單。

招聘，跟淘寶、58、去哪兒、美團、滴滴們一樣，是一個marketplace，讓買家和賣家見面。拉勾網(wǎng)往上游走，幫助年輕人做好規(guī)劃，更有能力選擇合適的職業(yè)，跟淘寶的淘寶大學一個意思，都是為了平臺上能有更好、更多的產(chǎn)品。對淘寶而言，產(chǎn)品是賣家選的貨。對招聘而言，產(chǎn)品就是這些年輕人自己，買家就是錄用他們的企業(yè)。年輕人把自己理清楚了，目標清晰，企業(yè)用起來就順手，兩邊都少走彎路。

往上游走，保證產(chǎn)品，這個邏輯在各個領(lǐng)域一以貫之。去哪兒有一只2000人的地推團隊，走到二三四線城市去手把手教會客棧老板們用互聯(lián)網(wǎng)做生意，一年間把能在線上出售的酒店增加了數(shù)十萬。拉手滿地砸廣告搶用戶的時候，王興認定產(chǎn)品質(zhì)量才是最重要的。美團的地推人員跟餐館老板來回的溝通，幫他們寫文案，拍照，手把手叫他們?nèi)绾胃玫某尸F(xiàn)自己的產(chǎn)品。雖然美團的sku不多，每個業(yè)務員的單數(shù)少，但每一單的質(zhì)量好，后來居上。

滴滴也是類似。兩年前，的哥大部分沒智能手機，更不知道如何下載APP。所有出租車公司都不相信滴滴。最后是一家只有幾十輛車的小公司讓程維去周會上講，程維覺得自己用了最接地氣的方式講，的哥們也聽不懂。最后地推團隊跑到馬路上，手把手幫他們裝APP。在許單單眼里，那些不知打車軟件為何物、不知如何裝APP的的哥，就好像那些站在小區(qū)門口一整天沒事干的保安。

許單單去年兩次辟谷，辟谷時每天都要讀《清靜經(jīng)》。現(xiàn)在最?？吹囊槐緯恰兜赖陆?jīng)》，最有感觸的一句話是，“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”他覺得姚勁波、程維、王興這些年齡相近的成功創(chuàng)業(yè)者都有一點是相同的，他們不停留在事物的表面，而是不斷思考事情背后的本質(zhì)。這樣就能四兩撥千斤，就能從萬物一路追溯到一，甚至最終體悟到道。在低緯度上看，有很多事，有萬物。從高緯度上看，其實都是一個事。不論做業(yè)務還是管人，深處都是一個規(guī)律在支配。機場的書店里擺很多書，絕大部分在低緯度的層面，看得目不暇接，容易陷入忙亂。

眼下許單單感受深刻的是稻盛和夫那一句“敬天愛人”。稻盛和夫是佛教徒，但從道家經(jīng)典里許單單也能找到一些貫通。天就是天道，所謂敬天，就是尊重自然的規(guī)律，要探究這個規(guī)律。所謂愛人，就是幫助人，服務人，把人放在心里。人是核心，不是可利用的工具，容的下人，心里有它的訴求。把合適的人和相應的規(guī)律匹配到一起，一個事情就自然起來了。道生一，一生二，這個二就是敬天愛人?，F(xiàn)在許單單還不大明白一是什么，道又是什么。不過他確在誠懇追尋。

馬云說過，讓天下沒有難做的生意。許單單以前覺得這就是媒體宣傳?，F(xiàn)在自己做企業(yè)，就忽然理解了，它是真的。真的有這個初心，才能走的長，做的深。