蘇杭：謹慎燒錢 抓好現(xiàn)金流能多飲幾瓢水

因為一些二級市場的原因。燒錢項目不太好拿錢了，如果商業(yè)模式很扎實、運營數(shù)據(jù)較漂亮的項目，拿錢問題還是不大。好的項目在什么時間點都是可以拿到融資的，大家不要喪失信心，要把自己的現(xiàn)金流抓好，將自己的項目做扎實。

投資人觀點

蘇杭，摯盈資本合伙人，《創(chuàng)業(yè)英雄匯》導師。投資經(jīng)歷：云家政、叫個鴨子。

本期干貨整理

1.因為一些二級市場的原因。燒錢項目不太好拿錢了，如果商業(yè)模式很扎實、運營數(shù)據(jù)較漂亮的項目，拿錢問題還是不大。好的項目在什么時間點都是可以拿到融資的，大家不要喪失信息，要把自己的現(xiàn)金流抓好，將自己的項目做扎實。

2.在做一個公司的時候，要把一些基本的規(guī)則設(shè)立好。在一開始就應(yīng)該把等待期的時間做好，就是你的股份、聯(lián)合創(chuàng)始人的股份是三年還是四年成熟，主要目的還是大家要盡心盡力做大做好公司，而不是為了短期利益將它賣掉。

3.大家創(chuàng)業(yè)一定要做自己喜歡的項目，至少未來不后悔。我是非常相信一萬個小時規(guī)則的，一件事如果你投入了一萬個小時的話，一定會比別人做的好。

4.大家一定要注意自己的現(xiàn)金流，如果沒拿到投資，你做這件事不要基于等投資的一個原則。如果已經(jīng)拿到投資，在鋪市場的時候一定要注意要不要前期燒錢這么快，后期有沒有人給你投錢。

【摯盈資本合伙人蘇杭先生】

投資人觀點 摯盈資本

問：歡迎蘇總來到CEO說的投資人觀點，首先請?zhí)K總做個自我介紹吧。

蘇：我們主要投資種子和天使期的項目，每年大概投二十個項目左右，每個項目投資額度大概在500萬上下，100萬的項目也投，八九百萬的項目也投。

我在海外生活了十幾年，，2011年自己想創(chuàng)業(yè)，回來參與了一個創(chuàng)業(yè)公司，也自己做過網(wǎng)絡(luò)營銷公司，期間也做過種子投資。后來發(fā)現(xiàn)一件事，自己投的公司比自己做的公司發(fā)展要好。2013年底，找到現(xiàn)在的合伙人，他之前是做PE的，我們成立了一個創(chuàng)投基金，主要投早期項目，我們投過的項目包括云視野、叫個鴨子、無憂保姆等。

問：摯盈資本的投資領(lǐng)域?看好的方向?

蘇：我們看的領(lǐng)域/方向：縮短產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)造新價值。

縮短產(chǎn)業(yè)鏈。要看這個行業(yè)內(nèi)有沒有經(jīng)銷商，有沒有利用信息不對稱賺錢的環(huán)節(jié)。比如我們投過上門驗光的一個公司，就是因為眼鏡店的毛利率太高了。就像某島眼鏡店，他們的毛利率在95%，這是什么概念呢?不是10塊錢賺9塊5，而是10塊錢賺200塊錢。我們配眼鏡的錢都被他用來交房租了，所以我們做了上門配鏡。上門配鏡是把驗光環(huán)節(jié)移動化，移動化之后就可以把中介去掉，現(xiàn)在我們配鏡的成本是相當?shù)偷摹?/p>

創(chuàng)造新價值。就是找到一個撬動點，比如YY，就是原來一個漂亮女生可以和一個男生交朋友，YY出了主播模式后一個女生就可以和1萬個男生交朋友，就等于把稀缺資源放大了很多倍。這樣的項目我們就稱為創(chuàng)造新價值。

當然我們其他投過的項目像動網(wǎng)原來就是預定運動場地的項目，但是我們建議他幫預定場地的人約球，幫他們做社交，這樣可能挖掘出人與人之間互動的價值。另外一個和紅杉資本、源碼資本一起投資的項目空空狐是做女性二手商品交易，類似垂直領(lǐng)域淘寶做的咸魚，把閑置的資源撬動起來變現(xiàn)。

上面講到的幾個例子，聽起來好像不一樣的領(lǐng)域，但他們都有一個共同點：撬動了某種可釋放的資源。之前我們做過老年人兼職的項目，因為之前看到說老年人養(yǎng)老項目很難做，因為他們不愿花錢。但是我們做了一個老年人勞動力釋放的項目，就是老年人還可以賺錢，他們是很樂意的。我的意思是說，如果做一個項目，最好做撬動資源的事情。這樣做得不會太辛苦，如果你要是做一個新產(chǎn)品的話，從0到1，是很困難的。就像《從0到1》這本書里講到的你要比別人強10倍，很多時候產(chǎn)品服務(wù)比別人強10倍不是靠努力得來的。你一定要重新構(gòu)架生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，這樣才有可能突破傳統(tǒng)邊際。我們的投資特點/理念是說大部分行業(yè)我們都有自己的思考，一個行業(yè)什么樣的模式有可能做出來，我們往往會帶著這種思維尋找，執(zhí)行力比較強的創(chuàng)業(yè)者，我們 喜歡能很快把事情做出來的團隊。

問：剛才您提到自己也創(chuàng)業(yè)過，您有沒有想過為什么自己投資的項目比自己創(chuàng)業(yè)項目要活得好?

蘇：大家擅長的點不一樣，有的人適合投資有的適合創(chuàng)業(yè)。我個人不太喜歡做運營類的事情，比如說讓我天天盯著一件事從零做到極致，我更喜歡讓更專業(yè)的人來做。我之前在中歐商學院和一個平臺戰(zhàn)略教授做研究，個人更喜歡從戰(zhàn)略角度、規(guī)劃來講一個項目應(yīng)該怎么做，我可以很快從一個行業(yè)歸納出一套方案來和創(chuàng)始人溝通，讓他們?nèi)?zhí)行。

我可以給項目帶來除去錢以外的價值，所以在這個領(lǐng)域我們還是具有競爭力的。所以我選擇做投資人。

為什么投的項目比自己做的項目好?主要因為創(chuàng)始人執(zhí)行能力非常強，業(yè)內(nèi)資源積累比較雄厚。等于是把投資人的長處和創(chuàng)始人的長處結(jié)合起來，所以投資項目發(fā)展比較好。

問：看到您的投資經(jīng)歷中，投過無憂保姆、還投過云家政，為什么選擇投資相互重疊的兩個項目?像紅杉一樣賭賽道?

蘇：我們肯定不是買賽道，因為我們算是精品基金是買不起賽道的。如果有政策性項目或趨勢性項目(一個領(lǐng)域會有十幾家公司做同樣的事情)出現(xiàn)的時候，我們一般是不投的或者不領(lǐng)投，可能會和其他基金合投，除非這個領(lǐng)域還沒爆發(fā)，我們就開始投。至于為什么投了無憂保姆和云家政，可能是歷史的緣故。云家政是早期投資包括個人參與的項目，通過在這個項目上的運營，我對家庭服務(wù)領(lǐng)域前期懂得比較多，也發(fā)現(xiàn)不同的玩法，過了兩年才投的無憂保姆，是以基金的形式進入的。投這兩個項目的判斷原因主要都是項目創(chuàng)始人能力比較強，而不是我們要占某一個賽道。

問：今年是O2O爆發(fā)年，您覺得家庭服務(wù)O2O的創(chuàng)業(yè)機會還有多少?是否已經(jīng)進入飽和期了?

蘇：家庭服務(wù)O2O是否還有空間主要有兩方面考量：一個是家庭服務(wù)領(lǐng)域的需求有沒有被很好地滿足，另外一個是這個領(lǐng)域還能否很快拿到錢。我覺得家庭服務(wù)需求空間還是比較大的，因為各個領(lǐng)域只要和你生活相關(guān)，有服務(wù)需要，不管高頻低頻。我們看項目和有些基金不太一樣，只要需求存在，是剛需，用戶愿意付錢，至于高頻低頻，不那么重要。但是服務(wù)類O2O上量比較慢，看一個創(chuàng)業(yè)公司能否很快做大，這個領(lǐng)域不太適合草根創(chuàng)業(yè)者或者沒有積累的創(chuàng)業(yè)者來做，因為門檻比較高。如果你想鋪量或者鋪區(qū)域前期沒有大資金是比較難的。所以我們更看重有一定資源和業(yè)務(wù)積累的公司或創(chuàng)始人來做。

問：網(wǎng)上說前餓了么COO陳強離職創(chuàng)業(yè)，并獲得了摯盈資本上千萬天使投資，陳強本人也證實了這個消息，能否請?zhí)K總具體講一下?

蘇：陳強項目確實是我投的，但目前陳強做這個項目比較低調(diào)，所以具體內(nèi)容不方便分享太多。我能透露的是他們做的是企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，也順應(yīng)了我們的投資趨勢縮短產(chǎn)業(yè)鏈。

問：您做投資決策時，會在意創(chuàng)始人的背景嗎?就是說會不會非BAT等大公司出來的人就不投?

蘇：我們投早期項目的決策是基本上投與眾不同、出類拔萃的人。簡單來說就是你做一件事為什么別人做不了，或者為什么你比別人強。如果BAT背景的項目是一種排他性資源我們會投，但并不是所有的BAT項目都是很強的排他性資源。不同領(lǐng)域所需要的技能、屬性、資源、經(jīng)驗都是不一樣的，我希望大家做自己的強項，自己擅長喜歡的項目，這樣會比別人做得好很多，你喜歡他愿意付出時間也不覺得累。我們看人的時候比較簡單，就是這個領(lǐng)域內(nèi)你能否做到前三的人，你憑什么做到前三。我們很怕投到第十名的項目，如果大家都能拿到錢，都在同一起跑線，你憑什么比別人跑得快是我們注重的。他是BAT背景還是傳統(tǒng)背景，是我們的參考指標之一，不一定是BAT出來的人。

像我們之前投的曲博叫個鴨子是百度背景，也有一些傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型項目。我們衡量一個項目做起來必備的屬性、執(zhí)行力有哪些，我們會以這個為依據(jù)。因為我們投項目是想讓它在行業(yè)里形成壟斷，它的根本是團隊、創(chuàng)始人要有一定的壟斷性、排他性。

問：最近有報道說融資環(huán)境正在降溫，投資人的錢不好拿了。情況是這樣嗎?

蘇：關(guān)起門來說，確實是這樣，大家都知道因為一些二級市場的原因。我的感覺是燒錢項目不太好拿錢了，但是如果商業(yè)模式很扎實、運營數(shù)據(jù)比較漂亮的項目，拿錢問題還是不大。像我們最近5000萬估值投進去的一個項目，4個月后估值就變成5000萬美金了，主要因為這個項目從數(shù)據(jù)、商業(yè)模式、產(chǎn)品以及創(chuàng)始人來看都是出類拔萃的，所以這個項目還是提早以溢價拿到了下一輪投資。好的項目在什么時間點都是可以拿到融資的，大家不用擔心，可能估值會有一些差異。但是創(chuàng)業(yè)大方向不變，還是鼓勵大家不要喪失信息，將自己 的現(xiàn)金流抓好，把自己的項目做扎實。

問：問一個合伙人方面的問題。合伙人退出時，該如何確定退出價格?

蘇：關(guān)于退出價格、轉(zhuǎn)讓老股，行業(yè)內(nèi)有一些標準做法。但是執(zhí)行時會因人/項目而異。我覺得更重要的是大家在做一個公司的時候，把一些基本的規(guī)則設(shè)立好。在一開始就應(yīng)該把等待期的時間做好，就是你的股份、聯(lián)合創(chuàng)始人的股份是三年還是四年成熟，其實主要目的還是大家做一個公司要盡心盡力做大做好，而不是為了短期利益將它賣掉。還有在初期分配股份的時候，創(chuàng)始人要明確聯(lián)合創(chuàng)始人能給公司帶來的能力、資源、優(yōu)勢是什么，他有多少不可替代性，在前期如果沒人愿意幫你的時候，一個人愿意幫你，那他就是不可替代的。

問：隨著最近叫個外賣的關(guān)閉，您覺得外賣O2O市場還有幾瓢可飲?

蘇：外賣可以做自由品牌也可以做平臺，我們最近看得比較多的是外賣自由品牌，我們對外賣客單價要求比較高?，F(xiàn)在美團、餓了么、到家美食會他們在物流上已經(jīng)相當成熟，個人覺得如果要再拼物流效率、重新自建物流需要很多錢，剛才也說到資本市場下半年比上半年冷，所以這種燒錢業(yè)務(wù)總體來說拿錢比較難。如果做外賣品牌還是有機會的，民以食為天，這個市場還是相當大。如果這里面有縮短產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)造新價值的空間的話，我覺得還是可以做的。

問：叫個鴨子就屬于外賣品牌，所以當時投資它時是出于這方面的考慮嗎?

蘇：我們投資人是有原則的，這樣說也會這樣做。叫個鴨子符合幾個屬性：客單價高，他賣200塊錢，物流5塊錢、10塊錢甚至20塊錢，對他來說不是太大的百分比，如果你賣19塊錢，物流5塊錢10塊錢，物流成本占比太大。他賣的是不一樣的東西，他賣的鴨子別人是沒有的，先不說是否真的好吃，如果你想吃叫個鴨子只能找他買，如果想吃小龍蝦其實有很多家，這是一個區(qū)別。

我們做項目的話，要控制營銷成本。叫個鴨子的內(nèi)容和名字都很好，叫個鴨子的名字通過渠道推廣，基本上一次就能被記住。而有些項目的名字，不容易被記住，可能要花10倍的營銷成本才能達到叫個鴨子一次推廣的效果。從整體品牌策劃推廣來說，叫個鴨子創(chuàng)始人能力比較強，這是我們投資的原因。

問：最后給正在融資的創(chuàng)業(yè)者一些寶貴建議吧。

蘇：我希望大家創(chuàng)業(yè)一定要做自己喜歡的項目，至少未來不后悔。我是非常相信一萬個小時規(guī)則的，一件事如果你投入了一萬個小時的話，一定會比別人做的好。另外一個就是說現(xiàn)在階段性的原因吧，市場的流動性不如上半年來的好，大家一定要注意自己的現(xiàn)金流，如果沒拿到投資，你做這件事不要基于等投資的一個原則。如果已經(jīng)拿到投資，在鋪市場的時候一定要注意要不要前期燒錢這么快，后期有沒有人給你投錢。