神州優(yōu)車CFO陳良蕓：重塑人車生態(tài)圈（附實錄）

神州優(yōu)車CFO 陳良蕓（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

挖貝網(wǎng)訊 1月12日消息，由挖貝網(wǎng)和挖貝新三板研究院聯(lián)合主辦，北京博星證券投資顧問有限公司協(xié)辦，中國社會科學(xué)研究院研究生院指導(dǎo)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、網(wǎng)易財經(jīng)、騰訊財經(jīng)、和訊、中國財經(jīng)、金融街、同花順、東方財富網(wǎng)財經(jīng)等媒體戰(zhàn)略支持的“挖貝新三板領(lǐng)軍企業(yè)年會”今日在京舉辦。挖貝網(wǎng)作為主辦方，對大會進行全程圖文直播。

本屆大會以“開創(chuàng)格局 領(lǐng)先之道”為主題，旨在深度挖掘新三板企業(yè)價值，提升掛牌公司商業(yè)變現(xiàn)能力。

神州優(yōu)車CFO陳良蕓以“重塑人車生態(tài)圈”為主題發(fā)表演講。

以下為演講實錄：

陳良蕓：大家好，各位尊敬的來賓大家下午好，很高興今天來到這個論壇跟大家分享一下神州優(yōu)車的一些情況，神州優(yōu)車是去年2016年7月22號在新三板正式掛牌的，目前我們市值是400多億人民幣，整個這個神州優(yōu)車所在的行業(yè)大概來講是汽車和出行行業(yè)，這個行業(yè)里面大家知道也是非常的熱鬧，國際上的資本有微軟，國內(nèi)有滴滴樂視投了大量的錢在這個里面。這個主要的原因大家認為有兩個趨勢是不可阻擋的，一個就是汽車革命的趨勢，從傳統(tǒng)的能源汽車到未來的無人駕駛，這個技術(shù)的路線是非常的確定。另外一方面互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革命從傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，消費者的模式發(fā)生了巨大的變化，手機一點車就來了，除了帶動消費者行為模式的變化還會帶動汽車生態(tài)圈的速度，生產(chǎn)端原來傳統(tǒng)的汽車是奔馳寶馬一些大的廠商來生產(chǎn)的，新一代的汽車甚至無人汽車誰會生產(chǎn)出來，是蘋果還是特斯拉還是優(yōu)步，都有可能的。

在這些行業(yè)機會里面，神州優(yōu)車要做的一個事就是：通過我們在新三板的平臺，神州優(yōu)車的平臺，所有我們要做的核心業(yè)務(wù)都會放在這個里面。在座的各位有聽說過神州租車，有聽說過神州專車，對神州優(yōu)車不是特別的理解，其實神州優(yōu)車是神州租車和專車的集團公司，是它們的母公司。在神州優(yōu)車的新三板掛牌里面有四個業(yè)務(wù)板塊，除了神州租車和神州專車，還有神州電商叫做神州買買車，以及第四個板塊叫做神州金融。這個里面我們和行業(yè)內(nèi)所有的其它的競爭對手不太一樣的，它們可能不管是滴滴還是優(yōu)步它們是走互聯(lián)端，做了出租車做巴士做專車。我們是做垂直領(lǐng)域，只是在這個汽車的領(lǐng)域做精做深，從租車到專車到現(xiàn)在的汽車電商都只是非常專注的在做汽車領(lǐng)域。

先說一下我們出行這個板塊，出行這個板塊在我們看來就是神州做的業(yè)務(wù)包括租車和專車這兩塊，那這個兩塊共同的特點就是我們的業(yè)務(wù)模式，我們做的都是B2C，和其它C2C的模式不一樣的，C2C是由私家車掛靠的模式，我們C2C的平臺無論是租車的還是在專車，在一年多前都建好了，之所以沒有推出C2C的平臺堅持在B2C有兩個原因，第一個政策法規(guī)不允許，私家車的模式是灰色的地帶，另外一個就是盈利模式不清晰，B2C我們?nèi)绾钨嶅X，給消費者創(chuàng)造了什么價值，為投資者帶來了什么回報我們都可以清晰的算出來，但是C2C這個模式始終它的盈利模式是不清晰的。

先看一下我們第一個板塊：神州租車。這個是在2014年9月份在香港完成的IPO它前三年的凈利潤是13.9%億，神州租車是租車領(lǐng)域的領(lǐng)頭企業(yè)，它的車隊規(guī)模有10萬輛左右，是整個行業(yè)第二名到第十名加起來的規(guī)模還要大。那神州為什么可以做這么好，得益于最重要的一個優(yōu)勢就是我們的牌照優(yōu)勢，大家知道我們的車隊規(guī)模10萬臺，這個都是在中國的限牌城市拿的牌照，就是說現(xiàn)在如果有一個后進入者它要做租車也可以，但是首先它的牌照怎么解決？2010年開始全國各個城市限牌以后，牌照這個東西都是平等的，都要搖號，意味著你要擴大規(guī)模有錢也做不起來，大城市里面你沒有牌照。除此以外，由于規(guī)模上去了，所以說整個采購端我們跟廠商議價能力很強，基本上拿車在7折拿進來。定價端由于我們的全國網(wǎng)絡(luò)比其它的競爭對手更齊全，服務(wù)體量更好，我們一進一出，凈利潤率，神州租車稅后是在20%左右。

第二個板塊是神州專車。在專車這個領(lǐng)域我們是后進入者，我們在2015年1月份才正式進入，在這個之前我們一直在觀察，就是專車的業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做，我們推出這個業(yè)務(wù)定位很清晰，我們要做的是出租車的升級產(chǎn)品，我們和大家看到比較大量的人民優(yōu)步也好，滴滴快車也好，它們是快車，它們是跟出租車去搶生意，是切出租車司機蛋糕的事情，但是我們做的是出租車的升級，為什么這么一個定位？首先，全國有多少出租車大家知道嗎？全國有237萬出租車，出租車司機的另外一個問題以及整個出租車群體的穩(wěn)定問題也一直是我們國家黨和國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)人特別重視的一點。就是在于這個200多萬出租車里面有一半是買在個人手里的，這個是過去那么多年大家花了十幾萬二十幾萬的成本，那出租車牌照有多值錢，以東北為例，出租車牌照可以拿到銀行做抵押貸款，可以貸出60萬，人家拿著這個錢是準備傳宗接代的。

所以說一旦私家車可以沒有限制的加入這個群體去跟出租車司機搶蛋糕，就意味著出租車的牌照一夜之間不值錢了。如果發(fā)生這樣翻天覆地的變化，人家不跟你拼命才怪。那我們一開始就看清了這個定位我們是出租車的升級，在服務(wù)端我要收取更高的溢價、提供更好的服務(wù)。大家坐神州專車，我們的車都是公共車型為主，我們的司機會給你開車門，下雨天打傘，有小孩抱小孩，那一切的一切都是為了消費者，讓消費者心甘情愿的把每一單多掏8塊錢到10塊錢而已，比出租車略微貴一點點，為什么我說這個盈利模式非常的清晰。

出租車行業(yè)是賺錢的，也是一個暴利，但其實它不是。大家看已經(jīng)上市出租車公司的年報，你會看到它的稅后凈利潤率只有2%或者是3%。為什么出租車行業(yè)不是一個暴利的行業(yè)，份錢收那么多，核心的問題定價太低，出租車行業(yè)它的定價是受國家發(fā)改委管的，它要漲價沒有那么容易，但是它的成本也很高，北京這樣的城市每個月要問出租車司機收五六千塊錢，所有的加起來以后其實它每一輛車每一個月五六千塊錢的份錢就剩下1000多塊錢的利潤而已。所以說出租車行業(yè)不是一個暴利行業(yè)，核心是它的定價改革，我們做的是出租車的升級，我的定價國家發(fā)改委是不管的，說白了可以亂收費。那在成本和出租車比較接近的情況下，出租車都可以賺錢那我肯定更賺錢。那什么樣的人用神州專車，出租車全國各地的服務(wù)是比較差的，自然有人愿意多付一些錢坐我們的車，那還有一塊就是公務(wù)車改革，在中國公務(wù)車全國改革之前有300多萬輛的公務(wù)車，車改以后一臺都沒有了，那這一些包括政府和企事業(yè)的出行就是被專車替代了，初次還有大型的商務(wù)論壇，前一陣的G20，世界互聯(lián)網(wǎng)大會，博鰲論壇，一用車就是用一兩千臺的，這些都是私家車沒有辦法做的。

其實大家接觸比較多的是滴滴、優(yōu)步這些車，所有它們這些私家車掛靠的模式我們簡稱為C2C。那B2C和C2C最大的區(qū)別是什么？首先大家第一個感覺會覺得神州很重，是，我們是很重的。為什么要這么重的模式？其實我們做的業(yè)務(wù)不是純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，不是你們線上點點鼠標(biāo)，手機上點兩下就可以完成服務(wù)的，這實際上是O2O的業(yè)務(wù)。我們之所以會看起來比較重，以神州專車為例，它的資產(chǎn)也不重，重是重在運營。運營有多重？我們現(xiàn)在全國B2C的司機有3萬多人，面試的司機我們有50萬人。我們面試司機有三個步驟，第一個看外觀長相，總體我們的司機顏值還是比較高的；第二個是要考驗駕駛技能，畢竟是出行的體驗，所以說我們所有的車上都是裝了OBD系統(tǒng)，任何一個司機開車系統(tǒng)會自動的打分；第三個就是把所有的司機的簡歷在公安部的后臺篩一遍，如果有案底就會被篩掉。

還有一個例子，深圳市去年下半年做了一個深圳市平臺上一萬個司機背景的調(diào)查，1萬多個專車司機，包括滴滴、優(yōu)步，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一萬個司機里面有3086是有案底的，那大家可以想象一下，只要這些人在這邊開專車，肯定會出事，乘客的安全得不到保障，那為什么還要坐你的車，就是因為便宜，如果沒有補貼，如果價格一定的情況下肯定愿意坐我們的車。那好了，剛才我有提到，B2C的盈利模式是很清晰的，那看一下我們實際運營情況，右下角兩個線是很關(guān)鍵的，藍色的是單均成本黃色的是單均的收入，那如果這兩條線在一起我們就平衡了，那現(xiàn)在這兩個線靠的更近了，應(yīng)該會非常快的實現(xiàn)盈利。B2C因為我們的規(guī)模效應(yīng)是非常明顯的，相對來講B2C的成本是比較固定的，因為車都是我租來的，司機是我的員工，再加上油錢，最大的成本，在我單量比較小的時候，其實我的單均成本是會比較高。舉例來說，一輛車一天的成本是500塊錢，如果我的效率很低一天只接兩單，那如果說我的效率漸漸的提高了，我現(xiàn)在差不多全國平均每一單車接13單到14單，意味著我們的單均成本有40多塊錢，這個是規(guī)模經(jīng)濟非常好的體現(xiàn)，那藍色的線為什么往下走，就是意味著我們運營效率的提升。那黃色的體驗我們單均收入是往上走的，那就是80塊錢的單子如果你消費者是買一百送一買充進來，那我會計只有40塊錢的收入，那如果是買一百送五十我會計上就有56塊錢的收入，如果是買一百送二十那我就有60塊錢的收入，我把歷史上買一百送一百消耗完了以后，我們所有的訂單都是盈利的，現(xiàn)在部分的訂單后面充進來這些也都是盈利的。

回過頭來說C2C的模式為什么不能盈利？優(yōu)步在美國做的很好，如果沒有在美國實現(xiàn)這么好的盈利也不可能有全球化的優(yōu)步。首先大的環(huán)境美國和中國是非常不一樣的，美國的出租車很貴，很少，所以說優(yōu)步在美國定價比出租車定，還是可以賺錢的，并且是有人愿意去開的。再次，美國車輛非常的普及，而且美國開優(yōu)步的這些人它的時間成本跟出租車司機是差不多的，但是在中國出租車又多又便宜，如果你定價定的比出租車還要低是賺不到的，其次開專車的人是什么人，在座的各位都有車，大家會有很多時間開優(yōu)步嗎開滴滴嗎，非常的少，大部分的司機還是專職的司機，有些是黑車司機。那它們這些人時間成本和出租車是差不多沒錯，但是和美國的共享經(jīng)濟是差很遠的?；氐接Ｊ絹碚f，優(yōu)步在美國怎么盈利，它每一單是14美元，14美元的單子它是收20%的提成，每一單提20%，所以說它可以賺錢。

但是我們這，如果說滴滴優(yōu)步它想要盈利，它也是要收取提成的方式，那這個就是在于優(yōu)步在美國沒有競爭對手，那如果在中國的環(huán)境里面來，滴滴說我要提20%，另外一個人說我收10%，還有一個人說我不收提成，那是什么情況？司機和乘客都是沒有忠誠度的，在哪個平臺獲得的利益多就去哪個，所以說只要有一個平臺是不收錢的它就永遠賺不著錢。那這個也是一個非常重要的專車新政，回到前面我說的，我們做的定位是出租車的升級，這個是交通部去年7月底發(fā)布的政策呼應(yīng)，這個里面都是交通部文件的原文。首先就是交通部把專車這個定位未來合格的專車它都叫做網(wǎng)約車，它是納入出租車的經(jīng)營體系，對于這個網(wǎng)約車的定位未來一定是一個高品質(zhì)專業(yè)化的運營，并且它禁止你低于成本價競爭，就是過去那些補貼未來也不會有，因為補貼不是一點兩點，去年優(yōu)步補了100億人民幣，滴滴比這個補的還多，那未來補貼不能再有，未來合格的網(wǎng)約車車型比出租車更好，定價比出租車更高。

還有一個理論就是私家車可以加入這個平臺，但是所有的車輛必須是運營化的，私家車你可以加入，但是你要變性，變稱營運車輛，然后交稅交保險，未來處置的話二手車的價值也會和私家車有所區(qū)別。那我們的判斷就是說，專車新政各地的細則陸陸續(xù)續(xù)都出臺了，全部落地以后快車比出租車檔次低的消失，那專車只有符合要求才可以做。

第三個板塊就是神州買買車，目前在全國已經(jīng)有布了120個城市了，一個城市一家店，做這個生意大的背景其實是汽車電商。現(xiàn)在大家看的比較多的汽車電商是易車，汽車之家這些，它們怎么做生意，都是做線上的導(dǎo)流，它線下沒有實體店，然后導(dǎo)到4S店，交易不是汽車電商上發(fā)生的，它收廣告費，每一單80塊100塊。我們要做的其實是要做一個閉環(huán)的生意，我們線下建自己的實體店，并且有導(dǎo)流的話我們要導(dǎo)流到自己的買買車的平臺里面來，我們要交自己交易的錢。我們賣集中幾款的報款車，我們集中采購報款車才有成本的優(yōu)勢，消費者我們大部分以融資租賃的形式租出去，因為前面提到我們買車可以變低價格，直接以這個價格賣到市場上去會沖擊到4S店的價格體系，我們跟廠商是有默契，我們會類似于美國歐美這樣的方式去做。消費者等于是一個消費升級，因為你是按照首付和分期付款來進行支付的，就是說原來買了幾臺凱美瑞現(xiàn)在可以買寶馬了。買賣價差一個是金融的錢，對消費者來說是有一個非常顯著的價值。

配合神州買買車最后一個板塊就是我們神州的閃貸。比如說姚萬義局長有一輛車，您最近手頭比較緊，然后您就可以把車貸給我們，然后車您還可以開走，只要在我這辦一下抵押手續(xù)，這個是基于汽車抵押的消費金融。金融做這個生意我們覺得最重要的是兩點，第一點是汽車渠道，未來一定是渠道為王的時代，現(xiàn)在大部分的汽車金融都是在4S店手里掌握的這個渠道，那未來是誰要做這個返點，你返一個它返兩個它就返四個，誰返點多我們就跟誰做。我們的渠道都是自己的，就是這種返向的貸款也是不符合的。另外一個就是風(fēng)控，做金融風(fēng)控很重要，我們除了金融公司貸前的風(fēng)控，最重要就是貸后的資產(chǎn)端有一個風(fēng)險的管控，我們所有做金融產(chǎn)品出去的車，車上都是有GPS，我對車輛端是有控制的。萬一有消費者或者是黑社會團體來惡意騙車，首先我可以定位你的車代碼找到你的車，然后找到車我知道這個車的二手價值，這個就是我們的金融業(yè)務(wù)。

總結(jié)一下神州優(yōu)車就是，中國人民除了住房以外最大的消費就是車，但是在這個整個市場里面還沒有一家可以把消費者用車的需求整合在一起，我們要做就是這樣的事情，希望消費者從沒有車到有車，從本地用車到異地用車我們都可以在神州大的平臺上得到滿足。這個是我們的團隊，我們的創(chuàng)始人陸總也是創(chuàng)業(yè)20多年，同時他還是中國出租車協(xié)會的會長。我們的副董事長是黎輝，他在2012年的時候投了神州租車，在2014年投了神州專車，去年的時候把他自己也投到我們這來了。我想在新三板掛牌也是我們經(jīng)過多種比較以后決定的目前的一個最佳方案，對于我們這樣的公司可能暫時還沒有去A股IPO，我們可以通過每天的做事體現(xiàn)我的價值。另外一方面合規(guī)性，其實和A股公司是一模一樣的，其實也是替投資人在監(jiān)督自己的公司，所以我想在最后對大家說，給新三板一點耐心，也給新三板企業(yè)多一點機會，謝謝大家。