2008，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么？

　　2007年中國經(jīng)濟(jì)的高漲伴隨著喧囂和浮躁，身處其中的經(jīng)銷商群體也深有感觸：名酒價格不斷上漲，經(jīng)銷商資金壓力增加；股票先漲后跌讓很多經(jīng)銷商深陷其中；初具規(guī)模后的盲目多元化、開發(fā)品牌，讓很多經(jīng)銷商苦苦支撐……如何在發(fā)展中，不為“機(jī)會”所惑，如何把握發(fā)展節(jié)奏，成為經(jīng)銷商需要思考的問題。在2008年，經(jīng)銷商需要關(guān)注什么呢？

　　安全

　　分眾傳媒老總江南春有這么一句話“安全感有了，方向就有了”，這同樣適用于正在苦苦尋求出路的經(jīng)銷商們，那么對于經(jīng)銷商來講，哪些“安全”問題需要關(guān)注呢？

　　一、警惕“膨脹”思想，算好桌面下的賬。受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，很多經(jīng)銷商銷售額都在2007年有了一個較大的突破。在2008年，隨著奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的到來，中國經(jīng)濟(jì)還會保持一個高速發(fā)展速度，在消費(fèi)升級的帶動下，預(yù)計經(jīng)銷商的銷售額還會有一個新的增長。對此，經(jīng)銷商需要對此有個清晰的認(rèn)識，哪些是真正的銷售收入，哪些是通過漏稅，哪些是通過不給員工上“三險”這些不上桌面的賬來實(shí)現(xiàn)的。很多經(jīng)銷商都愿意把“不上桌面”上的收入也算入銷售額中，也因此產(chǎn)生盲目的“膨脹”，比如一個月實(shí)現(xiàn)了500萬銷售收入，認(rèn)為發(fā)展可以了，公司進(jìn)入了高速發(fā)展階段，實(shí)際上桌面下面賬占了100萬，再減去銷售費(fèi)用，最后剩下200萬。因此經(jīng)銷商不能以銷量看發(fā)展，要算好桌面下的賬，通過管理降低成本。

　　二、自身經(jīng)營的風(fēng)險防范。在經(jīng)銷商的發(fā)展過程中，有兩個風(fēng)險需要規(guī)避：一是引進(jìn)產(chǎn)品要和發(fā)展階段匹配。成功的經(jīng)銷商經(jīng)歷了組合產(chǎn)品－品牌代理－專業(yè)化－組合產(chǎn)品的發(fā)展過程，也就是先靠一個品牌，奠定了發(fā)展根基，之后再實(shí)現(xiàn)多品種發(fā)展?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商往往跳過了品牌代理、專業(yè)化這個步驟，直接現(xiàn)代多品種代理，這大大分散了經(jīng)銷商精力，減慢了經(jīng)銷商發(fā)展速度。二是警惕廠家“游擊式”業(yè)務(wù)員。在2007年廠家出現(xiàn)了一批“游擊式”業(yè)務(wù)員，他們有很高的操作水平，并且大多以團(tuán)隊(duì)的形式出現(xiàn)，他們能很快進(jìn)入企業(yè)，但往往是“打一槍換一個地方”，這給經(jīng)銷商帶來很大損失，也加劇了和廠家之間的矛盾。2008年隨著廠家全國化發(fā)展戰(zhàn)略的展開，其招商力度還會加大，這批“游擊式”業(yè)務(wù)員也會更加活躍，對此經(jīng)銷商要格外關(guān)注。

　　三、國家政策對經(jīng)銷商的影響。近年來，國家對食品的安全問題不斷加強(qiáng)，出臺了一系列的法規(guī)規(guī)范市場，和酒類相關(guān)的有“酒水隨附單”制度，加貼QS標(biāo)志等等。2008年國家在市場規(guī)范方面繼續(xù)加強(qiáng)力度，經(jīng)銷商需要關(guān)注的有以下幾部法規(guī)：1.新《葡萄酒（GB15037-2006）國家標(biāo)準(zhǔn)》將于2008年1月1日起在生產(chǎn)領(lǐng)域里實(shí)施，并由推薦性國家標(biāo)準(zhǔn)改為強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)明確規(guī)定，葡萄酒標(biāo)注的年份必須是此瓶產(chǎn)品的葡萄原料采摘的年份，并且該年的葡萄汁含量必須達(dá)到80％以上。2.《中華人民共和國企業(yè)所得稅法》和《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》自2008年1月1日起施行。3.《職工帶薪年休假條例》正式頒布，條例自2008年1月1日起施行。

　　「影響」在經(jīng)濟(jì)過熱的時代，更需要考慮“發(fā)展安全”這個問題。因?yàn)閷τ诖蟛糠纸?jīng)銷商來說，抗風(fēng)險能力很弱，這主要基于經(jīng)銷商發(fā)展的先天不足，先期經(jīng)營的不規(guī)范性使得經(jīng)銷商缺少核心競爭力和再造能力，因此往往國家一個法規(guī)、廠家一個政策、自身一個失誤，都會讓經(jīng)銷商回到原位。

　　2008年在全國一片和諧發(fā)展之中，經(jīng)銷商需要居安思危。

　　投資型經(jīng)銷商數(shù)量

　　除了受到上下游的擠壓外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來還會面臨一個新的沖擊，投資型經(jīng)銷商群體的出現(xiàn)。這類經(jīng)銷商直接從酒廠買斷品牌，之后成立全國銷售中心，進(jìn)行產(chǎn)品招商。投資型經(jīng)銷商對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊在于爭奪產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，靠資本沖擊經(jīng)銷商的銷售渠道，因?yàn)樗麄兒苌俸徒K端討價還價。這類投資型經(jīng)銷商主要有三種形式：一是外行投資者，比如房地產(chǎn)、礦業(yè)、出版業(yè)等等；二是大型經(jīng)銷商公司，比如浙江商源；三是酒類企業(yè)，比如華澤集團(tuán)和古越龍山的合作，長白山葡萄酒和董酒的合作等。第三是外資的進(jìn)入?，F(xiàn)在外資進(jìn)入經(jīng)銷商企業(yè)的情況還不是很多，但隨著中國流通領(lǐng)域的放開，外資通過扶植經(jīng)銷商獲得市場的情況將會出現(xiàn)。2008年投資型經(jīng)銷商的數(shù)量將會增多，這個增長主要來自外行投資者的增多。2007年年末，房產(chǎn)市場出現(xiàn)低迷情況，股市大跌，一些短線投資者將尋找新的投資項(xiàng)目，其中2007年酒水行業(yè)尤其是高端酒的增長，將會吸引一大部分投資者進(jìn)入。

　　「影響」投資型經(jīng)銷商優(yōu)勢在于資本，他們直接和知名酒類企業(yè)合作，開發(fā)貼牌產(chǎn)品，他們并不做銷售，其重點(diǎn)在于招商，這對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商來講，減少了和名酒廠合作的機(jī)會，因?yàn)樗麄兪菦]有實(shí)力和投資型經(jīng)銷商競爭的。

　　區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商為整合而聯(lián)合

　　上海海樽酒業(yè)有限公司聯(lián)合上海郊縣餐飲渠道經(jīng)銷商成立股份公司，成功的實(shí)現(xiàn)了分公司的管理模式。該商貿(mào)公司控制了上海郊縣多數(shù)餐飲終端，營業(yè)額倍增；成都都江堰的一位乳品經(jīng)銷大戶將成都市的幾個大型乳品經(jīng)銷商聯(lián)合起來，共同出資組建一家乳品專營公司，通過對渠道、資源、產(chǎn)品、市場的全面控制，乃至達(dá)到壟斷。在河南，經(jīng)銷商聯(lián)合體以正式的股份公司形式出現(xiàn)，引入專業(yè)人士參與聯(lián)合體的經(jīng)營管理，打造專業(yè)的營銷管理平臺成了聯(lián)合體的新目標(biāo)。聯(lián)合體公司不僅要為經(jīng)銷商說話，也要維護(hù)廠家利益。公司的職能更多的轉(zhuǎn)向管理與服務(wù)，提供市場數(shù)據(jù)、統(tǒng)一制訂營銷政策、監(jiān)管流通秩序、保證廠商和諧溝通等；在江西某經(jīng)銷商通過讓分銷商入股的形式，組建合資公司，擴(kuò)大市場銷售區(qū)域，聚合經(jīng)銷商資源……

　　「影響」聯(lián)合一直是經(jīng)銷商所關(guān)注的話題，也是所探索的一個方向，前幾年很多經(jīng)銷商聯(lián)合體因?yàn)榉N種原因沒有成功。2007年我們看到，很多區(qū)域聯(lián)合體存活了下來，并且在風(fēng)險規(guī)避、銷售增長上都發(fā)揮了重要作用。2008年，經(jīng)銷商聯(lián)合體這種形式將會處于繼續(xù)探索階段。這種形式，對整個經(jīng)銷商群體的影響是，加快了經(jīng)銷商整合的進(jìn)度。因?yàn)樵诼?lián)合體中處于優(yōu)勢地位的往往是區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商，他們以聯(lián)合的方式，聚合經(jīng)銷商資源，擴(kuò)大銷售區(qū)域，讓小型分銷商和自己捆綁在一起，這種結(jié)果是強(qiáng)者愈強(qiáng)，一些沒有聯(lián)合的小型經(jīng)銷商生存空間將變革更小。

　　廠家、餐飲終端反思改變銷售方式

　　2007年社會上一個流行的詞語是“和諧”，2007年中國白酒行業(yè)也表現(xiàn)出前所未有的“廠商和諧”，這主要體現(xiàn)在處于優(yōu)勢的廠家重新從戰(zhàn)略的高度審視廠商關(guān)系，創(chuàng)新廠商合作模式，比如五糧液品牌運(yùn)營商顧問團(tuán)、茅臺俱樂部等等；在餐飲終端的競爭激烈程度并不弱于上游企業(yè)的競爭，餐飲終端逐漸出現(xiàn)大型連鎖化的競爭態(tài)勢，在消費(fèi)者自帶酒水的沖擊下，餐飲終端的酒水利潤大為縮水，在這種情況下，一些餐飲店老板也在思考：如何增加酒水利潤？在供貨商弱化酒店的時候，進(jìn)店費(fèi)該收多少？

　　是不是該和供貨商采取裸價操作的方式？

　　「影響」2008年廠家和餐飲終端的這種反思將會改變經(jīng)銷商的銷售方式：如通過和廠家合作成立銷售公司加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；通過資本合作和廠家建立更緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；通過參與餐飲終端的競爭，減少在進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)的投入。