吳堅(jiān)：一個(gè)市場瘋子的自白

　　文/姚仲三

　　“人生沒有失敗，只是暫時(shí)停止成功”

　　吳堅(jiān)的身上有許多頭銜：杭州市青年企業(yè)家協(xié)會副會長，黃埔軍事化MBA碩士班導(dǎo)師，杭州海威集團(tuán)公司董事長，杭州禮品商會、電動(dòng)車商會會長，杭州市武術(shù)協(xié)會副會長，杭州市自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會會長……

　　假如這樣介紹，你還不是很清楚的話，那么，對于浙江五金城、浙江自行車市場、華東電動(dòng)車市場、杭州禮品城這些專業(yè)市場，很多人一定不會陌生，而一手創(chuàng)辦這些市場的，也正是吳堅(jiān)，這個(gè)被他人稱為“市場瘋子”的年僅37歲的杭州人。

　　從一個(gè)初中生到省委黨校的特邀教員，從街頭擺地?cái)偟男∝湹郊瘓F(tuán)公司的老總，從開辦市場的操盤手轉(zhuǎn)型到手執(zhí)教鞭的導(dǎo)師，吳堅(jiān)身份的改變總是讓人稱奇。

　　憑著一腔激情，更憑著敏銳的商業(yè)頭腦，他一個(gè)人在杭州開過近20個(gè)各色市場，但因?yàn)闆_動(dòng)和冒進(jìn)，也因?yàn)橛萌瞬簧?，又多次付出慘重的代價(jià)。但跌倒了再爬起來，吳堅(jiān)是一個(gè)不輕言放棄的人，培訓(xùn)教育——成了他二次創(chuàng)業(yè)的撒手锏。

　　這里刊登的是吳堅(jiān)20年創(chuàng)業(yè)的心靈感悟，有成功的歡笑，也有失敗的淚水，一幕幕，一樁樁，對于初涉商海的朋友，也許會有所裨益。

　　“對方看我這么小，

　　總以為我是隨從”

　　我生于1972年，今年37歲，但做生意已足足22年了。讀初中時(shí)，雖然什么都不懂，但我太想改變家里貧窮的命運(yùn)了，有空就在街頭擺起了地?cái)偅嵭┬″X以貼補(bǔ)家用。1988年初中一畢業(yè)就做起了貿(mào)易，其實(shí)就是現(xiàn)在講的皮包公司，利用已有的信息，在異地買賣中“吃”點(diǎn)差價(jià)。不久，我又在杭州五交化公司做起了煤炭生意，那時(shí)不少人叫我“小煤炭”，我第一個(gè)月的工資是88元，僅半年，我身上就有十多萬元了。呵呵，那時(shí)的十多萬啊，應(yīng)該相當(dāng)于現(xiàn)在的兩三百萬吧？

　　有了這些錢，我的心思也更活了，于是承包了杭州望江商場，那年我只有17歲，天不怕地不怕，僅做了一年，就虧了30多萬元，它使我懂得做生意光靠關(guān)系不行，還要懂得現(xiàn)代管理，也使我對人才有了新的認(rèn)識。第二年，也就是1989年末吧，我就請杭絲聯(lián)的一個(gè)干部做我的副總，但我們到外面去談生意，看我長著一張娃娃臉，又這么小，人家老認(rèn)為他是老總，我是隨從。

　　那時(shí)年輕氣盛，心高氣傲，看什么行當(dāng)來錢，就想做那個(gè)行當(dāng)。當(dāng)時(shí)，茶葉生意很火，我就跑到南京與朋友開了南京老大茶莊。但也只有半年就關(guān)了這一次虧了十來萬。唉，這一次失敗，原因主要是沒有市場調(diào)查，導(dǎo)致選址不慎。原來，南京的各大企業(yè)都有自己發(fā)茶葉的習(xí)慣，到外面買茶的并不像杭州那樣盛。

　　回到杭州后，苦思悶想，覺得應(yīng)該換個(gè)環(huán)境鍛煉一下。跑到浙江宏豐織造公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，成了十個(gè)錄用人員中惟一沒有大學(xué)文憑的人。

　　上班第一個(gè)月，我鋪了整整70個(gè)點(diǎn)；三個(gè)月后，我的銷量居然占整個(gè)公司的95%。全公司的人張大了嘴巴，老總也馬上表示了對我的欣賞，月收入一下達(dá)到了兩萬元之多，還為我配了一輛桑塔納轎車，享受著“打工皇帝”的優(yōu)厚待遇。

　　但對于一心想自己闖一番事業(yè)的人來說，為人家干，拿再多的錢，也是一個(gè)打工仔。在1992年9月30日，我向老板提出了辭職。

　　“我就像救火兵，哪里有情況就奔向哪里”

　　我真正意義上開的第一家公司就是掛下凱旋街道名下的杭州凱旋物資供應(yīng)站，經(jīng)營模具、水砂，短短半年，就占據(jù)了浙江市場70%的份額，一個(gè)月最高銷量達(dá)到三千萬。當(dāng)時(shí)從市場靈通人士了解到我經(jīng)營的產(chǎn)品將要提價(jià)，于是我就囤貨，到第二年3月調(diào)價(jià)，我的倉庫原先一千萬的貨就變成了兩千萬。心里那個(gè)爽，真是無法形容。我那時(shí)感覺到，來錢快，就要信息靈。

　　1992年發(fā)生的一件大事，全國人民都曉得的，那就是鄧小平的南巡講話：膽子更大一點(diǎn)，腳步更大一些……

　　于是，在1993年3月14日，我用幾百萬元錢成立了滬杭物資貿(mào)易公司，公司掛在江干區(qū)人大。下面有杭州凱旋塑輪自行車廠、杭州滬杭石膏裝飾材料廠和杭州軍旅汽車修理廠。那時(shí)，我只有21歲，還是不懂管理，我就像救火兵，哪家企業(yè)有問題，我就奔向哪家，我經(jīng)營得很累。

　　到了1994年，四季青服裝市場那個(gè)火啊，我也心動(dòng)了，就考慮著轉(zhuǎn)型做專業(yè)市場，于是，我在景芳村租了43畝地，花三百萬造好了三百多間經(jīng)營用房，不過由于地處偏僻，房子的承租并不好，最后有100多間空置著，總不能這樣擱著啊，我又辦了個(gè)杭州便宜貨市場。不過，整個(gè)1995年都是滲淡經(jīng)營，沒辦法，我關(guān)閉了三家工廠，集中精力辦市場。

　　我曉得自己文化不夠，再不提高，總有一天要被撞得鼻青臉腫的。于是在1995年這一年，我進(jìn)了杭州大學(xué)企業(yè)管理的本科班學(xué)習(xí)經(jīng)營管理。

　　這一年的6月，正在我為市場的苦苦經(jīng)營感到身心俱疲的時(shí)候，機(jī)會來了，省商業(yè)廳要主辦一個(gè)五交化的展覽，還找不到地方，于是我找上門去，與省商業(yè)廳簽下了承辦權(quán)。我又一番裝修，最后弄出了610個(gè)展區(qū)，總共投入了1千4百多萬。這個(gè)會展火啊，成交額多少？33個(gè)億！我一下就賺了600多萬。

　　錢是賺了，但新的問題也出來了，這些房子今后做什么？苦思悶想，靈感突然來了，全國有近百家自行車生產(chǎn)廠家，杭州有200多個(gè)自行車銷售門店，但還沒有一個(gè)自行車市場，這說不定是一塊肥肉呢。我做事的作風(fēng)一向來就是雷厲風(fēng)行，說干就干，于是，再次房屋改造、招商……當(dāng)年的12月28日，中國第一家自行車專業(yè)市場就這樣開張了，顧客來了既可以逛逛自行車市場，又可以看看各色五金件，一舉兩得，生意也好了起來了。

　　不過到了1996年，新的問題又出來了，由于鳳起路整修，鳳起路與凱旋路的十字路口幾乎被封死，這直接影響了兩家市場的人氣，生意再次淡了下來。為了挽回人氣，我又在娛樂方面下面功夫，在空置場地上辦起了當(dāng)時(shí)紅火一時(shí)的卡丁車場，玩的人多了，其它兩大市場的生意也總算好過一點(diǎn)。

　　“經(jīng)營觸角伸得太長了”

　　這一年，我還響應(yīng)杭州市政府“走出去創(chuàng)業(yè)”的號召，到上海去開了一個(gè)遠(yuǎn)東自行車市場，但進(jìn)來后我才知道，當(dāng)時(shí)上海方面有規(guī)定，自行車市場只能銷售永久、三斯、飛鴿和鳳凰這四個(gè)牌子的自行車。我一下蒙了，我可怎么辦呢？我硬著頭皮上，天無絕人之路，經(jīng)過通融，我打了個(gè)擦邊球，向天津自行車二廠買下了飛鴿牌自行車的貼牌使用權(quán)，這樣招商情況也有了好轉(zhuǎn)，但畢竟原先的窟窿太大，到1997年年底，我還是虧了不少。

　　誰來救我？又當(dāng)我再一次陷入絕境時(shí)，我這市場絕佳的位置救了我，當(dāng)時(shí)上海大潤發(fā)超市看中了我這個(gè)地方，通過多次談判，我將市場這個(gè)位置轉(zhuǎn)給了大潤發(fā)超市。真是化腐朽神奇，我不僅一下扭虧為贏，還與大潤發(fā)交了朋友，因?yàn)槲业淖孕熊噺拇双@得了大潤發(fā)超市的獨(dú)家代理權(quán)，里面的各種自行車都由我引進(jìn)。

　　我一下又在上海開了22家自行車連鎖店，將責(zé)任分解到各店的店長那里，輕松了不少，事情有條不紊了。但當(dāng)時(shí)上海的銷售業(yè)態(tài)正由商場向超市轉(zhuǎn)型，到了2000年，我的門店又萎縮到只剩下3家了。

　　我覺得我不能再這么被動(dòng)下去了，于是，確定了“市場為主，工貿(mào)為輔，三產(chǎn)為補(bǔ)”的經(jīng)營思路，在這樣的指導(dǎo)思想下，我于2000年投資生產(chǎn)順源牌電動(dòng)車。不過，市場就是殘酷，到了第二年，電動(dòng)車的返修率成倍提高，主要還是電池不成熟吧，順源電動(dòng)車也就停止了生產(chǎn)。

　　但我尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的心還是活得很，后來還進(jìn)軍飯店業(yè)，開了城東飯店、田螺姑娘飯店。但都因?yàn)楣居|角伸得太長也太廣，我根本沒有精力管得過來。

　　當(dāng)時(shí)，我一直沒有放棄學(xué)習(xí)，1998年，我讀了香港理工大學(xué)與浙江大學(xué)聯(lián)辦的第一期工商管理文憑班，我學(xué)到了不少東西，知道做任何事情，一定要有一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。還讀了復(fù)旦大學(xué)與浙江大學(xué)聯(lián)辦的總裁學(xué)習(xí)班，我向浙大教授提出了自己在一元化與多元化發(fā)展中的困惑，浙大教授認(rèn)為企業(yè)發(fā)展應(yīng)以一元化為主。

　　“我成了‘市場瘋子’”

　　2001年可以說是我不幸，也是幸運(yùn)的一年。那年年初，蘇州地區(qū)發(fā)生自行車質(zhì)量糾紛，我一個(gè)晚上陪關(guān)系人在酒店喝酒，不小心一腳踩空，從九樓掉了下來，醒來時(shí)已在醫(yī)院了。

　　2001年底，我的身體初步恢復(fù)后，意外加上浙大教授的教誨，我的企業(yè)理念也發(fā)生了改變，我就一心一意做起了市場，而生產(chǎn)企業(yè)嘛，能賣的賣，能送的送。像上海順源自行車廠，我送給我的辦公室主任來做，賬上所有的150萬元也留給工廠了。當(dāng)時(shí)好多人想不通，我笑笑，我覺得經(jīng)過生死考驗(yàn)后，我一切都想通了，人不能要得太多，其實(shí)，活著最重要，快樂最重要！

　　從2001年到2003年，我在杭州開了不少市場，除了原先的浙江五金城和浙江自行車市場，又相繼開了大隆汽配市場、新塘路裝飾材料市場、艮山燈具市場、華東電動(dòng)車市場等一系列市場。2005年又開了杭州二手房交易市場、杭州禮品市場。

　　這時(shí)，在人家眼里，我實(shí)際已成了國內(nèi)開市場的一個(gè)瘋子，別人一般開一個(gè)市場，而我什么冷門市場都開。看似很風(fēng)光，但我又犯了同樣一個(gè)錯(cuò)誤，多元化與一元化的問題，我只求量，沒求質(zhì)，常為一些事務(wù)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

　　2004年，隨著城市的升級改造，市區(qū)內(nèi)的市場面臨著一個(gè)搬遷問題，我的自行車市場從凱旋路搬到了秋濤路，裝飾市場和五金市場搬到了石橋永豐村，我也是第一個(gè)到石橋開市場的人，但那里的招商并不好，一樓還過得去，二、三、四樓租不掉，幾乎每年要虧五六百萬元。兩年后，在我的說動(dòng)下，大潤發(fā)超市開到了永豐村，人氣旺了，生意相對好了些。但不久，在我們市場的前面，又開了一家五金城，地段更好，價(jià)格又低，這直接導(dǎo)致我這里70%的商戶大撤離，沒有辦法，我只有關(guān)轉(zhuǎn)停12萬平米營業(yè)面積，也使我在2007年虧損上千萬。這時(shí)，我又用優(yōu)惠措施，把便宜貨市場拉到了石橋，但優(yōu)惠太大了，我一年只能收到兩個(gè)月的租金，即使這樣，市場還是難以維持，因?yàn)檫@時(shí)石橋路要造高架橋了，商戶覺得影響了生意，要求再優(yōu)惠，整個(gè)2008年，我又虧了。我估計(jì)了一下，在石橋我共虧了近三千萬，盡管因?yàn)槲野咽袌鲩_到了這里，帶動(dòng)了石橋的繁榮，但我真的虧得直不起腰來了。

　　我相信今后這里的生意還會慢慢好起來的，但我等不到天亮了，我把市場這一塊交給太太打理，我要用我的市場經(jīng)驗(yàn)去打拼一個(gè)新的天地。

　　“幫別人辦市場是我的優(yōu)勢”

　　我想我不會向命運(yùn)低頭，商場這條路適合我，我對自己有信心。

　　記得2007年年末，我參加了一個(gè)西點(diǎn)軍校課程的培訓(xùn)班，三天時(shí)間收費(fèi)15800元，我覺得太貴，為什么不能便宜點(diǎn)呢？于是，我在想，我能不能自己開一個(gè)培訓(xùn)公司呢？一方面我有在省委黨校給各地政府官員上企業(yè)經(jīng)營課的經(jīng)驗(yàn)，另外，我是杭州多個(gè)商會的會長朋友圈較廣，生源應(yīng)該不成問題，更重要的是，我看好培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的前景。在我看來，完全西點(diǎn)軍校課程，其實(shí)并不適合中國企業(yè)，因?yàn)槲覀冎袊髽I(yè)，自然帶有很深的中國傳統(tǒng)文化烙印，課程也應(yīng)該是中式的。

　　于是，在2008年年初，我成立了杭州海威專業(yè)市場管理咨詢公司，這幾年，通過項(xiàng)目選址、產(chǎn)業(yè)研究、商務(wù)策劃、營銷推廣、招商代理等工作，我?guī)腿思议_辦多家市場，像中國北海珍珠城、杭州中融安防城、杭州紙張市場、杭州城西商貿(mào)城，等等。

　　后來我又注冊了兩家公司，就是香港紫金花國際商學(xué)院和黃埔中國教育集團(tuán)，我把重心轉(zhuǎn)移到了教育上。這一兩年來，總共辦76期培訓(xùn)班，在我這里接受培訓(xùn)的就達(dá)三千七百多人，其中董事長級別的學(xué)員就有600多人。去年年底，在騰訊網(wǎng)的調(diào)查中，教育培訓(xùn)業(yè)方面，黃埔中國教育排名第一。

　　現(xiàn)在，杭州的教育培訓(xùn)業(yè)都各自為政，我覺得好的杭商文化，應(yīng)該得到好的推廣，再過幾年，我要成為過硬的杭商教育家，我想，我會的。

　　我創(chuàng)業(yè)22年，成功時(shí)奔馳、別墅，失敗時(shí)公寓、面包，但我牢記電影《士兵突擊》許三多的一句話：不拋棄，不放棄！我常說的一句話就是：人生沒有失敗，只是暫時(shí)停止成功。這次轉(zhuǎn)型是我最后一次機(jī)會，我是以百分之兩百的熱情和付出來對待我新的事業(yè)的，我們黃埔教育的校訓(xùn)是：沒有付出的承諾等于無，沒有代價(jià)的責(zé)任等于零。

　　我現(xiàn)在也在反思，我做市場是有一套的，但心太大，做了一個(gè)不夠，還想做第二個(gè)，第三個(gè)，最好全中國的所有市場都是我開的，這怎么行？人的精力是有限的，人一生做好一兩件事情就不錯(cuò)了。我現(xiàn)在想，假如我現(xiàn)在再去做市場，會不會還去做冒進(jìn)的事情，我想，我不會了。把教育做好了，以后有了精力，我還是會花心思做市場的。其實(shí)，我并沒有離開市場，把開市場的心得教給更多的人，也許更有意義，所以，這一兩年，我雖然很忙，但也過得很有意義。

　　另外讓我高興的是，我雖是一個(gè)初中生，但這些年我一直在學(xué)習(xí)，像1995年讀書，我是為文憑而學(xué)，到了1998年后的學(xué)習(xí)，就是為了知識和交友了，我想我還會繼續(xù)學(xué)習(xí)。我這個(gè)人有不少夢想，央視二套有一檔節(jié)目叫《贏在中國》，我也想在課堂打造一檔節(jié)目，叫《夢想與資本的舞臺》，讓學(xué)員們把課堂變成市場，在實(shí)戰(zhàn)中提高，希望通過我的培訓(xùn)，有更多的人走向成功。