外貿(mào)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)售：賣過季折扣鞋PK好樂買樂淘

　　隨著國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入到B2C中來，這些新進(jìn)入者有誰，進(jìn)入后有何優(yōu)勢、劣勢，未來又將如何發(fā)展，騰訊科技為此推出系列文章“全民B2C”，試圖解開困惑、揭示方向。

　　與業(yè)界耳熟能詳?shù)暮脴焚I樂淘相比，從傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入鞋類B2C領(lǐng)域的名鞋庫無疑顯得有些另類。與其他鞋類B2C網(wǎng)站不一樣的是，這家網(wǎng)站并非賣新品，而是將自己定位為“網(wǎng)上outlet”（季折扣店）模式，主要銷售品牌商下架、過季、斷碼、工廠尾貨。

　　名鞋庫的創(chuàng)辦人是一個與鞋子打了二十年的交道的外貿(mào)商，進(jìn)入電子商務(wù)的方式也很“原始”，從耐克、阿迪達(dá)斯的經(jīng)銷商買下庫存鞋，再放到自己的網(wǎng)上來銷售。值得注意是，名鞋庫宣稱2010年將達(dá)到上億元收入。同期好樂買則表示將達(dá)到2億元，名鞋庫銷售額已經(jīng)趕上好樂買一半。

　　據(jù)了解，名鞋庫的創(chuàng)辦人是外貿(mào)商許松茂，他從上世紀(jì)八十年代開始進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域，從鞋子源頭的設(shè)計開始，為買家尋找性價比最優(yōu)的制造工廠，貫穿打樣、工廠品質(zhì)監(jiān)控及出貨，賺取利潤。業(yè)務(wù)鼎盛時，這家外貿(mào)公司每年可實現(xiàn)1000萬雙鞋子的出口規(guī)模，年銷售額接近1億美元。

　　不過，08年的金融危機使得這樣的節(jié)奏發(fā)生改變。波及全球的金融危機讓歐美經(jīng)濟(jì)變得窘迫，外貿(mào)訂單的急劇下降，讓許松茂的生意經(jīng)受考驗。另一方面，電子商務(wù)在中國蓬勃發(fā)展，使得許松嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)開辟新領(lǐng)域－－網(wǎng)上賣鞋。

　　許松茂進(jìn)入電子商務(wù)的模式與其他鞋類B2C并不一樣，好樂買樂淘效仿的是美國鞋類B2C鼻祖zappos，主要賣的是新品，名鞋庫學(xué)習(xí)的是美國折扣商品零售商ROSS，主要銷售品牌商下架、過季、斷碼、工廠尾貨。

　　“我們做了一個新的商業(yè)模式，做了一份很辛苦的活。我們幫助線下店，他們有庫存，我們把他們的庫存用現(xiàn)金買回來，搬到我們的倉庫，然后用最優(yōu)惠的價格提供給消費者。”許松茂介紹說，中國地域很廣，在一個地方不流通的商品可能在另一個地方很好賣。

　　據(jù)悉，名鞋庫從開始發(fā)展到現(xiàn)在主要是靠身邊的同事，親戚朋友口碑傳播，發(fā)展到2009年的營業(yè)額是3860萬元，2010年將達(dá)到上億元的收入，在此前的11月11日淘寶“光棍節(jié)”里，名鞋庫在淘寶實現(xiàn)單日銷售800萬元的業(yè)績，即每小時33萬元，每3秒鐘賣出1雙鞋的成績。

　　自比游泳高手稱在游泳池不會有風(fēng)險

　　實際上，無論ROSS連鎖店，還是名鞋庫這樣的平臺，目的要把庫存商品變?yōu)闀充N商品，這背后需要有對零售行業(yè)的深刻理解、富有效率的零售運營能力，以及相對充裕的現(xiàn)金流。據(jù)稱在名鞋庫的廈門總部，能看到兩千平方米的倉庫，幾萬雙被消費“剩下”的鞋子擺放在貨架上。

　　隨著規(guī)模不斷發(fā)展壯大，對名鞋庫流動資金管理要求越來越大，如何清庫存回籠資金也是名鞋庫遭遇的一大挑戰(zhàn)。對此，許松茂表示，名鞋庫現(xiàn)在就是承擔(dān)這樣的風(fēng)險，給顧客朋友更好價格。

　　“在我看來，如果不會游泳的人去到游泳池是一個很大的風(fēng)險，如果是游泳高手，他在游泳池里面就沒有風(fēng)險。”許松茂指出，名鞋庫是一些比較懂鞋子、愛鞋子的人來做的公司，對傳統(tǒng)鞋類外貿(mào)領(lǐng)域經(jīng)營多年，做鞋類B2C有非常獨特的優(yōu)勢。

　　“我們是用專業(yè)的方式來做鞋子，我們幫顧客挑選到最好的鞋子再賣給顧客。不像其他有平臺把所有商品放在一起，你自己挑選，名鞋庫是先篩選一遍，讓顧客不用花太多的時間去做這個事。”

　　許松茂也坦言名鞋庫也要去提高回籠資金的能力。目前名鞋庫的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為兩到三個月左右。許松茂坦言，“我們有自己的商業(yè)配方，例如對庫銷比、庫存周轉(zhuǎn)率等數(shù)據(jù)的重視，我們會建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，來加快商品的有效周轉(zhuǎn)”。
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　　以下是騰訊科技專訪名鞋庫CEO許松茂實錄：

　　騰訊科技：各位騰訊網(wǎng)友大家好，今天我們很高興采訪到了名鞋庫CEO許松茂先生，首先請他給大家打聲招呼。

　　許松茂：各位騰訊的網(wǎng)友大家好。

　　騰訊科技：我們知道您原來做的是外貿(mào)生意，但在這一兩年來也開開辟了新的戰(zhàn)場，就是在網(wǎng)上也開始賣鞋。能不能簡單介紹一下，為什么會突然有這么一個轉(zhuǎn)變？

　　許松茂：我在外貿(mào)鞋業(yè)的出口方面做了二十多年的生意，很熟悉鞋子從技藝到研發(fā)到生產(chǎn)的整個過程，我有很好的團(tuán)隊。一直以來我們出口的產(chǎn)品通過海上的運輸，加上美國的關(guān)稅經(jīng)過美國的店租跟美國營業(yè)員的工資，他們賣出來的鞋子，比中國的產(chǎn)品絕對值還低。

　　我經(jīng)常覺得這個是一個很糾結(jié)的問題。中國有一個很大的空間在流通領(lǐng)域可以把成本做的很低。在金融危機來的時候，外貿(mào)出現(xiàn)了一個很大的前景，我認(rèn)識的一些做網(wǎng)絡(luò)零售的朋友，他們給我介紹這種方法，這是一個可以用比較高效率，用比較低的成本，把產(chǎn)品直接送到消費者面前的通道，那個時候我們就嘗試著在互聯(lián)網(wǎng)去開辟一個新的領(lǐng)域，做B2C。在網(wǎng)上賣鞋子。

　　騰訊科技：你們從傳統(tǒng)的領(lǐng)域慢慢進(jìn)入到一個全新的領(lǐng)域，您怎么來看待傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型B2C和互聯(lián)網(wǎng)公司B2C的做法。你現(xiàn)在在網(wǎng)上買鞋了，但網(wǎng)上已經(jīng)有其他企業(yè)比如好樂買、樂淘，大家認(rèn)為他們已經(jīng)成了一個賣鞋的代名詞，您怎么去看待？

　　許松茂：事實上名鞋庫在互聯(lián)網(wǎng)的銷售是做的很好的，我們在QQ商城、淘寶商城都是TOP1的賣家。我們跟現(xiàn)在很多網(wǎng)絡(luò)平臺不一樣的是，很多人在互聯(lián)網(wǎng)開一個mall，我們是在mall里面去開一家店，包括我們自己的官網(wǎng)也是一家很大的店。

　　我們這個店，我們做的是進(jìn)、消、存的工作，我們?nèi)ナ忻嫔习炎詈玫男?，最高性價比的商品收到我們的倉庫來，再把他提供給我們的消費者。我們知道，我們每一個人到街上去，需要買到的是又好又便宜的鞋子，沒有一個人想說我去買貴一點產(chǎn)品。

　　買到又好又便宜的產(chǎn)品會覺得很開心，很快樂。名鞋庫為了滿足顧客這種需求，我們做了一個新的商業(yè)模式，就是我們?nèi)プ鲆环莺苄量嗟幕?，很累的活。我們幫助地面通道上的店，他們有些庫存，我們把他們的庫存用現(xiàn)金買回來，搬到我們的倉庫，然后用最優(yōu)惠的價格提供給消費者。

　　因為大家知道，在中國地域很廣，在廣州很流行的商品在沈陽可能不好賣，當(dāng)然在沈陽不好賣的商品可能廣州很好賣。所以沈陽的庫存我搬到互聯(lián)網(wǎng)上再去流通就可以賣了。現(xiàn)在在北京夏天的商品已經(jīng)完全不能賣了，沒有人去買夏天的商品。

　　但是我搬到互聯(lián)網(wǎng)上我可以賣給海南的朋友，海南的顧客。所以名鞋庫是用一種全新的商業(yè)模式，當(dāng)然跟傳統(tǒng)企業(yè)大有點相像的就是網(wǎng)絡(luò)的這種奧特萊斯的模式，這個庫存外包，以最優(yōu)惠的價格賣給我們的消費者。

　　騰訊科技：但是在這個過程中，肯定會占用你們大量的現(xiàn)金流，你們?nèi)绾蝸砣テ胶膺@樣一個風(fēng)險？

　　許松茂：名鞋庫現(xiàn)在就是承擔(dān)這樣的風(fēng)險，這個是為了給顧客朋友更好的價格，我們要承擔(dān)這樣的風(fēng)險。當(dāng)然我們也要去提高這樣的能力。在我看來，如果不會游泳的人去到游泳池是一個很大的風(fēng)險，如果是游泳高手，他在游泳池里面他就沒有風(fēng)險。

　　騰訊科技：像樂淘、好樂買這樣的一些公司，比較起來，您認(rèn)為他們的優(yōu)勢在哪里，他們的劣勢又在哪里？

　　許松茂：事實上名鞋庫是一些比較懂鞋子、愛鞋子的人來做的一家公司，應(yīng)該說我們名鞋庫的劣勢，是在推廣，在營銷方面我們比較認(rèn)真在做的事，比較踏實在做的事，在網(wǎng)絡(luò)這方面比較弱，做傳統(tǒng)鞋出身的人做的不夠好。

　　但是我們會去從市面上，從中國的市場上去找到最好的鞋子來提供給我們的消費者。實際上我們營銷團(tuán)隊在過去這一年已經(jīng)成長很快，慢慢在跟消費者做更好的溝通。

　　名鞋庫屬于起步比較晚，但是我們把基礎(chǔ)工作做的很好，實際上在我們第一期，當(dāng)時我們不管是網(wǎng)站啊，還是我們的客戶流程做的不夠好的時候，還是很多顧客朋友很喜歡名鞋庫，因為他們知道在這里可以買到又好又便宜的鞋子。

　　騰訊科技：像你們作為傳統(tǒng)行業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入到一個新的領(lǐng)域，比如說B2C這一塊，肯定會遇到很大的困難，最大的困難是什么？

　　許松茂：最大的困難是我們對互聯(lián)網(wǎng)這個從技術(shù)到營銷這方面不熟悉，對我們是一個全新的領(lǐng)域，所以對我們團(tuán)隊最大的考驗就是我們學(xué)習(xí)能力要強，學(xué)東西要快。
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　　騰訊科技：為什么不考慮直接從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域挖一兩個團(tuán)隊，直接來負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上的運營呢？

　　許松茂：事實上我們是有請了互聯(lián)網(wǎng)成熟的團(tuán)隊來了，但是對每一個決策者或者說主要的經(jīng)營者來說，考驗的是說你要弄明白這個錢能不能花，能不能投。我相信，對好樂買、樂淘來說，他們要買什么貨，要怎么承諾，對他們是一個考驗。對我來說要怎么花錢去做營銷，做廣告，也是一個考驗。當(dāng)然團(tuán)隊都是會有專業(yè)人在負(fù)責(zé)，在配合。這個沒問題。

　　騰訊科技：您認(rèn)為現(xiàn)在像你們進(jìn)入到B2C這一塊，人才是一個問題嗎？

　　許松茂：肯定是一個很大的問題。剛才你也談到，我們一開始最先想到的就是從這個行業(yè)里面請到最專業(yè)人才來跟我們團(tuán)隊合作，一起成長。但事實上你也知道，人才很難找的到，而且有時找到一些人才呢，水土未必能夠符合這個，特別是廈門這個地域問題。我們最后會有兩條腿走路，一邊是培育自己的人才，開始造血。當(dāng)然除了造血我們也需要在一個階段有一個很好的一些專業(yè)人才加入到我們的團(tuán)隊來。

　　騰訊科技：你們現(xiàn)在一方面經(jīng)營外貿(mào)領(lǐng)域，另外一方面在網(wǎng)上賣鞋，這兩塊業(yè)務(wù)您是怎么樣投入的精力呢？

　　許松茂：目前外貿(mào)的團(tuán)隊我已經(jīng)100％授權(quán)給我那個partner，應(yīng)該是一個很成熟的團(tuán)隊，一個發(fā)展15年以上的很好的（在福建）做鞋子出口貿(mào)易的團(tuán)隊，他們現(xiàn)在做的很棒?，F(xiàn)在我大部分的精力都是在名鞋庫，在為名鞋庫的顧客，為我們的消費者做服務(wù)。

　　騰訊科技：像您的話，與鞋子打交道了20年，這個經(jīng)驗怎么能在網(wǎng)上賣鞋子的過程中把這個經(jīng)驗移植過去，可以嗎？

　　許松茂：實際上名鞋庫上線不久，我們就發(fā)表了一個尺碼對照體系，你知道NIKE的鞋他用的是美國的US碼，阿迪達(dá)斯用的是英國的UK碼，兩個尺碼是不一樣的，我們名鞋庫就做了一個對照表。把國內(nèi)的李寧品牌、安踏品牌跟國外的NIKE這種品牌的尺碼要對照起來，讓顧客更了解你的腳型，腳碼怎么帶對照，在互聯(lián)網(wǎng)買的鞋子不會遇到太多的退換的問題。

　　騰訊科技：我覺得退換的問題應(yīng)該是一個比較常見的問題，比如說……

　　許松茂：是。我覺得比較好，我們除了做這個尺碼對照體系，我們現(xiàn)在還做成了一個計算器，我們準(zhǔn)備接下來把這個計算機推廣給我們?nèi)袊念櫩团笥?。只要輸入你現(xiàn)在穿的是NIKE的，US6碼的鞋子，還是NIKE40碼的鞋子，那么你就會知道，你選擇李寧、選擇安踏，選擇各種各樣的牌子，他就知道你應(yīng)該是穿幾碼的。

　　除了這個尺碼對照，我們還幫顧客試穿鞋子，這是別人沒有做的。我們每一個人的腳，穿鞋子穿的舒服，只有穿在腳上才知道。事實上每個人的腳大小都是有一個比例的，都是有一個長、寬這樣的配置吧，鞋子是用線頭做出來的。

　　我們用所謂的線頭上的標(biāo)準(zhǔn)腳試穿這個鞋子。如果穿的是舒服的，這個鞋子就用正常碼來購買，如果穿的是比較緊的，那就建議我們的顧客大半碼購買，還是小一碼購買。我們都會在顧客買鞋子之前給顧客一個很好的建議。

　　所以我們是用專業(yè)的方式來做鞋子，我們幫顧客挑選到最好的鞋子再賣給顧客。這個不是像其他有一些平臺它是把所有的商品放在一起，你自己挑選，名鞋庫是先篩選一遍，讓顧客不用花太多的時間去做這個事。
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　　騰訊科技：但是如果我是一個用戶，我看這個鞋子不錯，然后我下單，到我現(xiàn)在真正穿到腳上，還是有差別，如果他退換貨你們怎么處理？

　　許松茂：我們銷售客服會給顧客很清晰的建議你應(yīng)該穿幾碼的，如果說我們客服建議的這個尺碼，你穿的不舒服，退還給我，我們名鞋庫負(fù)責(zé)來為你應(yīng)變。

　　騰訊科技：目前的話，這個費用多大？

　　許松茂：目前我們的費用還是很可以的，因為我發(fā)現(xiàn)中國的顧客很好，還是比想象中的很多人傳說中的好很多，我自己的體驗，顧客朋友真的很好。我們現(xiàn)在還開通一個服務(wù)，貨到付款，我們有一個Call Center，顧客打免費的客服電話到我們的Call Center，你可以選擇你要的鞋子，我們通過快遞送到你家里，你試穿完你滿意了你才付錢，你不滿意也可以，讓快遞送回來。

　　騰訊科技：實際上像你們現(xiàn)在的話，在淘寶上賣的也挺不錯的，但是目前能不能透露一下整個在網(wǎng)上賣鞋，比如說2010年，你預(yù)計像今年的話能賣出多少？

　　許松茂：我們今年大概賣出50萬雙的鞋子。

　　騰訊科技：50萬雙。相比好樂買、樂淘呢？

　　許松茂：我相信我們還是蠻好的一個成績。

　　騰訊科技：像你們這種銷售來自于自己的網(wǎng)站和來自于像淘寶、拍拍這樣的平臺，分別是多大的比例？

　　許松茂：這個比例基本上是淘寶會多一點。這個數(shù)字我想在這里不必要透露了。

　　騰訊科技：那像你們在淘寶上銷量比較好。我之前問了幾個大賣家，他們在淘寶上投了很多廣告，比如說“零號男”營收的10％就是投給了淘寶，你們投入的比例有多大？

　　許松茂：這我們是看給顧客最好的商品跟最好的服務(wù)的方式，來獲得顧客跟長期的顧客這種互動，我們沒有花太多的廣告去做。

　　實際上名鞋庫從開始發(fā)展到現(xiàn)在主要是靠口碑營銷，看很多老顧客在里面。實際上名鞋庫剛剛上線的時候，都是靠身邊的同事，親戚朋友，他們的用口碑傳播，我們沒有做任何廣告，就一天可以賣到幾十雙的鞋子。

　　騰訊科技：能否談一談，你們像今年下半年有哪一些計劃，明年預(yù)計又會達(dá)到一個什么樣的規(guī)模？

　　許松茂：名鞋庫從上線到現(xiàn)在差不多每個月都在成長，用很快的速度。我們今年的營業(yè)額是去年的三倍多。今年大概一兩三千萬這樣子，我們每塊都在成長，關(guān)鍵就是我們獲得了很多顧客朋友的支持。

　　我們今年通過一年的建設(shè)，我們的團(tuán)隊也成長得很快，有一個很好的團(tuán)隊跟一個很好的平臺，所以我們在未來的時間我們會讓更多的顧客朋友，讓更多的人知道名鞋庫，比如說剛才你都不太了解名鞋庫。所以我覺得，這是我們未來一段時間，我們重點要去做的事情，讓更多人享受到這種名鞋庫的服務(wù)。

　　騰訊科技：您剛才提到一點，讓更多人知道。我的理解是你們會做一些市場宣傳，那你這個方面你不可能不投錢，比如說我不可能在淘寶不投錢，不可能在像百度這樣的平臺不投錢。

　　許松茂：我們會跟更多的平臺去做合作。我們甚至?xí)恍┥鐓^(qū)去做合作。事實上我們名鞋庫的商業(yè)模式我們叫“互聯(lián)網(wǎng)上連鎖直營名牌鞋的折扣店”。比如說我們未來可能是到天涯社區(qū)里面跟顧客朋友做互動，我們會到所有人流的地方我們?nèi)シ?wù)顧客，去那個地方開個店，可能社區(qū)小店有可能。讓更多的人享受這種名鞋庫的服務(wù)，實際上名鞋庫在發(fā)貨速度是很快的，顧客是非常滿意的。

　　騰訊科技：那預(yù)計在明年，比如說今年銷量像您說的，會突破一個億，在明年你預(yù)計會是怎么樣的一個規(guī)模？

　　許松茂：我覺得未來幾年我們應(yīng)該是用三到四倍的速度在增長。