不僅要渠道更要堅持

　　無論是哪種渠道，都是為了滿足消費者去購買，為消費者提供一個便利的購物場所，無非是這樣

　　文/閆強

　　飲料行業(yè)的特質(zhì)，主要包括兩個：一個是品牌，品牌解決消費者買不買這個產(chǎn)品；二是渠道，渠道解決消費者買這個產(chǎn)品是否方便，或者能否買到的問題。例如，可口可樂就提出了無處不在的口號，只要有人的地方就會有可口可樂，這就是追求渠道優(yōu)勢。如果一個品牌，形象一般，又購買不方便，那么成功的幾率就很小。

　　中國的飲料市場很大，而且還處在成長期，所以對于匯源以后的發(fā)展，還是有很大的機遇。但要厘清兩個方面，一個是戰(zhàn)略問題，一個是策略問題。從戰(zhàn)略上，首先你要知道你這個企業(yè)未來要做成什么樣的企業(yè)，五年后、十年后是個什么樣的企業(yè)。你是要把它賣掉，還是想做成飲料王國，一定要有非常清晰的戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是指引著企業(yè)未來的發(fā)展方向。有了清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，接下來就是要規(guī)劃如何來實現(xiàn)這個目標(biāo)，這就是策略問題。在策略問題上，一定要務(wù)實。例如，匯源推出果汁果樂，僅靠果汁加點汽水這點創(chuàng)新，是不足以和可口可樂抗衡的，因為本身從品牌上沒法達到可樂的高度，這也不是短期內(nèi)就能積累起來，沒有品牌優(yōu)勢，就應(yīng)該踏踏實實的做渠道建設(shè)。在快消行業(yè)，渠道的作用非常巨大，小企業(yè)創(chuàng)新，大企業(yè)收獲果實，主要就是渠道的力量。同樣一個產(chǎn)品很好，如果一個渠道不好的企業(yè)去做，要用一年或者更長的時間去開辟渠道，但是可口可樂兩個月甚至半個月就能做到。

　　過去的幾年，匯源在渠道體系的建設(shè)上有的地方相對不夠明確。從事業(yè)部制、大區(qū)制、專賣店體系、項目部制到承包制，匯源的渠道體系經(jīng)歷了多次調(diào)整，其直接結(jié)果就是導(dǎo)致經(jīng)銷商無所適從，降低了他們一定的品牌忠誠度。如今，匯源又在全國設(shè)立幾百個銷售辦事處，招聘了大量的銷售人員，以及車銷的模式等。匯源如果有了更好的發(fā)展目標(biāo)和渠道建設(shè)，就要堅持去做，而不是被別人牽著走，一會兒感覺城市市場重要，就做城市市場，一會兒感覺農(nóng)村市場重要就做農(nóng)村市場。因為一個渠道的建設(shè)，都會有一個前期的投入，才會有后期的收益。

　　所謂的渠道建設(shè)，就是為了覆蓋到產(chǎn)品的覆蓋人群，每個產(chǎn)品的出發(fā)點都一樣，雖然渠道類型不太一樣。比如說像家樂福這樣的一些國際性連鎖超市，屬于超市類，還有批發(fā)市場這樣的渠道，但是無論是哪種渠道，都是為了滿足消費者去購買，為消費者提供一個便利的購物場所，無非是這樣。（作者為正略鈞策治理咨詢顧問，可口可樂前營銷總監(jiān)）