順網：掘金網吧

　　在被人遺忘的網吧市場，低調的順網卻保持著每年50%以上的增長速度，并成功登陸了A股創(chuàng)業(yè)板。它是如何做到的？

　　文|《小康·財智》記者 黃君發(fā)

　　還記得當年在網吧里上網、玩游戲、QQ聊天的情景嗎？你一定去過網吧，但是或許已經是好多年前的事情了，當年網吧給你帶來的歡樂與憂愁，你也許早已經淡忘了。

　　的確，隨著個人電腦的不斷普及，我們早已經習慣了在家里和辦公室上網。網吧，似乎成為了大多數(shù)的人記憶。不過，正是在被很多人遺忘的網吧市場，短短幾年間，有一家叫做杭州順網科技股份有限公司(以下簡稱：順網)的企業(yè)卻迅速成長起來了，并且于去年10月份成功登陸國內A股創(chuàng)業(yè)板。

　　與國內互聯(lián)網企業(yè)先通過講故事吸引風投，再依靠風投的資金短時間內迅速做大規(guī)模的主流成長路徑不一樣的是，順網的發(fā)展并沒有依賴于任何一家風投，全是靠著自有資金滾動發(fā)展而來。

　　當然，這并不意味著順網的發(fā)展速度就很緩慢。過去三年，順網的年營收增長率分別是58.18%、72.97%、692%。更難能可貴的是，銷售收入的增長并沒有以降低利潤率為前提。過去三年，順網的銷售毛利率水平都在90%以上，分別是93.52%、92.93%、92.42%。

　　有意思的是，這么一家既保持著高速增長狀態(tài)，又有著良好利潤率的企業(yè)，外界知道的似乎并不多，即便已經成功上市，順網的曝光率依然非常有限。

　　“我們是做事為主的公司?！碑斢浾邌柤吧硖幓ヂ?lián)網行業(yè)，順網卻為什么仍然保持如此低調之時，順網公司董事會秘書徐鈞回應說，“務實而低調的風格恐怕是南方大多數(shù)企業(yè)的特質，我們也不例外。”

　　積人氣

　　除了企業(yè)本身的刻意低調，順網的曝光度低也與其身處的網吧行業(yè)本身就是不太被人關注的行業(yè)有關。那么，是什么原因讓順網靈敏地嗅到了其中的價值呢？或許，這與順網CEO壽建明的個人經歷不無關系。

　　記者獲得的資料顯示：現(xiàn)年40歲的壽建明，畢業(yè)于浙江科技學院，曾于1999年3月至2003年9月開設小蟲連鎖網吧；隨后進入浙江電信下屬公司任市場總監(jiān)；2004年6月，壽建明重操舊業(yè)，開設了雨虹網吧；2005年7月與現(xiàn)任公司董事長的華勇一起創(chuàng)立了順網的前身杭州順網信息技術有限公司，任總經理。因此，我們有理由相信，正是因為開設網吧的經歷，讓壽建明看到了網吧的前景和市場價值。

　　“我們得承認網吧這個產業(yè)很大，網吧市場已經成為了中國互聯(lián)網市場的重要組成部分。網吧用的產品，基本上等于是互聯(lián)網網民用的產品，從這個角度上說，網吧即網民，而且是集約化的網民，因為每家網吧都擁有數(shù)量龐大的用戶?！毙焘x告訴記者說。

　　徐鈞所言并不虛。根據中國互聯(lián)網絡信息中心(CNNIC)今年發(fā)布的《第27次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2010年12月底，我國網民規(guī)模達到4.57億，這其中，在網吧上網的網民占到整體的35.7%，達到1.63億。網吧已經成為了網民僅次于家庭的第二大上網渠道。

　　要是能夠把1億多的網民聚集起來，在商業(yè)上顯然很容易有所作為。選擇合適的切入點，也就很重要。

　　順網選擇了一個叫做“網維大師”的產品，這是一款針對網吧主的網吧管理軟件。事實上，“網維大師”并不是第一個面向網吧的產品。不過，順網卻很快讓其坐到了市場第一的位置。

　　順網的秘訣就是：持續(xù)滿足網吧的需求，把賣軟件變成賣服務。

　　徐鈞告訴記者，長期以來，網吧管理軟件賣給網吧主以后，網吧內的所有互聯(lián)網軟件和游戲仍然需要網吧管理員逐一安裝和更新。面對幾千款互聯(lián)網產品，網吧管理員更新起來顯然費時費力，且不及時。因此，網吧迫切需要能夠對所有的互聯(lián)網產品自動且及時更新的管理軟件。

　　此外，通過網絡進行傳播的病毒和木馬日益泛濫，成為影響網吧正常運營的關鍵因素。為了能正常營業(yè)，避免網民在使用互聯(lián)網應用及娛樂過程中客戶端遭受木馬和病毒等的破壞性入侵，需要通過防火墻及還原保護等手段對系統(tǒng)進行安全防護。傳統(tǒng)還原方式主要依賴網吧技術人員，以手動方式通過克隆盤技術對網吧內客戶端系統(tǒng)進行還原處理，費時費力、效率低下，無法適應日益擴大的網吧規(guī)模。

　　順網的“網維大師”恰恰滿足了網吧主的這些需求。通過自創(chuàng)的“穿透還原”及“三層更新”技術，“網維大師”將系統(tǒng)安全防護及娛樂內容更新管理有機結合在一起。

　　在此同時，順網改變了過去一貫的“賣軟件”的辦法，改為“軟件免費、服務收費”：網吧主可以免費下載使用“網維大師”的基本功能，但是如果要使用內容的“三層更新”服務，就需要按時間長短繳納服務費，并像電信業(yè)務一樣逐年續(xù)費。

　　由于滿足了網吧用戶的需求，網維大師很快成為了行業(yè)的第一。至2010年年底，產品已應用于9萬余家網吧，占全國約16.8萬家網吧市場份額的53.57%，具有絕對領先的市場優(yōu)勢。

　　龐大的市場占有率給順網首先帶來的是高達2000多萬元的不菲的穩(wěn)定收入。

　　“這為順網的下一步發(fā)展奠定了很好的經濟基礎。”徐鈞告訴記者。

　　聚流量

　　不過，順網似乎更看重的是網維大師不斷增長的市場規(guī)模帶來的超過5000萬的網民用戶的覆蓋。如果能夠利用得好，這顯然是一個巨大的營銷平臺。

　　這是互聯(lián)網行業(yè)內通行的玩法。一旦用戶能夠長期性密集性地使用某產品，這意味著用戶就認可了產品帶來的價值。換言之，產品已經對那些用戶擁有了影響力。這個時候，企業(yè)就可以以該產品作為平臺，并自行提供或者引入第三方應用，來滿足用戶的更多樣化的需求，并從中獲利。

　　要想成為營銷平臺，首先要做的當然是把覆蓋的網民的流量盡可能地轉移到順網的平臺上，并清晰透明可見。

　　順網發(fā)現(xiàn)，與歐美等國將網吧作為上網渠道補充不同，中國網吧具有大眾性及娛樂性的特點，是網民娛樂休閑的主要場所，用戶在網吧的消費以娛樂為主。根據易觀國際統(tǒng)計，網民在網吧內玩網絡游戲、聽音樂和看電影等視頻的比例分別占到61%、44%和40%。網民在網吧的消費已逐漸成為一種娛樂性的習慣消費及文化生活方式。

　　網吧的娛樂休閑性質決定了其對大量應用及娛樂內容的需求。為滿足網民的需求，網吧終端上通常也安裝有多種應用及娛樂內容，并需要頻繁更新以跟上內容發(fā)展的速度和步伐，滿足用戶需求。而網吧大型化的發(fā)展趨勢加重了網吧對內容進行組織、整理、分發(fā)和更新的工作量。

　　為了滿足網吧主對于娛樂內容的需求，也為了盡可能地把流量吸引到自身平臺，2007年，順網推出了名為“蝌蚪”的網維大師客戶端。這個平臺上聚集了網民所需要的絕大多數(shù)的互聯(lián)網娛樂產品，包括網絡游戲、聽音樂、看視頻、上新聞。并且第一次在網吧里給網民提供了基于蝌蚪賬號的個性化應用。

　　有了用戶，有了流量，還得讓客戶認可，但這并非易事。徐鈞告訴記者，直到3年前網維大師網吧用戶突破20000家的時候，順網才迎來了第一批增值業(yè)務收入。此后，這一塊的收入快速增長，當年就突破了千萬元級別。

　　至于為什么第一單會來自網游行業(yè)，徐鈞說，這與網絡游戲是網吧用戶的第一需求，屬于“剛性需求”有關。同時，網游企業(yè)也更加注重網吧推廣，因此，順網的價值更容易得到認可。

　　正因為如此，從一開始，順網就把網游當成了一個主攻方向。如今，來自網游行業(yè)的收入已經占據了順網營收的相當份額，2010年超過60%，幾乎所有的網游企業(yè)都成為了順網的客戶。

　　很顯然，初期的順網的盈利模式，其實是一條粗放式的流量變現(xiàn)模式。由于流量變現(xiàn)產品有限，它引發(fā)的一個重要影響就是順網對于非常少數(shù)的大客戶非常依賴。來自順網的資料：2007年、2008年、2009年，前五大客戶分別占到了順網主營業(yè)務收入的比例分別為95.71%，57.09%、50.29%。盡管比例逐年下降，但依然高于50%。

　　深挖媒體價值

　　雖然徐鈞認為嚴重的大客戶依賴對順網并不會產生太大的影響，但對任何一個企業(yè)而言，這似乎都是一種隱患。而為了降低對大客戶的依賴，順網開始深挖媒體價值，開發(fā)及擴展更多的服務，以期收入更加多元。

　　深挖媒體價值的另一個背景在于，與互聯(lián)網網民保持快速增長不同，網吧網民過去幾年的增長一直處于緩慢狀態(tài)。對順網而言，這并不是好消息。如果繼續(xù)粗放式模式，順網的增值服務產品極其有限，未來順網的增長空間將非常有限。要想保持快速增長，只能走精細化運營方向，擴展更為細分的增值服務。

　　作為順網核心收入來源之一的網絡游戲行業(yè)的現(xiàn)狀，也為順網的轉型提供了信息。2010年中國網絡游戲市場規(guī)模為327.4億元，同比增長21%。與此同時，過去幾年來，網游用戶也一直在8000萬到1億之間徘徊。

　　由此判斷，中國的網游市場正在告別粗放式的高速增長時代，進入精細化運營階段。中國的人口紅利優(yōu)勢在網游行業(yè)正在逐步消失，未來網游用戶的增長將會逐漸放緩。

　　在用戶高速增長的年代，網游廠商并不需要做大規(guī)模的品牌和市場推廣，只要產品做到位，就不愁用戶。因此網游的用戶獲取成本都很低。

　　而當網游廠商越來越多，網游產品不斷推陳出新時，大家面對的都是現(xiàn)有的存量用戶，要想成功，只能靠爭奪用戶。這個時候，無論是出于爭奪用戶需要，還是防止用戶被爭奪需要，網游廠商必然會加大品牌和推廣的投入力度。

　　作為主要推廣渠道之一，網吧推廣歷來為網游廠商所重視。用徐鈞的話說，幾乎所有的游戲廠商都在借助于網吧渠道推廣，尤其是客戶端推送業(yè)務，已經相當于電子物流的概念。這意味著順網的渠道優(yōu)勢，將會被游戲廠商所更加重視。借助于順網的網游平臺，網游能夠與網吧用戶直接見面。

　　與此同時，在用戶增長減緩的情況下，隨著網絡游戲本身基于細分市場的差異化戰(zhàn)略，網游廠商對于基于不同年齡、愛好、性別、區(qū)域等特定用戶的針對劃的推廣策略意圖也日益明顯。

　　來自大環(huán)境和游戲廠商的需求的變化，讓順網看到了更多的機會。這個時候的順網，開始丟掉簡單的渠道概念，做“基于網吧的互聯(lián)網娛樂平臺”，為游戲廠商提供各種多樣的推廣營銷服務。為此順網專門成立了星傳媒事業(yè)部。

　　星傳媒可以向客戶提供多種多樣的網絡廣告及推廣服務，并通過其獨特的錦囊系統(tǒng)對網維大師用戶進行分析，并結合客戶的營銷需求，制定精準的網吧營銷解決方案。

　　與此同時，通過網維大師，星傳媒還可以將網游廠商希望推廣的娛樂內容迅速安裝到網維大師所覆蓋的近500萬網吧終端上，一改過去網游廠商耗費大量時間和人工，逐家網吧進行推廣的地推模式，這也成為了網游廠商針對網吧渠道進行推廣的最主流方式。

　　“順網通過專業(yè)的游戲菜單和內容推廣服務來影響用戶?！北M管已經推出了多樣化的媒體展示，但是徐鈞說，現(xiàn)在星傳媒推廣資源仍然供不應求，“優(yōu)質廣告資源排期緊張”。據悉，相當網游企業(yè)在星傳媒的市場投放費用已經占到了其總市場費用的三成。申銀萬國也預測，2011年順網的廣告及推廣收入增速有望高達50%以上。

　　即便如此，2010年順網每位網吧覆蓋用戶每年貢獻收入僅2.8元，遠不及騰訊每獨立用戶年貢獻收入90元，百度每獨立用戶年貢獻收入20元。徐鈞認為，相對于在網吧領域的努力，順網的潛力還遠未被挖掘。

　　資本市場完整衡量一家公司的價值主要有兩個判斷，一個絕對用戶量有多少，另一個則是垂直市場能做多深。徐鈞的觀點則是：“用戶量相當于圈地，夠了就好。相對于絕對用戶量，垂直深挖業(yè)務潛力更重要。”