炬星環(huán)保：桶裝水終結者

　　租賃營銷模式為直飲水的市場推廣掃除了價格障礙，也為炬星環(huán)保帶來持續(xù)的現(xiàn)金流。

　　“在美國、法國與日本等發(fā)達國家，直飲水機的市場占有率超過70%，而目前中國的家庭凈水設備的普及率還不到5%。”杭州炬星環(huán)?？萍加邢薰径麻L鐘風明對《浙商》記者說，“凈水家電必將成為繼彩電、冰箱、空調等家電產(chǎn)品之后的又一個家庭必備的消費品?！?/p>

　　這家成立沒幾年的直飲水機企業(yè)，正試圖成為桶裝水的“終結者”。

　　直飲水撬動2000億市場

　　在目前中國飲水市場，占有率最高的非桶裝飲用水莫屬。在家庭、辦公場所以及部分飲食娛樂消費場所，桶裝水已經(jīng)成為主要的飲用水來源。調查顯示，我國城市居民中有30%以上選擇飲用桶裝水或瓶裝水。因為擔心水龍頭里流出的自來水不夠安全健康，還有9.4%的人將桶裝水或瓶裝水作為唯一的飲用水來源。

　　人們獲取純凈水的方式主要有3種：直接購買桶裝水、管道純凈水供水(也稱二次供水)以及終端制水(即直飲水機)。由于管道純凈水裝置成本高昂，凈化設備及管道的日常維護也是一筆不小的費用，因此推廣效果并不理想。

　　不過，即便是中國飲水市場占有率最大的桶裝飲用水也存在不少問題。鐘風明告訴《浙商》記者：“由于桶裝水從生產(chǎn)到消費的循環(huán)期較長，需要經(jīng)過罐裝、倉儲及運輸才能真正進入每個消費者口中，在這些過程中都有機會受到不同程度的破壞和污染。況且，桶裝水在使用中因接觸空氣會產(chǎn)生二次污染，導致微生物超標?！?/p>

　　鐘風明寄希望以直飲水的推廣，來解決桶裝飲用水存在的二次污染、細菌滋生、服務效率不高、黑桶假水泛濫等諸多問題?！拔覀兊乃|與桶裝水相當，賣的價格比桶裝水便宜30%以上?！彼麑Α墩闵獭酚浾哒f。

　　炬星環(huán)保希望憑借先進的技術，撬動中國直飲水市場?！艾F(xiàn)在大部分機場基本使用直飲水了，青島所有的學校都使用直飲水，杭州的中小學校也在推廣直飲水，2011年全國‘兩會’期間我們的直飲水機成為全國政協(xié)委員駐地唯一指定飲水設備……”鐘風明對《浙商》記者說，“商務部把直飲水機行業(yè)列為‘21世紀中國十大陽光產(chǎn)業(yè)’之一，我國水家電市場容量將達到2500億元，水家電行業(yè)將會成為中國未來市場上的最大亮點?！?/p>

　　北方地區(qū)自來水含有大量鈣鎂離子，水的硬度比較高。“普通的飲水機在北方一兩個月就死機，三四個月就不能用了。我們的飲水機采用了自主研發(fā)的新型ASR抗污染軟化柱，是當今唯一配備了再生處理程序的直飲水機，也是目前唯一能用于硬水地區(qū)的直飲水機?！辩婏L明告訴《浙商》記者。

　　2011年3月日本大地震后，炬星環(huán)保與科研機構合作，迅速研制防核輻射飲水機技術，準備申請專利。如今，炬星環(huán)保已經(jīng)擁有ASR抗污染柱、三合一納米遠紅外陶瓷球復濾器、遠程物聯(lián)網(wǎng)、遠程水質檢測等12項國家專利技術。

　　租賃營銷模式出奇制勝

　　上?？蹈Ｌ丨h(huán)境科技有限公司曾經(jīng)革命性地創(chuàng)造出“浩澤”磁卡消費終端凈水服務模式，成為目前中國直飲水行業(yè)的龍頭。如今，康福特已經(jīng)獲得包括軟銀在內(nèi)的多家風投數(shù)輪投資，準備登陸資本市場。

　　炬星環(huán)保曾經(jīng)是康福特的代理商，“當時直飲水機的指導價是7800元/臺，雖然我們將銷售價下調到5800元/臺，但感覺市場推廣的壓力還是很大。”炬星環(huán)?？偨?jīng)理助理王國強告訴《浙商》記者。

　　2007年9月，炬星環(huán)保投資直飲水項目，1年后“井立方”直飲水機投放市場。不過，鐘風明并沒有把康福特當作競爭對手，他告訴《浙商》記者：“我們是‘戰(zhàn)友’，我們的目標是一致的，要一起把直飲水這塊蛋糕做大?！?/p>

　　正是由于做過康福特的代理商，炬星環(huán)保不僅汲取了其優(yōu)點，更規(guī)避了其缺陷?！拔覀冝饤壛顺粞鯕⒕夹g，采用紫外線殺菌技術，可以避免產(chǎn)生致癌物質溴酸鹽；我們聯(lián)合浙江大學、浙江工業(yè)大學成立產(chǎn)品研發(fā)中心，不斷解決水處理及電器控制等各個系統(tǒng)中存在問題；我們的產(chǎn)品成本比同行降低1/5，報修率下降60%；我們建立了一整套符合國際標準的售后服務體系，售后服務人員全部經(jīng)過自己的制造工廠專業(yè)培訓，當日下午3點前報修當日完成維修，下午3點以后報修次日完成維修。”鐘風明對《浙商》記者說。

　　由于生產(chǎn)規(guī)模限制，直飲水機制造成本居高；加上直飲水市場處在培育階段，營銷成本較高。于是，炬星環(huán)保進行模式創(chuàng)新，推出新型的租賃營銷模式。

　　“傳統(tǒng)模式要么是賣設備，要么是賣水產(chǎn)品?！辩婏L明告訴《浙商》記者，“我們做的是水家電免費升級換代：為原有的桶裝水、凈水器用戶免費升級換代水家電，為消費者免費安裝直飲水機；刷卡充值和包年等租賃用戶還可享受終身免費濾芯更換，終身免費整機維護，后續(xù)用水購買充水卡即可，充水類似于手機充值?！?/p>

　　租賃營銷模式為直飲水的市場推廣掃除了價格障礙，而且也為炬星環(huán)保帶來持續(xù)的現(xiàn)金流。機器一旦租賃出去，合同一簽就是3-5年，這被鐘風明比喻為種果樹，“每年摘果子”。他對《浙商》記者說：“我們一般現(xiàn)款結賬，不拖欠，沒三角債，風險可控。一個客戶就是幾臺或幾十臺機器，被盜毀壞損失有限。我們根據(jù)市場需求生產(chǎn)機器，不存在機器積壓、賣不出去的風險，完全掌控在自己手中。況且，我們的直飲水機是終極的終端飲水方式，現(xiàn)造現(xiàn)喝，未來沒有可替代的產(chǎn)品?！?/p>

　　經(jīng)過3年的市場營運，集體辦公的企事業(yè)單位成為炬星環(huán)保主要的消費群體。截至2010年12月，炬星環(huán)保已鋪機1萬多臺，主要分布在浙江、北京、河南、上海、廣東等地區(qū)。2011年，炬星環(huán)保已簽訂買斷客戶1萬多臺、企事業(yè)單位意向租賃客戶2萬多臺、家庭意向租賃客戶10萬多臺。

　　今年炬星環(huán)保的銷售額預計能達到2億元左右。鐘風明告訴《浙商》記者：“我們要在3年內(nèi)為10萬家企事業(yè)單位和30萬戶家庭提供健康飲水服務，讓他們都喝上真正健康的好水?！?/p>

　　［專家點評］

　　浙江賽伯樂投資管理有限公司總裁助理顧華：直飲水產(chǎn)業(yè)的吸引力，不只是來源于對照發(fā)達國家直飲水的70%比例與中國目前5%的比例；同時來源于中國日益蓬勃的城市化進程大背景下日益高漲的城市人口規(guī)模；也來源于傳統(tǒng)桶裝水所與生俱來的長流程帶來的二次污染、人工及綜合物流成本的居高不下。

　　對技術創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新的執(zhí)著耕耘，逐步培育起炬星科技的核心競爭力。在消費者對直接水產(chǎn)品的質量不具備判斷能力時，企業(yè)需要較長的時間與耐心培育消費者對產(chǎn)業(yè)、對企業(yè)、對產(chǎn)品的信任。企業(yè)需要打通系統(tǒng)的金融平臺以平衡租賃模式對現(xiàn)金流的要求；而對目標區(qū)域、目標市場的深度聚焦與把握是企業(yè)有限資源下可以考慮的方式。