劉偉：華帝渠道新攻勢

　　文/本刊記者

　　張可慕

　　“2010年，華帝(主營業(yè)務)銷售突破17億，成為廚衛(wèi)行業(yè)增長較快的企業(yè)之一。根據(jù)中怡康發(fā)布的2010年市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，華帝的灶具產(chǎn)品銷量穩(wěn)居行業(yè)第一，市場份額超過10%，至此，華帝燃氣灶具已經(jīng)連續(xù)18年蟬聯(lián)第一。此外，華帝燃氣熱水器、抽油煙機分別進入全國行業(yè)三強。”

　　在向記者介紹以上業(yè)績數(shù)字的時候，華帝股份副總裁劉偉(微博)顯得非常高興。1992年，他牽手華帝，成為華帝四川代理商。由于業(yè)績突出，14年后他被華帝總裁黃啟均看中，應邀加入華帝股份。

　　數(shù)年來，華帝在國內(nèi)銷售業(yè)績連年快速增長。劉偉認為自己選擇的行業(yè)埋藏著無限的可能，他說自己的心中有一幅營銷藍圖，將華帝目標直指百億。

　　盡管市場蛋糕很大，面對來自國內(nèi)其他同行的激烈競爭，華帝如何找準自己的核心優(yōu)勢，又將如何營銷以搶占市場？

　　在劉偉看來，華帝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務和整體解決方案是其核心優(yōu)勢。除此以外，華帝歷來堅持“利益共同體”理念，倡導“誠信、責任、創(chuàng)新、共贏”，關注利益共同體的每一個個體。產(chǎn)品分銷主要實行區(qū)域獨家代理制，因此在全國形成了一張巨大而又相對牢固的分銷網(wǎng)絡。

　　在這個基礎上，2011年華帝在四川、重慶、河南、山東、江蘇等重點市場推出“415”工程：即華帝要在四川、山東、河南、江蘇四個省及重慶市實現(xiàn)市場占有率第一的目標，這些省區(qū)要實現(xiàn)零售15億的規(guī)模。“啟動415工程是對黃啟均總裁‘一把鹽’理論的實踐，我們必須把有限資源撒到有用的地方，所以我們希望華帝在幾個強勢區(qū)域能把銷售額做到很好的突破。依靠華帝的全國品牌知名度，再在終端市場展示好品牌形象。”劉偉介紹。

　　與此同時，華帝巨大的網(wǎng)絡也向農(nóng)村輻射。2011年年初，華帝股份”深耕渠道之鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店計劃“出爐，通過新建設和原有分銷網(wǎng)點整改，新增2000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店。湖南、重慶等地已經(jīng)開展試點工作，一場“上山下鄉(xiāng)”運動正如火如荼開展。

　　為了進一步強化渠道銷售，劉偉計劃用未來三年的時間來打造他想像中的華帝終端：“我心目中華帝的終端應該跟肯德基的店面一樣，消費者在廣州看到的華帝跟在西藏看到的華帝，無論是店面的陳設還是導購員的發(fā)型、胸牌和微笑，全部都一模一樣。”

　　在布局傳統(tǒng)渠道之外，劉偉表示，新興渠道正在成為家電品牌的新增長點。“網(wǎng)購是一個不可阻擋的渠道，也許正是它協(xié)助我們降低兩大KA(Key Account)的高門檻成本。淘寶商城、京東商城正在引領B2C的浪潮，向傳統(tǒng)的銷售渠道發(fā)起強有力的沖擊。不站在浪尖上，就會被浪拍死。”

　　劉偉說，網(wǎng)絡銷售渠道更適合“80后”、“90后”消費群體的消費習慣，華帝也謀劃著此類新渠道的布局。他同時表示，華帝在新興渠道上要完成1億的銷售額。

　　在劉偉看來，未來廚衛(wèi)市場集中程度會越來越高，比拼的將是綜合實力和品牌號召力。因此，華帝將在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎上，整合一切可利用的資源，不斷提升企業(yè)的品牌知名度、美譽度和忠誠度。“微博、SNS等新媒體發(fā)展很快，我們有專門的職能部門——公共關系部在利用這些新興媒體渠道進行傳播了，從目前的表現(xiàn)來看，這種及時性的、互動性的傳播效果不錯。”