高原資本的投資哲學(xué)：不追求數(shù)量 追求回報(bào)率

高原資本的投資哲學(xué)是，不追求數(shù)量，而追求回報(bào)率。

上一個(gè)案子叫奇虎360，下一個(gè)是趣游。

文 | 曲琳

“恰如人生初見(jiàn)”，趣游(北京)科技有限公司(下簡(jiǎn)稱“趣游”)創(chuàng)始人玉紅如此形容他與高原資本(Highland Capital Partners)董事總經(jīng)理涂鴻川的第一次見(jiàn)面。

2010年10月，趣游創(chuàng)業(yè)一年半，做游戲聯(lián)運(yùn)起家，剛剛拿到一個(gè)游戲的獨(dú)家代理權(quán)，是國(guó)內(nèi)第一家做“獨(dú)代”的公司。團(tuán)隊(duì)就20人，年紀(jì)最大的不過(guò)31歲。玉紅挑了5家美元基金發(fā)去商業(yè)模式PPT尋求投資。

涂鴻川“聞?dòng)?rdquo;來(lái)拜訪。他一個(gè)人過(guò)來(lái)，拎個(gè)皮包，一副很草根、很不拘小節(jié)的樣子，開(kāi)口卻是港臺(tái)味的中文——玉紅后來(lái)才知道他是一位馬來(lái)西亞人。玉紅簡(jiǎn)單地“講了講公司是干嗎的”，涂鴻川就說(shuō)準(zhǔn)備投資，緊接著跟玉紅大談了一番高原資本的歷史。

玉紅納悶他“怎么不多考慮考慮”，但潛意識(shí)卻覺(jué)得，這次的合作也許能成。一個(gè)月之內(nèi)，玉紅的PPT引來(lái)了另外幾家的關(guān)注與投資意向，高原資本開(kāi)始窮追不舍：涂鴻川請(qǐng)玉紅參加高原資本的聚會(huì)，讓他和其他被投資的創(chuàng)業(yè)者先“認(rèn)識(shí)一下”；在玉紅出差到上海時(shí)拉他去酒吧喝酒，順便游說(shuō)他盡快簽“Term Sheet”(投資意向書(shū))；還請(qǐng)他到位于人民廣場(chǎng)的高原資本中國(guó)區(qū)辦公室與美國(guó)總部開(kāi)電話會(huì)議。

這一去不要緊，玉紅發(fā)現(xiàn)這家基金公司總共就三個(gè)人：涂鴻川與另一位合伙人葉冠泰，外加一位秘書(shū)。結(jié)合第一次見(jiàn)面的情景，一個(gè)詞躍入他的腦中：皮包公司。但很多是巧合，最終趣游接受了高原資本的投資，玉紅與涂鴻川也成了鐵哥們兒。

“我當(dāng)時(shí)懷疑第一次見(jiàn)面就說(shuō)要投資是忽悠我，而且他可能并不太懂游戲運(yùn)營(yíng)。但是他很熱情、陽(yáng)光、能感染別人，甚至找到我們團(tuán)隊(duì)其他人去交流。他讓人愿意去信任他，如果一看這人屬于想得太多那種，我就不愿意跟他溝通；而且我當(dāng)時(shí)在做全球化戰(zhàn)略，希望找一些有全球視野的兄弟，高原資本和涂鴻川的背景就符合條件。我想未必最有名的VC就是最好的。”

說(shuō)這話時(shí)，趣游已經(jīng)啟動(dòng)赴美上市，年收入6億元，利潤(rùn)超過(guò)1億元，員工達(dá)1300人，海外代理業(yè)務(wù)增速迅猛，高原資本是他們唯一的投資方。

它將成為高原資本新一家IPO公司，之前的一家是2011年3月30日登陸紐交所的奇虎360，為高原資本帶來(lái)了高達(dá)4億美元的回報(bào)。它也是高原資本落戶中國(guó)投資7年來(lái)投資的9家公司之一，另外幾家包括網(wǎng)康科技、途牛、悠視網(wǎng)、維旺明(下簡(jiǎn)稱“VIVA”)等。

“論投資公司每人的單位產(chǎn)出，我們絕對(duì)是最高的。不過(guò)我們一般盡可能低調(diào)一點(diǎn)，掙了錢(qián)也沒(méi)必要炫耀讓人知道。”涂鴻川“狡猾”地笑道。

一家“較勁”的投資公司

高原資本在投資圈里的確并不高調(diào)，甚至有點(diǎn)神秘，但口碑良好。涂鴻川與葉冠泰每年也會(huì)看兩三百家公司，但他們卻為自己樹(shù)立了幾項(xiàng)硬指標(biāo)：必須是TMT行業(yè)(主要指電信、媒體和科技類)企業(yè)，最好在“一歲大”左右，要由高原資本領(lǐng)投并占股達(dá)到20%。

每項(xiàng)指標(biāo)都有自己的道理：首先只投TMT公司，用涂鴻川的話說(shuō)，“其他東西再火也不動(dòng)，投得多反而會(huì)煩”。其次是階段，他們偏愛(ài)剛成立一年多的新公司，這時(shí)往往對(duì)方的商業(yè)模式還沒(méi)找準(zhǔn)，其他投資人根本看不入眼，甚至懷疑“馬上要垮掉”，但涂鴻川認(rèn)為唯有這樣才夠好玩。

一旦涉及到投資，高原資本的要求又很苛刻。除途牛旅游網(wǎng)之外，其他項(xiàng)目都是領(lǐng)投，盡量多拿股份，很多案子都投到了1000萬(wàn)美元。有一家投資后占百分之十幾，他們還特意多買(mǎi)了一些股份達(dá)到20%，只為符合高原資本一貫的“戰(zhàn)略”。

與其說(shuō)這是種“較勁”，倒不如說(shuō)這是高原資本對(duì)自己的一種強(qiáng)迫。“跟投有時(shí)候就是放個(gè)兩三百萬(wàn)，可有可無(wú)，虧了也無(wú)所謂。領(lǐng)投不行。有壓力才有推動(dòng)力，你才能把對(duì)方的東西當(dāng)成自己的事做。而且做投資本身也是學(xué)習(xí)。你占20%的時(shí)候，公司把你看作一個(gè)重要合作伙伴；你如果只占1%，人家可能理都不理你。”

而且高原資本還規(guī)定每位合伙人每年不得投資超過(guò)2個(gè)項(xiàng)目，以防精力分散。2011年上半年的創(chuàng)投圈資本極其活躍，高原資本卻只投了一個(gè)。2012年許多基金開(kāi)始收縮，高原資本卻在上半年一口氣投了3家公司。他們?cè)缇痛蛩阍谙掳肽暝黾右晃缓匣锶?，這下正好——可以借此“配額”再多投幾個(gè)。

硬指標(biāo)之外，在公司的選擇上，涂鴻川有自己的一套“公式”：創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品要先后達(dá)到“愛(ài)不釋手——家喻戶曉——形成品牌”三個(gè)階段。上線后用戶用了一兩次就拋棄的應(yīng)用比比皆是，這種絕不會(huì)考慮；等到家喻戶曉之后，用戶口碑會(huì)推著品牌往前走。

在這套公式的指導(dǎo)下，電商、社區(qū)兩大熱門(mén)領(lǐng)域，高原資本一個(gè)都沒(méi)投，涂鴻川更反感團(tuán)購(gòu)這類“一窩蜂”式、互相抄襲卻抄得四不像的熱潮。電商投資最火爆的那段時(shí)間，涂鴻川很真心地問(wèn)圈中好友，電商的亮點(diǎn)在哪里，朋友脫口而出：“市場(chǎng)夠大呀！”

他還是不為所動(dòng)：“不是說(shuō)這行業(yè)不好，是我們看不懂?；ヂ?lián)網(wǎng)是輕工業(yè)，電商公司雖然是互聯(lián)網(wǎng)公司，但是它與傳統(tǒng)零售業(yè)唯一的不同是沒(méi)有店面，后面的物流、庫(kù)存、配貨都是一樣的。所以我認(rèn)為，它是互聯(lián)網(wǎng)里頭的重工業(yè)。如果有一天傳統(tǒng)領(lǐng)域公司做互聯(lián)網(wǎng)的話，會(huì)不會(huì)比較快？事實(shí)上蘇寧易購(gòu)現(xiàn)在已經(jīng)起來(lái)了。”

再套用他的投資“公式”，更是“投不得”：“我認(rèn)為必須是從愛(ài)不釋手到家喻戶曉，然后品牌出現(xiàn)。可事實(shí)上電商是反過(guò)來(lái)，用打廣告做品牌，讓一大堆人來(lái)，人家到底喜歡不喜歡你也不知道，雖然達(dá)到了家喻戶曉但是沒(méi)什么價(jià)值。”

2008年上下，社交網(wǎng)站迎來(lái)投資熱；2011年末社交APP又倍受關(guān)注。他照樣不看好：“只有我們這樣的老一代人會(huì)到社交網(wǎng)站上懷舊，但是懷舊半天能怎么樣呢？你以前的男朋友都有老婆了，你以前的女朋友現(xiàn)在也不如當(dāng)年了，沒(méi)太大意思啊！那些新的APP是給90后用的，陌生人社交雖然聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，可是用戶在上面往往越聊越偏。(盡管)也達(dá)到家喻戶曉了，但是用戶上了這樣的APP又不想被自己的熟人知道。”

曾有人提出，投資是世上最難的事情，難分對(duì)錯(cuò)，難于總結(jié)。不過(guò)，高原資本在對(duì)“人”的研究上，已經(jīng)有了一些心得。“我感覺(jué)他們兩個(gè)很善于總結(jié)人的特點(diǎn)。”玉紅說(shuō)。

在趣游接受投資之后很久，玉紅問(wèn)高原資本美國(guó)那邊的合伙人，到底為什么投資自己。對(duì)方笑笑說(shuō)因?yàn)槟銈儾蝗卞X(qián)，賺錢(qián)的公司為什么不投，互聯(lián)網(wǎng)上能賺錢(qián)的公司又不多！

其實(shí)涂鴻川很清楚，他看中的是玉紅的眼界與思路。最初他倆曾談到對(duì)游戲行業(yè)的看法，事后涂鴻川說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)心想，太有意思了，這哥們兒90%的觀點(diǎn)都是我們沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的。要知道我也見(jiàn)過(guò)業(yè)內(nèi)很多人，玉紅就屬于Pinterest再火也不會(huì)盲目抄襲的那種人。”

做電子閱讀應(yīng)用的VIVA創(chuàng)始人韓穎是個(gè)敢于不破不立的創(chuàng)業(yè)者。涂鴻川得知他曾經(jīng)與田溯寧一起創(chuàng)辦亞信科技與網(wǎng)通，如今卻踏踏實(shí)實(shí)從零做起之后很佩服：“從運(yùn)營(yíng)商老總，變成一個(gè)左手iPhone、右手安卓、架著iPad的老頑童，你能感受到他越來(lái)越有自己的憧憬與想法。”

360是高原資本的第一個(gè)項(xiàng)目。涂鴻川認(rèn)為，周鴻這個(gè)人就更不用多說(shuō)，他身上的特點(diǎn)很鮮明：“他絕不屈從。后來(lái)我也發(fā)現(xiàn)，很多我們投資的創(chuàng)始人都有一股敢于顛覆、不跟風(fēng)的氣，這就是骨氣吧。我們尋找的就是這類人。”

“川式”風(fēng)格

涂鴻川喜歡創(chuàng)業(yè)者管他叫“川”。7年時(shí)間，他陪伴高原資本在中國(guó)成長(zhǎng)?？梢哉f(shuō)，這家投資公司帶著很強(qiáng)的“川式”風(fēng)格。

他做投資已有17年了，而且投過(guò)全球各地的項(xiàng)目，借用他的形容，“工作就像流浪”。1995年他加入集富亞洲，在中國(guó)華南地區(qū)做投資。那時(shí)他的領(lǐng)域是“海外與高科技投資”(中國(guó)屬于該公司的海外市場(chǎng))，秉承著“TMT行業(yè)全球通”的理念，各地的高科技公司都會(huì)關(guān)注，在中國(guó)、日本、東南亞、美國(guó)等地都居住過(guò)，還在美國(guó)主導(dǎo)了一個(gè)新基金的投資。

2008年，葉冠泰離開(kāi)英特爾投資(Intel Capital)來(lái)到高原資本，這家公司開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)有趣的階段：兩位合伙人經(jīng)常要密切合作，共同商量(當(dāng)然也沒(méi)有其他人可提供參考)，彼此會(huì)換著項(xiàng)目去看。目前投資的公司中有4家是兩人共同擔(dān)任董事。

兩人性格截然不同：川喜歡拎個(gè)皮包到處跑，大學(xué)時(shí)學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，性格陽(yáng)光；葉冠泰是技術(shù)出身，被涂鴻川稱作典型的“理工科男”，理性謹(jǐn)慎，文質(zhì)彬彬，擁有兩項(xiàng)美國(guó)半導(dǎo)體處理技術(shù)專利，管理過(guò)芯片生產(chǎn)線。那次趣游去拜訪硅谷，葉冠泰與涂鴻川全程陪伴兼做司機(jī)，加上趣游CTO、CFO與玉紅共五人，一路聊得不亦樂(lè)乎。“明顯感覺(jué)到冠泰的性格和川很不一樣。他經(jīng)常很體貼地問(wèn)大家要不要吃這個(gè)、嘗嘗那個(gè)，特別細(xì)心。”玉紅說(shuō)。

“我覺(jué)得一家投資機(jī)構(gòu)最大的風(fēng)險(xiǎn)是合伙人之間的關(guān)系，是否有同樣的理念，這要靠時(shí)間去融合。”涂鴻川總結(jié)，“我和冠泰的性格可以說(shuō)是接近于180度的不同，但是我們有共同點(diǎn)，對(duì)一些東西都會(huì)表示認(rèn)可，而且我們之間的溝通其實(shí)成本非常低的，在做決策的時(shí)候會(huì)有一個(gè)中間看法。”

“基金也有企業(yè)文化，就像投資創(chuàng)業(yè)公司一樣，我比較喜歡的情況是，CEO的左手、右手合伙人與他的性格是不同的。有些公司是做技術(shù)的看不起做銷售的，這就影響發(fā)展了。我們必須學(xué)會(huì)接納別人的性格、別人的思想。”

從人數(shù)多、崗位復(fù)雜的大投資基金角度來(lái)看，會(huì)很奇怪這兩人是怎么支撐起一家投資公司的大部分工作的。他們兩人通常是一個(gè)項(xiàng)目跟到底，盡職調(diào)查、財(cái)報(bào)分析、律師合同、法務(wù)等。“其實(shí)人海戰(zhàn)術(shù)更像是PE的做法，因?yàn)槟切╉?xiàng)目巨大，需要做很多分析。我看到不少的VC也有龐大的軍隊(duì)，覺(jué)得也不錯(cuò)，但是做早期的話風(fēng)險(xiǎn)特別高，如果合伙人不是自己親力親為，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更高。”

有一次，一家著名基金合伙人找他聊天。對(duì)方同時(shí)擔(dān)任16家公司的董事，涂鴻川和他開(kāi)玩笑說(shuō)，要不我們玩?zhèn)€游戲，把16家公司的名字寫(xiě)上，你來(lái)分別把那些CEO的名字一一匹配！“我自己最驕傲的是，可以隨時(shí)直接接到投資公司CEO甚至副總的電話。有很多公司被投資之后，第一次見(jiàn)到的是合伙人，第二次開(kāi)始，就只能見(jiàn)到投資經(jīng)理了。高原資本包括美國(guó)總部來(lái)說(shuō)都是合伙人數(shù)量較多的，很多人之前都是創(chuàng)業(yè)者。”

還有其他朋友向他炫耀，自己投資的公司很多，一年有3個(gè)IPO。“那算啥，360一個(gè)退出就比他們3個(gè)IPO所掙來(lái)的錢(qián)要多很多倍！”

他也曾為無(wú)法進(jìn)入一些投資權(quán)威機(jī)構(gòu)排行榜而困惑，不過(guò)很快就釋然了：“像我們這樣的打法，永遠(yuǎn)進(jìn)不了排行榜。那是他們的標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)，多數(shù)人會(huì)認(rèn)為投得多才是實(shí)力。我們的打法基本上跟硅谷的打法吻合。在硅谷，好的VC不會(huì)說(shuō)我投了多少個(gè)公司，而是靠回報(bào)，以及你和創(chuàng)業(yè)者之間的關(guān)系。”

不過(guò)，近幾年，美元基金在中國(guó)的行事風(fēng)格在不斷轉(zhuǎn)變，高原資本在中國(guó)的打法卻盡量保持不變，這讓美國(guó)總部很欣賞，認(rèn)為這是一種美式風(fēng)格與中國(guó)市場(chǎng)的結(jié)合。他們甚至反過(guò)來(lái)借鑒“川式”做法。

“這幾年很多VC突然就去做PE，然后又天使，然后又跨領(lǐng)域，又做人民幣基金，有可能最后也不知道在干嘛。而我們保持著基本核心的東西沒(méi)有改變，有疑惑的時(shí)候，會(huì)知道是執(zhí)行出了問(wèn)題而不是戰(zhàn)略。我們一直在回顧案例。TMT領(lǐng)域基本上我們都知道發(fā)生了什么事情，如果突然做農(nóng)業(yè)，我真的不明白這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)窃趺礃拥模@個(gè)公司到底是怎么樣的，這些人到底是誰(shuí)。”涂鴻川說(shuō)，“但如果你的戰(zhàn)略一直在不斷地波動(dòng)、在改的話，你根本不知道自己怎么回頭看。”

從360得到的

每家基金都有最經(jīng)典的投資案例。奇虎360之前，周鴻創(chuàng)辦的3721拿到過(guò)集富亞洲的投資，涂鴻川與他早就相識(shí)。投資時(shí)高原資本還沒(méi)有辦公室。在奇虎360成立一周年的時(shí)候，高原資本投資1750萬(wàn)美元成了最大的投資方，約占總投資額的70%，IPO前持股17.69%，IPO后稀釋為15.94%。

涂鴻川記得奇虎360是如何將奇酷、社區(qū)搜索等四五個(gè)業(yè)務(wù)一一砍掉的，也記得“3Q大戰(zhàn)”的過(guò)程。但他最難忘的是從收費(fèi)到免費(fèi)的那次決定。在高原資本投資的時(shí)候，360的年收入在1000萬(wàn)以上。在多次交流中，周鴻表示收費(fèi)是不會(huì)長(zhǎng)久的，因?yàn)闅⒍具@件事的成本很低，產(chǎn)品也沒(méi)有太多創(chuàng)新，本質(zhì)上還是倒買(mǎi)倒賣，只不過(guò)是每個(gè)月“嚇唬用戶”一次。周鴻對(duì)涂鴻川說(shuō)，做免費(fèi)，我們不會(huì)吃虧。

接著在董事會(huì)上他宣布，從下個(gè)季度開(kāi)始，收入變?yōu)榱?。其他董事的反?yīng)十分激烈，還有與周鴻當(dāng)場(chǎng)對(duì)峙的。而涂鴻川一直表示支持：“那個(gè)決定就相當(dāng)于一刀，一刀砍下去360的整個(gè)定位都不同了，別人也不敢短期做免費(fèi)?，F(xiàn)在想來(lái)，它太重要了。”

奇虎360赴美上市，涂鴻川與奇虎360團(tuán)隊(duì)站在一起，那張照片也被掛在高原資本會(huì)議室的門(mén)口處，而周鴻對(duì)高原資本的褒獎(jiǎng)也放在高原資本網(wǎng)站首頁(yè)。涂鴻川認(rèn)為自己是“唯一沒(méi)有跟周鴻吵架的人”：“我覺(jué)得投資360最大的收獲是與周鴻成為哥們兒，雖然他這個(gè)人比較愛(ài)吵架。有很多決定，不需要和他交流，我就能理解他的想法。”

“做了17年VC，我覺(jué)得我沒(méi)有本事創(chuàng)業(yè)，也沒(méi)有膽量全都拋棄掉來(lái)創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者的賭注很大，在初期的時(shí)候都沒(méi)有什么時(shí)間與兒女在一起，犧牲天倫之樂(lè)，把財(cái)產(chǎn)拿去抵押。跟這些創(chuàng)業(yè)者比起來(lái)的話，我們所謂的‘風(fēng)險(xiǎn)投資’，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)小很多。你看他們?cè)谄疵馗?，你作為董事的話，能夠不出力坐享其成嗎？我覺(jué)得做到現(xiàn)在，真正的動(dòng)力，是人與人之間的互相激勵(lì)。”

所以他與葉冠泰盡量保證有80%的時(shí)間與投資公司混在一起。“有人說(shuō)VC能給創(chuàng)業(yè)者增值是瞎說(shuō)，不過(guò)我覺(jué)得，現(xiàn)在已經(jīng)到了如果投資人不去幫助創(chuàng)業(yè)者，就是等于把風(fēng)險(xiǎn)高了。”

在高原資本的幫助下，趣游為第一個(gè)海外市場(chǎng)的高管進(jìn)行了面試，尋求到了海外重要伙伴EA的合作，也找到了CFO，上市事宜更是由高原資本全權(quán)負(fù)責(zé)。涂鴻川有時(shí)候會(huì)介紹大公司管理的經(jīng)驗(yàn)給玉紅，他清楚企業(yè)到了這個(gè)階段需要加強(qiáng)管理，但這是自己很難提供的。

“回到當(dāng)初我為什么選擇高原資本。有些基金很大牌，投了很多項(xiàng)目，看著挺High的，但是你想想，他有多少時(shí)間給你呢？就像一個(gè)人交了很多女朋友，他能給你多少時(shí)間呢？他的基金很大，但那跟我沒(méi)關(guān)系，我相信他們有專業(yè)的人，但是他不一定把他最好的人給我。”

所以，被投企業(yè)的創(chuàng)始人也很為高原資本幫忙。涂鴻川打算投資VIVA的時(shí)候，這家公司擁有3個(gè)業(yè)務(wù)，他找到周鴻，兩人一起去和韓穎聊了聊，建議他做減法，而且可以做免費(fèi)。此后VIVA的模式有些類似于手機(jī)上的免費(fèi)雜志內(nèi)容平臺(tái)。

涂鴻川也熱衷于花很多時(shí)間和創(chuàng)始人一起張羅商業(yè)模式的變化。他與韓穎一同策劃，將雜志上的廣告位延伸到手機(jī)上；最近又將發(fā)布一個(gè)新項(xiàng)目。“反正我們平時(shí)接觸信息多嘛，就問(wèn)問(wèn)他，要不要試試。”

眼下他又要忙于今年投資的幾個(gè)項(xiàng)目。“都說(shuō)今年形勢(shì)差，我相信大潮退去就能看到誰(shuí)在裸泳，反而更清楚。前幾年有一家公司要融資，很多投資機(jī)構(gòu)就一窩蜂追上去‘扣住’，今年反倒是我們的機(jī)會(huì)。這一次我們的想法又與他們不同了。”