新物種IMO：踩在騰訊和阿里兩巨頭間的盲點上

一個電信背景的技術(shù)宅男正在構(gòu)建一個企業(yè)級的AppStore。其實王志東、阿里軟件以及騰訊都更有機(jī)會但還沒走上這條路。

IMO是家獨特的公司。它以企業(yè)用戶為突破口在QQ的地盤扎根成長。正因為是以企業(yè)為入口所以無法以QQ的套路賺錢，也正因為以企業(yè)為入口所以要切的是阿里巴巴的蛋糕。

對于互聯(lián)網(wǎng)版圖的通?？捶ㄊ?，騰訊圈住了人向人收費;阿里圈住了企業(yè)向企業(yè)收費。但世界并非涇渭分明而是相互交融。IMO期望圈住企業(yè)人，向企業(yè)和企業(yè)人同時收費。了解IMO你就能認(rèn)識到騰訊和阿里兩大巨頭的一個盲點：騰訊只圈住人的一個側(cè)面，而阿里始終在企業(yè)表面打轉(zhuǎn)，還沒深入企業(yè)內(nèi)部。

話分兩頭。先說事情本身，再說為什么是這么個家伙做成了這件事。

諾曼底登陸

在QQ統(tǒng)治的IM領(lǐng)域還會有機(jī)會嗎?IMO確實正在成為這個領(lǐng)域的一股力量。不過要先梳理一下QQ才能搞清楚IMO何以存在。

當(dāng)SOCIAL大潮席卷而來，誰擁有人的關(guān)系鏈誰就具備洗牌的威力。最直接體現(xiàn)中國網(wǎng)民關(guān)系鏈的是兩個IM產(chǎn)品：QQ和MSN。QQ哺育了Qzone、朋友網(wǎng)這兩個同屬于騰訊的社交網(wǎng)絡(luò)，而人人、開心、新浪微博的崛起都間接借靠了MSN的關(guān)系鏈。你也會發(fā)現(xiàn)，人人、開心和新浪微博們與MSN基本覆蓋同一個人群：一二線城市的白領(lǐng)和大學(xué)生。他們是MSN的主要人群，能迅速對一款社交產(chǎn)品發(fā)酵。MSN一直是QQ心頭之痛，給它孕育了一代又一代對手。

手機(jī)通訊錄是另一條強(qiáng)大關(guān)系鏈，不過可惜先發(fā)制人的米聊沒能扛過騰訊系的進(jìn)攻。微信用手機(jī)通訊錄+QQ好友錄兩條關(guān)系鏈幾個月就撕碎了僅依靠手機(jī)通訊錄的米聊。微信獨占江湖。而且MSN在手機(jī)上似乎永遠(yuǎn)消失了。而MSN所附身的新浪微博、人人和開心似乎也永遠(yuǎn)失掉與微信較量的時間窗口。現(xiàn)在白領(lǐng)人群的關(guān)系鏈都掌握在騰訊手里。

好在33歲的喬月猛有不同的角度，它認(rèn)為中國人的關(guān)系鏈還有另一個方式和另一塊陣地。QQ的主體是生活圈的關(guān)系鏈，這要長時間積累，一般網(wǎng)民十多年的社會關(guān)系都在漫長的歲月里一點一點掛靠到QQ以及微信上。任何需長時間積累的關(guān)系鏈產(chǎn)品都會被騰訊兇猛的獵殺，比如米聊。但有一塊關(guān)系鏈?zhǔn)枪潭ǖ?，是可以隨時導(dǎo)入的，自我成型的，這就是工作關(guān)系鏈。

喬月猛5年前創(chuàng)立IMO，意思是i am office，相當(dāng)于企業(yè)IM。IM已經(jīng)幾乎成為一般企業(yè)的必備工具，由于它能加強(qiáng)內(nèi)部溝通效率，節(jié)省電話費、傳真費，IM的異步溝通也是電話等同步溝通的一個必要補(bǔ)充。一旦企業(yè)決定使用，即通過行政措施推廣，每位員工都會使用。

這是一套瞬間導(dǎo)入員工關(guān)系鏈的體系，堅固、使用時間長、穩(wěn)定。一部分工作關(guān)系會轉(zhuǎn)化為今后一直持續(xù)的私人朋友關(guān)系。最重要的是據(jù)說40%的企業(yè)封掉了QQ，企業(yè)難以容忍員工在上班時間跟朋友閑聊、斗地主、玩游戲。這給企業(yè)IM以生存空間。

但為什么騰訊至今沒發(fā)力用企業(yè)QQ去全線替代QQ，讓那封QQ的40%企業(yè)的員工在上班時間也納入騰訊的勢力范圍?？赡艿念檻]在于剩下那60%并未封QQ的企業(yè)。一旦推行干凈清爽無干擾的企業(yè)QQ必然導(dǎo)致幾乎100%企業(yè)使用。這會壓縮QQ在線時間并導(dǎo)致收入相應(yīng)降低。

員工在上班間隙也為QQ貢獻(xiàn)著收入：看新聞并附帶瞟了眼廣告，給Qzone朋友送朵花當(dāng)生日禮物。估計每天有數(shù)千萬以上QQ用戶是在Office上班的白領(lǐng)，有至少20%以上的網(wǎng)購發(fā)生在上班時間。當(dāng)QQ不能在上班時間占據(jù)白領(lǐng)，他們的時間就會流向新浪微博、開心和人人。QQ系產(chǎn)品在粘度上會被削弱。

事實上企業(yè)QQ一直采取消極防御：套裝付費軟件。對于寧愿花幾萬塊錢購買企業(yè)QQ也不能容忍員工在上班時間開QQ的企業(yè)，即使沒企業(yè)QQ也很可能封殺QQ。那就用付費企業(yè)QQ來占領(lǐng)它們。大部分不愿花錢購買的企業(yè)，對員工上班時間使用QQ的容忍度更高。

IMO期望能突破騰訊的策略。用免費企業(yè)IM迅速推廣占領(lǐng)企業(yè)市場。喬月猛認(rèn)為，騰訊要全面跟上需要1年以上的時間窗口，IMO完全有機(jī)會打下一座山頭以劃江而治。我們來看一遍喬月猛的完整行軍圖，不論成敗都不失為一個有價值的商戰(zhàn)實例。

2007年喬月猛創(chuàng)立IMO。號稱用了整5年、花了金沙江等創(chuàng)投四千萬人民幣令I(lǐng)MO達(dá)到與QQ一個量級的使用體驗。這是進(jìn)入IM市場必須花費的沉默成本。絕大多數(shù)人不敢而喬月猛敢花的原因在于，他認(rèn)為在企業(yè)IM里IMO能比企業(yè)QQ更有技術(shù)優(yōu)勢。企業(yè)IM存在于局域網(wǎng)，跟開放的網(wǎng)絡(luò)條件是完全不同的使用環(huán)境，要專為局域網(wǎng)做各種優(yōu)化，技術(shù)壁壘需要新進(jìn)入者1-2年才能填平。舉兩個例子。一張圖放到聊天群里如果100人同時去拿，局域網(wǎng)就會癱瘓。一般IM目前能支撐500人的通信錄而IMO能支持2萬人。

假設(shè)IMO能長大，它獲取收入的方式跟QQ神似。IM是駐扎用戶電腦時間最長的工具，QQ向個人提供增值服務(wù)收費，IMO期望向企業(yè)提供增值服務(wù)收費。

這就是在企業(yè)IM基礎(chǔ)之上的“網(wǎng)上辦公室”。諸如電子考勤、收發(fā)傳真、收發(fā)短信等實用工具。IMO也有自我研發(fā)，諸如“員工座位分布系統(tǒng)，EPS”，大公司人多辦公室大，員工間難找到彼此座位或者某間會議室，EPS就相當(dāng)于一張辦公室地圖，每個位置都能在圖上找到并且標(biāo)明如何到達(dá)的導(dǎo)航。上線2個月已有60%企業(yè)使用。IMO也發(fā)布了“企業(yè)微博”，員工用來閑聊工作瑣事，發(fā)出抱怨或者說聲感謝。領(lǐng)導(dǎo)用來跟員工做軟性溝通，算是企業(yè)文化的便利工具。

IMO當(dāng)然不能開發(fā)盡所有辦公工具，于是有了個AppStore接入第三方企業(yè)應(yīng)用。IMO期望以開放在短期內(nèi)增強(qiáng)為企業(yè)服務(wù)的厚度，加強(qiáng)跟企業(yè)QQ對抗的資本。像收發(fā)傳真和短信、網(wǎng)絡(luò)文件柜、視頻會議、專業(yè)搜索都是導(dǎo)入的第三方服務(wù)商。往后還有OA、CRM等等。

網(wǎng)上辦公室確實帶來了收入。傳真、短信這些企業(yè)習(xí)慣付費的剛性需求，所獲收入由IMO和第三方提供商五五分賬。以電子考勤為例，依據(jù)員工每日登陸局域網(wǎng)來考勤，IMO提供考勤地點、導(dǎo)出考勤明細(xì)和查詢等功能，每員工每月收費3元，1萬人公司產(chǎn)生36萬收入。喬月猛說使用IMO企業(yè)中有10%以上分別購買企業(yè)郵箱或短信，短信滲透率預(yù)計可到50%。每個員工每月平均發(fā)短信30條，一年36塊。若IMO覆蓋1000萬人就是3.6億。

這個邏輯是暢通的。但問題是如何應(yīng)對QQ的進(jìn)攻。喬月猛寄予期望的防線有兩道。

第一是快速推進(jìn)的線下推廣模式。企業(yè)IM的擴(kuò)散跟個人IM完全不同，個人IM主要在日常生活中，論壇、微博、咖啡廳里混熟了就加QQ。企業(yè)IM擴(kuò)散全在線下且只針對三個人也就是企業(yè)的相關(guān)決策者：IT主管，HR主管，老板。推廣主要是找各地代理在線下登門介紹，是個耗時耗力的累活。IMO還把企業(yè)使用短信、傳真等服務(wù)費一半分賬給代理商以激勵其積極性。據(jù)說目前效果看好。

第二道是更為互聯(lián)網(wǎng)化的防線，在用企業(yè)IM和網(wǎng)上辦公室圈住企業(yè)和職員之后構(gòu)建商業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)。也就是打通企業(yè)員工之間的IM通道，讓有業(yè)務(wù)往來的不同公司職員之間用IMO以及IMO上的第三方工具來辦事。也讓同行業(yè)或者一個產(chǎn)業(yè)鏈條上企業(yè)之間做招聘、銷售展示、采購、培訓(xùn)、行業(yè)會議之類的主題服務(wù)。喬月猛認(rèn)為企業(yè)會對此有興趣的理由是，這里天然聚集了一群企業(yè)。

天生我才

說到這一步，就進(jìn)入阿里的地盤。

IMO的奇特在于，在切走傳統(tǒng)上屬于QQ的用戶時間后，賺走的卻是本屬于阿里口袋里的錢。首先，賺用戶口袋里的錢不現(xiàn)實，不打擾用戶是IMO之所以能切走QQ用戶時間的前提，否則會同樣受到企業(yè)封殺。其次，正因為IMO切走的是個人用戶作為“企業(yè)人”的時間，順理成章可以在企業(yè)屬性上做文章。

這一點上卻不小心觸碰到一個敏感話題：騰訊對于阿里發(fā)起攻擊的一個潛在登陸點。用另一種方式聚集企業(yè)并為其提供類似阿里的服務(wù)。喬月猛相信，難就難在聚集企業(yè)，有了企業(yè)提供服務(wù)是水到渠成。之前IM一直為個人服務(wù)但沒有為“企業(yè)人”服務(wù)。當(dāng)IMO瞄準(zhǔn)這一點后，下一步就是要把企業(yè)固定在自己的平臺上。

企業(yè)IM的弱點在于，關(guān)系鏈屬于公司而不是個人，積累的信息也屬于公司不屬于IM，公司可隨時更換。但若企業(yè)之間的員工關(guān)系建立，企業(yè)之間的銷售、采購、培訓(xùn)關(guān)系建立，替換成本就提高。假設(shè)一家公司的所有職員作為整體平均跟5家以上公司的職員建立工作關(guān)系，而每一家公司跟平均5家公司建立供銷等關(guān)系，那要求這些關(guān)系盤根錯節(jié)的公司群整體替換IM就不容易。

IMO把企業(yè)的需求分三個層次，先是溝通，再是管理，第三是求效益做營銷。IMO首先幫助溝通，其次用網(wǎng)上辦公室?guī)椭芾恚詈髮崿F(xiàn)的企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)就是幫求效益和做營銷。阿里巴巴集團(tuán)方向相反：先幫企業(yè)做效益和營銷比如阿里B2B業(yè)務(wù)和淘寶，然后是幫做管理比如阿里軟件，也就是馬云說的從meet on Alibaba到work on Alibaba。目前停留在這個階段，而沒到內(nèi)部溝通這一步。

把這三個層次掰開看，溝通是基礎(chǔ)也是很難賺錢的部分，這是IMO幸運(yùn)的登陸點。管理是可以賺錢的，專業(yè)術(shù)語就叫企業(yè)信息化，IMO已經(jīng)開始吃下這個市場，阿里軟件嘗試過但失敗了，阿里云可能會進(jìn)入。營銷是最賺錢的，因為與銷售收入直接相關(guān)，這是阿里和百度地盤，但I(xiàn)MO想進(jìn)入。

營銷這個階段拼的是平臺。淘寶和百度是平臺，IMO想成為中國互聯(lián)網(wǎng)第三家平臺，喬月猛把它叫做在線商業(yè)地產(chǎn)。招聘、采購、培訓(xùn)、會議，都引入第三方機(jī)構(gòu)來提供，企業(yè)人在這里做商業(yè)活動。比如你是律師，出錢就可以出現(xiàn)在律師會所里見到客戶。你想采購石油，出錢后就出現(xiàn)在石油采購集市里。每一個人的出現(xiàn)，都頂著一個電子名片，你都代表一個組織，是一個專業(yè)人士。

互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)的價值分為三個角度，先是信息，再是產(chǎn)品，最后到人。信息和產(chǎn)品都會跟著人走。百度直接處理信息，阿里和淘寶處理產(chǎn)品，IMO想從人入手。其實騰訊也一直嘗試從人入手，IMO的機(jī)會在于把人換做企業(yè)人。

不過變數(shù)也在這里。有建議要IMO應(yīng)該緊緊抓住企業(yè)人而進(jìn)化成一個企業(yè)人的社交網(wǎng)絡(luò)。從內(nèi)發(fā)展的雛形是Yammmer，不久前被微軟收購的企業(yè)內(nèi)協(xié)作工具，類似企業(yè)內(nèi)的微博或者SNS。向外發(fā)展的榜樣是LinkedIn，職業(yè)人士的社交網(wǎng)絡(luò)，納斯達(dá)克上市公司。但喬月猛對這兩條路都否定了。

不看好Yammer的原因是公司政治。在美國有35%的企業(yè)抵制Yammer，很多員工搞不清楚什么信息可以或者不可以在企業(yè)內(nèi)交流。尤其財務(wù)、人事、銷售等掌握機(jī)密的員工，不小心就出亂子。在Twitter或者微博里一個人對自己負(fù)責(zé)，但在企業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)里員工就很難對自己負(fù)責(zé)，因為你的信息都來自你的職務(wù)。中國公司的文化可能更加不適合這類型產(chǎn)品，喬月猛估計在中國抵制Yammer類產(chǎn)品的比例會比美國高一倍。

對LinkedIn的顧慮來自企業(yè)。當(dāng)IMO上的企業(yè)人都以個體身份進(jìn)入了一個開放的社交網(wǎng)絡(luò)，他們就不再受到企業(yè)的束縛，尤其在LinkedIn上的主要社交需求是應(yīng)聘和招聘，這對大部分中國企業(yè)主來說是不愿意看到的。這可能直接導(dǎo)致企業(yè)主把IMO拒之門外。

其實這也只是說辭。喬月猛只是對它們沒興趣而已。這個技術(shù)宅男一直小心的防范著可能的“岔路”會擾亂自己5年前創(chuàng)立IMO之初的那個目標(biāo)：做個互聯(lián)網(wǎng)級的企業(yè)應(yīng)用平臺。在這個夢想被實現(xiàn)前喬月猛可能會本能的射殺其它的創(chuàng)意。偏執(zhí)可能是技術(shù)人的弱點。不過凡事都有陰陽兩面，偏執(zhí)也正是IMO能堅持5年積累至今的原因。

2006年中國電信準(zhǔn)備在企業(yè)級市場做一個跟互聯(lián)星空類似的平臺，商務(wù)領(lǐng)航。互聯(lián)星空針對個人，商務(wù)領(lǐng)航針對企業(yè)，都是把第三方應(yīng)用拿上來給他們用，類似SAAS。喬月猛是商務(wù)領(lǐng)航的實際操作者，想把管理軟件拿到平臺上來，不過失敗了，喬月猛得到一個教訓(xùn)：管理軟件不能通用化，也就是不能針對所有企業(yè)開發(fā)一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。尤其在中國企業(yè)管理流程不同風(fēng)格不一，管理軟件一定需要定制。

2007年的喬月猛確信兩點，也就是中國電信的商務(wù)領(lǐng)航失敗的兩個關(guān)鍵。第一，互聯(lián)網(wǎng)級的企業(yè)應(yīng)用平臺不能自己提供管理類軟件，必須由第三方提供通用化、模塊化的產(chǎn)品，才能滿足企業(yè)各自不同的需求。這類似后來蘋果的AppStore。更重要是第二，必須先用一個通用的工具把企業(yè)集納到一個平臺上，這是做應(yīng)用平臺的前提。就正如AppStore的前提是喬布斯重新發(fā)明了手機(jī)，用iPhone這一款產(chǎn)品集納了海量用戶。

但哪一個工具才有足夠的通用性適合所有企業(yè)?2007年喬月猛認(rèn)為的答案就是IM。其實這個點一說就透，但如果缺乏類似喬月猛的經(jīng)歷和思路就很難發(fā)現(xiàn)。IM本身是一個互聯(lián)網(wǎng)級的應(yīng)用，又是一個企業(yè)廣泛接受的駐扎用戶電腦時間最長的應(yīng)用，利用IM把企業(yè)搬上來之后就天然成為一個互聯(lián)網(wǎng)級的平臺，之后再利用用戶和技術(shù)優(yōu)勢引入第三方應(yīng)用商。

這個原生態(tài)的思路幫IMO規(guī)避了很多對手。

大多數(shù)人認(rèn)為企業(yè)IM必須是軟件而不能是互聯(lián)網(wǎng)級的。此觀念根深蒂固。去年之前互聯(lián)網(wǎng)基因的騰訊也一直用套裝軟件RTX來占據(jù)企業(yè)市場。但I(xiàn)MO堅定認(rèn)為企業(yè)IM必須是平臺級的、互聯(lián)網(wǎng)的、開放的。其實屁股決定腦袋，喬月猛創(chuàng)業(yè)的目的就是要造互聯(lián)網(wǎng)級的平臺。

大多數(shù)人認(rèn)為企業(yè)應(yīng)用必須付費。企業(yè)期望穩(wěn)定可靠的服務(wù)，不在乎你收點錢，對免費產(chǎn)品也不放心。但I(xiàn)MO堅持不收費，也是屁股決定腦袋。喬月猛是要把IM做成一個平臺，平臺是不能收費的，而且收費會增大短時間內(nèi)覆蓋所有企業(yè)的難度，免費才能引爆。雖然放棄IM收費，但贏得的是企業(yè)信息化的市場。若不放棄這一點就沒一統(tǒng)江山的可能。

即使到這一步，大多數(shù)人還認(rèn)為可以在企業(yè)信息化上賺大錢，這畢竟是一塊還沒被互聯(lián)網(wǎng)勢力攻陷的大市場。但I(xiàn)MO堅持認(rèn)為要把企業(yè)信息化成本降到最低而不是賺錢，才能讓IMO迅速擴(kuò)散抵御潛在的進(jìn)攻。平臺只有一家，中國互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭各占一個領(lǐng)域，不是生就是死。于是有了IMO苦心推廣的“微成本信息化”，以租賃的方式讓企業(yè)使用OA、CRM等管理軟件。購買成本能從數(shù)萬降到一年租費不到一千，砍掉了銷售成本、定制成本、服務(wù)器和帶寬成本、培訓(xùn)成本等等。成本大幅降低導(dǎo)致決策成本降低，以前要開會研究、搞競價招標(biāo)，現(xiàn)在沒必要。

中國有600萬企業(yè)上網(wǎng)，只有40萬買了諸如OA、CRM、ERP之類的套裝信息化軟件，其中20萬是國企，剩下20萬里還有60%不用。企業(yè)信息化至今還是個空殼。如果誰能讓600萬中國企業(yè)“微成本”進(jìn)入信息化，這股力量就會把它托成一個平臺。IMO就期望用IM+郵箱+普通版OA等等這一套東西去引爆90%的企業(yè)的80%的需求。

這條路上喬月猛擔(dān)憂幾個對手。它們更有資源做成不過都還沒做成。原因出自是否具有“互聯(lián)網(wǎng)級的企業(yè)應(yīng)用平臺”這個原生態(tài)思路。

阿里巴巴曾設(shè)立一個子公司叫阿里軟件瞄準(zhǔn)這個領(lǐng)域。阿里平臺集納企業(yè)，為其提供管理服務(wù)是水到渠成，這是要讓企業(yè)work on alibaba的天然成分。但當(dāng)喬月猛看到阿里軟件還是用當(dāng)年商務(wù)領(lǐng)航的老辦法去集納管理和應(yīng)用軟件時就知道它必敗。你還不是平臺還沒有可以依托的用戶群，你也不懂必須用通用軟件去占領(lǐng)企業(yè)。今天已聽不到阿里軟件這家公司了。歸結(jié)到一句：阿里的基因是商業(yè)，但不懂信息化。

王志東曾是另一個擔(dān)憂。創(chuàng)立點擊科技做協(xié)同辦公也就是把OA產(chǎn)品化通用化，后來轉(zhuǎn)型Lavalava做IM平臺。當(dāng)時Lava擁有難得的大容量IM技術(shù)，看樣子也在做跟IMO一樣的事。喬月猛接近過王志東問他會怎么做。王說Lava要建立興趣小組，建立群，吸引用戶互動并且滾動增長。喬試探說為什么不做企業(yè)IM把用戶集體拉入。王不看好。喬再問企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可不可以做開放的公網(wǎng)。王說還是做局域網(wǎng)合適。于是IMO又少了一個潛在的強(qiáng)大對手。

到了后來，喬月猛就篤定別人不會走他認(rèn)定的這條路，因為基因不同。企鵝帝國有互聯(lián)網(wǎng)的基因但還缺乏對企業(yè)的認(rèn)識，擅長2C但還不夠重視2B。

無論成敗如何，IMO這6年的創(chuàng)業(yè)史可以證明一個被長久傳播卻少有人信守的觀念：你的vision決定你的前途;vision夠高遠(yuǎn)夠獨特，你的對手自然就會夠少;如果你進(jìn)入的是紅海，那是因為你還沒找到自己的靈魂。