企業(yè)騰飛的秘訣：由雙贏到共贏

　　企業(yè)的經(jīng)營要面對區(qū)域各種情況，會面臨渠道的特性，終端消費者的不同，整個經(jīng)營過程中的各種突發(fā)因素和不和諧聲音也會出現(xiàn)。就要求我們的企業(yè)，通過相關(guān)手段和方式，來滿足整個渠道銷售過程中的各種正常合理的利益需求，實現(xiàn)共贏！

　　一、“雙贏時期”

　　在過去很長一段時間內(nèi)，我們聽到最多的，操作最多的莫過于“雙贏”。只要企業(yè)可以滿足經(jīng)銷商渠道的利益，經(jīng)銷商就會通過自己的渠道優(yōu)勢和地區(qū)優(yōu)勢，并將其最大化發(fā)揮，從而出現(xiàn)了就是一塊破磚爛瓦也可以賣到黃金的價格的創(chuàng)舉。

　　當(dāng)然，這種情況的出現(xiàn)跟計劃經(jīng)濟時代為顯著代表的產(chǎn)品短缺緊密相關(guān)的。2004年以前的醫(yī)藥市場也同樣是這樣，面對國家監(jiān)管力度不完善、不嚴格，人民健康消費水平不高，生產(chǎn)廠家競爭不太激烈的寬松競爭時期，依靠高舉“雙贏”大旗，一大批生產(chǎn)廠家和商業(yè)企業(yè)與個人代理確實淘金成功，并成功完成了原始的資金積累，取得了市場話語權(quán)。

　　“雙贏時代”要滿足的利益訴求點包括兩個方面：一方面，企業(yè)滿足經(jīng)銷商（包括商業(yè)渠道和個人代理）的利益，通過提供產(chǎn)品和相關(guān)資源協(xié)助經(jīng)銷商完成產(chǎn)品銷售，而使得經(jīng)銷商最終獲得足夠的經(jīng)濟利益；另一方面，企業(yè)通過協(xié)助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品銷售，自身的產(chǎn)品可以源源不斷的供給市場，提升了自身產(chǎn)品的銷量，而最終獲得產(chǎn)品銷售、市場占有和品牌塑造等多方的利益。

　　在“雙贏時代”，由于特殊歷史時期因素存在，營銷發(fā)展過于看重渠道在產(chǎn)品銷售過程中的重要作用，而忽視了終端消費者對銷售過程的重要作用。企業(yè)只要想方設(shè)法滿足了渠道利益就可以很好的進行市場占領(lǐng)，一時間成為那個時代最流行最有效的營銷模式。

　　二、“共贏時代”

　　從2004年左右開始，當(dāng)一大批國內(nèi)企業(yè)還在依靠渠道爭奪和占領(lǐng)的戰(zhàn)術(shù)，進行市場的激烈爭奪的時候，以外資企業(yè)為代表的一批大企業(yè)，卻悄悄的在實踐終端導(dǎo)向的市場操作策略。在這個過程中，拋棄了單純依靠渠道實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的單一手段。而是通過充分研究終端特性，來進行雙向乃至多向的市場開拓，我們姑且稱之為“共贏時代”。

　　這一新的形勢出現(xiàn)，就要求企業(yè)在市場開拓過程中要考慮全方位。不僅要實施從渠道滲透，依靠渠道力量進行市場銷售；還要充分考慮終端消費者的需求，來通過產(chǎn)品廣告等樹立產(chǎn)品品牌形象和社會影響，滿足終端消費者對產(chǎn)品明確的利益需求。這樣既可以通過渠道的區(qū)域優(yōu)勢實現(xiàn)區(qū)域的快速重點占領(lǐng)，并且在基層通過終端消費者個性需求研究實現(xiàn)產(chǎn)品的長期銷售；同時，無法進行有效進行渠道合作的區(qū)域，還可以通過產(chǎn)品對終端消費者的消費購買方向引導(dǎo)，形成社會購買輿論導(dǎo)向，吸引渠道優(yōu)勢企業(yè)主動要求地區(qū)合作，大大提高了是生產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中的掌控力。

　　其實“共贏時代”一個顯著特點就是盡量滿足在產(chǎn)品銷售整個相關(guān)環(huán)節(jié)各種因素的利益來理順銷售流程，實現(xiàn)最大限度的產(chǎn)品銷售。所涉及的三個方面包括：

　　企業(yè)贏利

　　對于在整個銷售過程的發(fā)起者企業(yè)來說，其進行產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的最根本的目的就是獲利，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。所以，無論怎么樣進行渠道開發(fā)和終端消費者需求滿足，其最更根本的還是滿足企業(yè)自身的盈利需求。

　　渠道經(jīng)銷商盈利

　　渠道經(jīng)銷商作為現(xiàn)在市場經(jīng)營連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費者的重要一環(huán)，其產(chǎn)生的出發(fā)點就是依靠自身在區(qū)域內(nèi)的獨有優(yōu)勢，獲得利益。這個方面不必多說，企業(yè)都認可對其利益的滿足。

　　終端消費者獲得自身需求

　　產(chǎn)品最終的流向不可避免要回歸到終端消費者手中，所以產(chǎn)品就一定要滿足終端消費者的需求。這種需求可能是具體使用的需求，也就是產(chǎn)品本身帶來的具體使用、效用等方面的價值；也可能是的產(chǎn)品對個人的滿足和認可的需求，包括：服務(wù)、品牌、盲從、地位等等。就好比可口可樂，很多人喝它并不是為了解渴，而是在尋找一種時尚的感覺，因為各種廣告中的明星在喝！

　　三、實施共贏的必然性

　　進入共贏時代，是有各種因素的必然結(jié)果，總結(jié)起來有以下三個方面：

　　1、市場發(fā)展必然

　　市場發(fā)展進程總是在不斷完善，從供過于求到供大于求是一個必然過程。隨

　　著經(jīng)濟的不斷提高，這個進程體現(xiàn)的還將更加明顯。

　　而供大于求之后的必然結(jié)果就是市場競爭的加劇，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化、市場畸形發(fā)展、惡性競爭。這樣一個市場環(huán)境中，就必須要求企業(yè)的所有市場策略都要全方位考慮，不僅要不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)并研制開發(fā)市場稀缺品種，還要仔細研究渠道特性和終端消費者特性，只有不斷滿足這三個方面的需求才有可能會在最終的競爭中取得成功。

　　2、渠道疏通需求

　　而鑒于渠道產(chǎn)品銷售中的重要作用，在目前的小區(qū)域范圍內(nèi)其在關(guān)系、市場

　　行情把握、渠道建設(shè)、人員優(yōu)勢等各個方面的區(qū)域優(yōu)勢，都是生產(chǎn)企業(yè)必須儀仗的，必然要滿足其自身的利益需求。

　　3、終端消費者認知水平的提高

　　另外一個方面，終端消費者隨著自身經(jīng)濟實力的提高、認知水平的提高，對

　　產(chǎn)品的要求要必將越來越高。這種要求除了產(chǎn)品本身的使用個性之外，將更多的體現(xiàn)在終端消費者的個人滿足方面。企業(yè)倘若不了解終端消費者的這種需求，還指望產(chǎn)品可以銷售火爆顯然是天方之談。

　　當(dāng)可口可樂獲得巨大成功，即使現(xiàn)有的所渠道一夜之間癱瘓，工廠付之一炬，照樣可以在很短的時間內(nèi)重新恢復(fù)到以前的業(yè)績，甚至更加輝煌的時候，我們的大多數(shù)企業(yè)確實該思考一下。

　　時代的發(fā)展會出現(xiàn)許許多多的客觀因素或特殊情況，我們企業(yè)要做的就是要研究來具體應(yīng)對。在市場愈發(fā)復(fù)雜的今天，就更加要不斷提升認識，盡量滿足各方的利益需求，只有共贏方能打開企業(yè)成功之門。