克服招商談判中的四大心理障礙

　　口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？

　　萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。

　　然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀；

　　由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而招商項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多招商人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣；

　　▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶；

　　▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。

　　可想而知，大多數(shù)客戶通常都會(huì)放棄這個(gè)投資項(xiàng)目。

　　心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人。

　　對(duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。

　　首先，身份和金錢只是我們項(xiàng)目投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在加盟商。

　　其次，他有投資項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

　　第三，我們最專業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。

　　障礙二：懼錢心理

　　基本癥狀：

　　中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。

　　我接觸過(guò)很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。

　　事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢，感覺(jué)像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗”。

　　其實(shí)，很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話——“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。

　　心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢。

　　錢這個(gè)東西在中國(guó)人，特別是中國(guó)文人的眼里是個(gè)很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)做潔身自好的清高，其實(shí)錢本身沒(méi)有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無(wú)可厚非。

　　魯迅先生說(shuō)：“錢這個(gè)字眼很難聽(tīng)，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺(jué)得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說(shuō)錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒(méi)有消耗完，須得餓他一天之后再來(lái)聽(tīng)他發(fā)議論。”先生的意思是說(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。

　　招商人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以說(shuō)，我們是在幫助客戶推薦更好的賺錢門路和渠道。

　　當(dāng)然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因?yàn)樾燎诠ぷ鳙@得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。

　　障礙三：懼?jǐn)⌒睦?/strong>