站在成功企業(yè)的肩上找新客戶

　　數(shù)年前，我無(wú)意中聽(tīng)到兩個(gè)朋友關(guān)于新企業(yè)名字的爭(zhēng)論。“這是一個(gè)好名字，”一個(gè)朋友對(duì)另一個(gè)如是說(shuō)，“但我并不確信它就是最好的。”關(guān)于如何為你的新企業(yè)招徠顧客，你也能講出一些眾所周知的典型技法。傳統(tǒng)的諸如建立關(guān)系網(wǎng)這樣的策略是可以奏效的，但并非最有用。

　　倘若你是創(chuàng)業(yè)者，一種極少被采用的辦法是，與目標(biāo)受眾相似的已有企業(yè)建立一種“主客兩益”（host-beneficiary）的合作關(guān)系，這是獲取現(xiàn)金流的最快方式。那些老企業(yè)將給你特殊禮遇，你將能共享他們的數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　這種安排的妙處在于，在已有企業(yè)（主方）的默許下，新企業(yè)（客方）能立刻觸及大量高概率的潛在顧客。主方企業(yè)不用任何成本即可激勵(lì)那些忠誠(chéng)的顧客，他們樂(lè)意參與。新企業(yè)贏得了新顧客，老企業(yè)收獲了顧客的好感。

　　成功采用該技法的新企業(yè)是一家高檔女裝專賣(mài)店。這家商店計(jì)劃為當(dāng)?shù)貙汃R公司的每位女性客戶免費(fèi)提供絲綢和服，那里的寶馬代理商寫(xiě)信告訴舊光顧們，那些禮服是專為他們準(zhǔn)備的禮物。但必須親自去到那家專賣(mài)店才能拿到和服。

　　600多名女性作出了反應(yīng)，拿到了標(biāo)價(jià)100美元但每件成本僅為16美元的和服。在其第一次光顧期間，這600名女性又在其它商品上平均消費(fèi)了400美元。讓我們算算吧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這家新企業(yè)僅花了9600美元即獲得了24萬(wàn)美元的銷(xiāo)量——而且，必須要說(shuō)的是，以此為契機(jī)開(kāi)始建立起自己的客戶群。

　　主客兩益營(yíng)銷(xiāo)法的確是一種簡(jiǎn)易且相對(duì)便宜的方法，如果你能遵循如下幾條基本法則，你將收獲立竿見(jiàn)影的效果：精確定位你的目標(biāo)受眾。“35到55歲的女性”可作為開(kāi)端，但還不夠。繪出一份你的目標(biāo)顧客的詳細(xì)縱剖圖。你分割得越細(xì)，你能掌握的潛在的主方企業(yè)也就越多。

　　例如，與寶馬公司建立主客關(guān)系的女人裝專賣(mài)店，就認(rèn)定其潛在顧客會(huì)開(kāi)這種汽車(chē)，會(huì)光顧隸屬于某健康俱樂(lè)部的特定檔次的美發(fā)沙龍，還可能會(huì)打橋牌。一家鳥(niǎo)餌商店可能會(huì)列出一個(gè)單子，上面有光顧過(guò)戶外旅行裝備商店或與當(dāng)?shù)丨h(huán)保團(tuán)體有交往的顧客。

　　精確定位與你有相同細(xì)分市場(chǎng)（marketsegments）的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。那樣，你不僅能成功促使人們初次上門(mén)，還將增加使其成為回頭客的可能性。對(duì)一家雪茄店而言，合理的主方合作者應(yīng)當(dāng)包括男性服裝商、高檔鞋店、奢侈汽車(chē)代理商以及鄉(xiāng)村俱樂(lè)部。不要忘了非盈利性組織，如扶輪社（Rotary，著名國(guó)際公益組織）或基瓦尼俱樂(lè)部（美國(guó)工商業(yè)人士的一個(gè)俱樂(lè)部）。

　　為每位潛在合作方定制合適的贈(zèng)品。提供免費(fèi)或打狠折的產(chǎn)品或服務(wù)，但應(yīng)當(dāng)既能使顧客覺(jué)得價(jià)值不菲，又不能花你太多錢(qián)。一家新的計(jì)算機(jī)維護(hù)商為光顧當(dāng)?shù)匾晃粫?huì)計(jì)師的小企業(yè)們，提供兩小時(shí)免費(fèi)修理的優(yōu)惠券。一家珠寶店為一家美發(fā)沙龍的客戶提供免費(fèi)的珠寶清潔服務(wù)。一位營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)就行銷(xiāo)問(wèn)題，為當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙的廣告主們提供免費(fèi)研討會(huì)。一家設(shè)計(jì)公司為某照相設(shè)備供應(yīng)商的前200名顧客免費(fèi)提供照片處理服務(wù)。

　　制定計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)主方企業(yè)的利益。要著重指出，對(duì)已有企業(yè)而言，這是一種無(wú)需任何成本、實(shí)際上也無(wú)需任何努力的獎(jiǎng)勵(lì)顧客的方式。他們無(wú)需公然銷(xiāo)售什么，即可影響顧客。

　　替主方企業(yè)寫(xiě)封信。

　　采用主方企業(yè)的信頭，寫(xiě)好呈寄給主方消費(fèi)者的信函草稿，這將使你的計(jì)劃迅速地付諸實(shí)施。這也能提示合作者，參與你的計(jì)劃是輕而易舉的。一些企業(yè)會(huì)將信函夾在月度發(fā)票或業(yè)務(wù)通訊中，這不用你花任何錢(qián)。有時(shí)則需要你另外支付些郵費(fèi)。只要能挺進(jìn)主方企業(yè)的消費(fèi)者集群，這點(diǎn)小本算不了什么。

　　要有一套策略，確使受惠者成為回頭客。畢竟，這是你的長(zhǎng)期目標(biāo)。女裝專賣(mài)店獻(xiàn)出和服，其策略是促使人們來(lái)逛逛，進(jìn)而誘惑他們到更衣間去試衣。一家新開(kāi)的面包店派送巧克力甜點(diǎn)，他們不僅送出免費(fèi)餡餅，還包括買(mǎi)五送一的VIP會(huì)員卡。

　　不管你的詳細(xì)計(jì)劃是怎樣的，對(duì)新生企業(yè)而言，主客兩益法是迅速吸引到規(guī)模顧客群的最有效的不二法門(mén)。與其單個(gè)地搜尋顧客或漫無(wú)目標(biāo)地打廣告，這種法子將使你一舉挺進(jìn)目標(biāo)顧客群，從而一鳴驚人。

　　最理想的情況是，你站在了一家經(jīng)營(yíng)數(shù)年且擁有堅(jiān)實(shí)顧客集群的成功企業(yè)肩上。在許多方面，你無(wú)需另造什么輪子。對(duì)挑戰(zhàn)重重的新企業(yè)而言，這實(shí)在是樁絕妙的交易。