Rainbow Loom：彩色橡皮筋編出千萬美元大生意

上一篇紐約時(shí)報(bào)的文章里介紹了一個(gè)相當(dāng)啟發(fā)人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，叫做Rainbow Loom（彩虹織機(jī)）。一位移居美國的馬來西亞華僑吳昌俊（Cheong Choon Ng，音譯）在2010年萌發(fā)了制作彩虹織機(jī)的想法，并開始銷售這種套件，當(dāng)時(shí)他是日產(chǎn)汽車公司(Nissan)的碰撞測(cè)試工程師。

過去一年里，彩虹織機(jī)的人氣一路飆升，在YouTube上催生了數(shù)百個(gè)粉絲視頻和大量像朱莉婭這樣的所謂的兒童創(chuàng)業(yè)者?，F(xiàn)在，吳昌俊正在管理一家迅速壯大的公司，他在位于密歇根州諾維的自家起居室里創(chuàng)建了這家公司。

一開始發(fā)明彩虹織機(jī)時(shí)，吳昌俊是為了打動(dòng)他的女兒，她們是現(xiàn)年15歲的特蕾莎(Teresa)和12歲的米歇爾(Michelle)。某個(gè)下午，女孩們?cè)谟眯⌒〉南鹌そ钪谱魇汁h(huán)，當(dāng)時(shí)，吳昌俊想加入到她們當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)他的手指太大了。他設(shè)法制作了一個(gè)帶圖釘?shù)哪景?，這個(gè)工具幫助他提高了靈巧性，不過，它太笨重了，沒法贏得女兒們的認(rèn)可。

吳昌俊沒有放棄，他往工具里加入了一排排的圖釘。他說，“我裝了兩排、三排到四排的圖釘，把橡皮筋在上面繞來繞去，制作成大號(hào)的腕帶。”最終，女兒們被吸引住了，她們開始使用木板，為朋友和鄰居制作腕帶。

是特蕾莎后來建議她的父親設(shè)法制造并銷售織機(jī)的。他有著融產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)于一體的工程學(xué)背景，這給該項(xiàng)目提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且他的哥哥、居住在堪薩斯州威奇托的工程師兼發(fā)明家吳昌耀（Cheong Yeow Ng，音譯），也鼓勵(lì)他在網(wǎng)上銷售這種產(chǎn)品。

和許多新嘗試一樣，項(xiàng)目面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)是資金。吳昌俊說，“我們能投入的全部存款只有1萬美元。”

他得出結(jié)論，他的預(yù)算對(duì)美國工廠來說太少。于是，他開始考慮中國的工廠。他投入了5000美元，用于制作模板模具，又投入另外的5000美元，用于制作套件的部件。

2011年夏天，重達(dá)2000磅的橡皮筋被運(yùn)抵他的家。吳昌俊下班回家后在夜里組裝套件；他的妻子陳亭芬（Tyng Fen Chan，音譯）則在白天做。

彩虹織機(jī)的網(wǎng)上銷售不算太成功，起初他們?cè)噲D把織機(jī)放在大型玩具店銷售，也不了了之。部分原因在于，人們不知道如何使用這種新奇的玩具。為了培養(yǎng)潛在的顧客，吳昌俊和他的女兒在YouTube上張貼了指導(dǎo)視頻，他還購買了Google廣告做宣傳。

2012年夏天，吳昌俊轉(zhuǎn)運(yùn)了。一家 “學(xué)習(xí)快車玩具” (Learning Express Toys)專賣店的老板訂了24臺(tái)彩虹織機(jī)，而且兩天后，她又打電話再次訂了貨。這個(gè)專賣連鎖店有130家店鋪。不久，其他的“學(xué)習(xí)快車玩具”店鋪也開始進(jìn)貨彩虹織機(jī)。原來，銷售這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵在于培訓(xùn)買家如何使用它，專門的玩具和工藝品商店正是適合展示織機(jī)產(chǎn)品和培訓(xùn)買家的地方。

加里和莫莉·菲茨帕特里克(Gary and Molly Fitzpatrick)在俄亥俄州有兩家、密歇根州有一家“學(xué)習(xí)快車玩具”專賣店，彩虹織機(jī)已經(jīng)成為了這些店鋪的福音。菲茨帕特里克說：“它占了我們銷售額的很大一部分。”在這個(gè)連鎖店的網(wǎng)站上，彩虹織機(jī)被列為2013年夏天最受歡迎的玩具之一。

吳昌俊最初請(qǐng)朋友和鄰居幫忙組裝產(chǎn)品，不過現(xiàn)在，這部分工作已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了中國。吳昌俊去年秋天從日產(chǎn)公司辭職，現(xiàn)在他手下有12個(gè)人，他還在家附近租了一個(gè)7500平方英尺（約697平方米）的倉庫來處理分銷工作。目前總共有600家零售商銷售彩虹織機(jī)，并且已經(jīng)以15美元至17美元的零售價(jià)銷售了逾一百萬套。

彩虹織機(jī)在夏令營(yíng)里很受歡迎，很多夏令營(yíng)都禁止使用電子產(chǎn)品。孩子們不僅用賣手環(huán)來代替賣檸檬水，而且還忙著在YouTube上張貼“教學(xué)”視頻。一個(gè)名為阿什利(Ashley)的用戶已經(jīng)上傳了四個(gè)這樣的視頻；其中人氣最高的一個(gè)視頻，是她解釋如何制作她所說的“星暴手環(huán)”，自8月1日以來已經(jīng)吸引了約45萬人次的觀看量。官方的彩虹織機(jī)視頻已經(jīng)獲得了總共460萬人次的觀看量。

雖然經(jīng)歷了一些波折，但3年后該項(xiàng)目終于演變成千萬美元的大生意。

從這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事中我們可以獲得一些啟發(fā)：

最棒的需求，往往是在我們身邊發(fā)現(xiàn)的

需要教育市場(chǎng)的新產(chǎn)品，要善用 視頻網(wǎng)站的力量

最初的合作通路，要選針對(duì)早期熱衷者的那種

打開通路的關(guān)鍵是贏得店主人的推薦

與其占很多店的一小部分營(yíng)收，不如占很少店的一大部分營(yíng)收

就算產(chǎn)品再好，進(jìn)入市場(chǎng)后，也要一段時(shí)間的醞釀

向下相容很重要 (美國小孩間本就有編織友誼手鏈互送的習(xí)俗)

正向力量很重要 (與其打電動(dòng)，父母更希望孩子動(dòng)手)

一旦打開，小孩市場(chǎng)的傳染力非常強(qiáng)

有了初期成功后，還要不斷演進(jìn)，才能維持顧客的興奮與市場(chǎng)的領(lǐng)先